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提到终端管理，每个人都一套自己的说法，但是无论如何进行管理其目的都是一样的——促进销售。我认为终端管理主要从以下几个方面着手，管理跟上了，销售也就自然提升了。 在这里我从以下几个方面简单的描述下终端管理，后期会有终端管理方面的专辑作品。 货品管理主要是指对货品结构和货品陈列的调整。很多业内人士都认为货品结构决定利润空间，这话不假。人所共知，黄铂金的利润空间是最小的，但是在很多地方（特别在内地）其销售量却是最大的，所以黄铂金和镶嵌饰品的比例很大程度上会对整体销售有着较大的影响（后面会对货品结构作专题分析）。我们以一个10米的通柜为例来说（如果只是上黄铂金和镶嵌饰品），通常情况下人们都会把镶嵌饰品放在离门口（或者人流量最大地方）最近的柜台，因为镶嵌饰品外观容易吸引人，而且利润空间最大。但是不是所有的地方都能这样做呢？我们知道在内地的很多地方，人们结婚还是习惯有以前的“三金”——戒指、项链、手镯，所以顾客在选择购物时首先会冲着自己的目标而来；那么这种情况下前面提到的把货品放在门口的做法就没有起到意想的效果了。所以我认为，在组织货品结构时要首先结合当地的消费习惯，如果是以时尚消费为主流的城市，建议把镶嵌饰品放在第一位，黄铂金和镶嵌饰品的比例大致三比七为佳（18K素金算在镶嵌饰品内）；如果是在内地一些城市基本可以考虑以黄金为主，黄铂金和镶嵌饰品的比例大致为五比五（需要上Pd素金的话算在黄铂金内）。 货品陈列是决定销售的另一因素（后面会对货品陈列作专题讲解），一般情况下可以分为对称法（中心对称或者轴对称）陈列、阶梯形（层次形）陈列、组合法陈列（展示或者套装柜台多用）等。 终端形象或者说是导购环境也是影响销售至关重要的因素，它包括柜台形象、导购员形象两个主要方面。终端形象我个人把他俗称为“卖场文化”，他与企业文化不同；后者多用来激发企业内部员工的工作热情或则用于同行业内业者之间对企业的界别，而前者是顾客最直接的感观，也最能影响其购买欲。所以专业、统一、和谐的终端形象是企业和消费者的联系纽带，做好了事半功倍，做不好则事倍功半。作为连锁经营终端形象必须要求最大程度的保持一致，消费者无论在哪里看到的都好象是同一家店——柜台形象同一化、货品陈列风格一致化（可根据当地要求做适当调整）、导购服务绝对标准化（对同款货品的描述要保持一致，不能各持己见）、营销方案普及化…… 另外货品的进销存管理（实现货品周转率最大化）、导购员的职业技能管理（提高销售技巧，增强员工的企业归属感）、店长的职责管理（导购员与领导的双重身份）、货品流通的管理或者说是物流管理（缩短前导时间，实现快速营销）、广告宣传的管理、售后服务的管理（包括消费者提出的异议处理）、同业者的信息收集管理、当地的消费时尚把握等各方面的诸多因素共同组成了珠宝业的终端，终端管理决定一个品牌的生存环境。所以在选择加盟品牌时，对该品牌的终端管理必须作尽量全面的调查研究，这样才能保证您有最大的赚钱空间。 （三）培训指导能力 培训指导能力也就是经营指导能力，每个珠宝企业应该说自身都是具备此能力的，但是要把此项能力充分的运用到每个加盟商身上去就不是件容易的事了。很多加盟商以前没有珠宝行业的经营经验，一旦加盟进来就要面对激烈的市场竞争，如何让加盟商成功地转型到珠宝行业上来，其中是要付出不小的人力和财力的，这也是为什么有些做连锁经营相对比较成功的品牌加盟的条件比较高的原因，其实从商业角度来说这也是对加盟商负责任的表现。 一般情况而言，对终端的培训指导可从以下几个方面入手： 一、 珠宝首饰的专业知识 二、 终端所处区域的行业情况分析 三、 所经营品牌的内蕴相关文化 四、 柜台销售技巧 五、 柜台异议的处理、协调技巧 六、 相关单据的填写 七、 总结报告的填写 八、 下单、续单、补单等实际操作方法 九、 经营中的间隔指导与辅助销售
