爱华网为什么有的老板卖不好产品？因为他们做“产品”卖的也是“产品”；为什么有的企划人做不好老板？因为他们做“感觉”卖的也是“感觉”；这里，邵珠富无意于去玩“绕口令”。什么样的企业产品不愁销路呢？有做“产品”的务实，也有卖“感觉”的务虚，两者皆备、虚实搭配才算和谐，所以营销往往就在于虚实之间，缺一不可。如果说不是卖“感觉”，而只要做好“产品”就好了，柯达已经是世界上最好的胶卷了，而且领先同行达十年之久，但柯达为何也倒闭了呢？因为，消费者的感觉已不在胶卷这一“产品”了。如果说不是“做产品”，社会上有多少昙花一现的所谓产品，之所以没法长久，就是因为那种感觉“太美妙”，而那种产品“太憔悴”，经不起时间考验。看看我们的周边，这样的例子更是枚不胜举——昨天（2014年6月24日）在36企业联盟群里，我曾经说过这样一句话：“面对地球仪，华纳邵红说：你指哪我就能把你带到哪；舜和任董说：你想吃到哪的啥，我都能给你搞到济南。所以，我建议任董和邵总能够联合搞一个地球仪计划。”毫无疑问，不论是华纳的“华纳旅游，玩遍全球”，还是任董的“舜和海鲜，全球采购”，其实都是在做概念而已。当华纳的邵红不再喊“华纳旅游，玩遍全球”的时候，难道他们就没这样做吗？但凡出境游的旅行社，只要有利润，哪家不是在“玩遍全球”？同样，舜和海鲜全球采购，也是在制造一种“餐饮联合国”的感觉，毫无疑问，他们只是在卖“感觉”而已。但倘若邵总和任董仅停留在“卖感觉”上，而不注重做实质，其实实质表现得“一塌糊涂”；倘若邵总的“玩遍全球”只是个噱头、任董的“全球采购”只是个幌子，那最终的结果一定很惨。因为务虚大于务实了，不和谐了。茉莉餐厅的王晓雷有四十多家店，个个生意红火，邵珠富有机会去过其两家店，一个“柒煲”一个“蜜粤”，针对二者特点，邵珠富曾出过两个主意：针对前者“上菜快”的特点和消费者“等菜痛苦”的特点，建议他们做一个“时光沙漏”，一定在快要漏光前将菜奉上，因为一旦沙子漏光，他们就要“免单”，这样将“痛苦的等菜”变成“快乐的期待”；是针对后者港范的特点，建议每桌用一位香港明星名字命名，当听到“陈冠希，两瓶啤酒”“张曼玉一杯橙汁”时，这种消费体验和传播的元素也就有了。在这里，不论是“时光沙漏”还是“陈冠希”“张柏芝”餐桌，卖的均为“非餐饮元素”，卖的是“感觉”而已。前段时间在古堡大酒店和几位老板朋友在一起消费，在那里竟吃到了我去年在普洱七日都未吃到的“竹鼠”，邵珠富就开玩笑说：“哪怕你请我吃世界上最好的牛肉，但在我感觉里，那只是牛肉而已，但如果吃的是老鼠肉呢？如这竹鼠，感觉就不一样了。尽管这牛肉价格是竹鼠多少倍，尽管营养价值高十几倍。”在这里，“竹鼠”卖的是感觉而非产品，也不是性价比等产品层面的东西。前段时间给环联酒店出的一个思路，就是打造“鲁菜的活化石”，其实也是“卖感觉”思路的应用。就环联这个层面的酒店而言，http://www.aihuau.com/邵珠富认为济南没有第二家鲁菜做得比他们更好了，虽然现在消费者对“油乎乎、咸乎乎、黑乎乎”的鲁菜已兴致大减，但在船大不好掉头、酒店还得坚持的前提下，加一下长板，宣传一下“鲁菜活化石”概念，还是可以挽救或拯救一把的。难道你真的要你在环联吃鲁菜时吃到“化石”？当然不是，这里卖的也只是“感觉”而非产品。
昨天（6月24日）接到江西上饶的一个电话，一小伙子诉说了他开烧烤店的烦恼，我告诉了他卖感觉而非卖产品的道理，不知道他听明白没有。由于时间的原因，我现在还无法进行现场指导。最近，在文化西路有一家大厂房，引起了小部分人关注，这家店我曾去过，老板用意也非常明显，卖“感觉”而非“产品”。但显然，老板将过多精力放到“感觉”而非“产品”上了，这实在有越俎代庖之嫌，因为老板就是老板，主旨是做“实质”，卖“感觉”的事交给策划总监好了。倘还不明白，想想当年火爆的“机器人餐厅”吧，在“机器人餐厅”非常火爆的时候我就预言到了它的灭亡，不为别的，因为老板换位了，没有将精力放到做“实质”上了。最后，用一个我最近经常讲的笑话结束此文：今年夏天，我带着爱人和孩子到阿拉斯加度假，当我将在那里度假的照片发到微信“朋友圈”时，我的老板朋友们可能会说“邵总好惬意啊，又到青岛海边去玩了？”闻听此言，我一定感觉“亏大了”，因为我花了好几万的钱，最终却被“误认为”是在青岛。或许，去哪里玩是邵珠富的权利，感受和体会的是“实质”，但给朋友造成的“感觉”——误认为我是在青岛度假，仍然会让我感觉不爽，为何？这说明，我们的每一个消费行为，不要仅仅停留在“实质”上，还要深入到“感觉”上，有时候甚至还要停留和关注“朋友圈”的感觉上。这也是我经常讲的，为什么酒店要注意为“请客者”编造说词、讲述故事的原因之所在，因为“请客者”有时是非常在乎“被请者”的感觉的。这是国情，哈哈！
