爱华网新股发行价越高越赚钱 蒋善亚创业故事：看不上的生意 越干越赚
看不上的生意 越干越赚 2006年4月份以来，蒋善亚每天天不亮就赶到海边的蛏子收购点，她要抢在其他收购商来到之前，把前一天看中了的蛏子抢到手，一旦去晚了, 订购好了的蛏子也会被其他厂家抢走，没有了货源,她的蛏干加工厂这一天就只能关门。 蒋善亚：“我们几家加工厂办起来,把价格抬起来了，我说好了4.8元一斤,等一会儿他们电话就打过来,人家说要5元一斤,等会儿又说要5.2元一斤。” 2003年，蒋善亚办起了这个蛏干加工厂，原因是当时蛏子的价格一落千丈，他办加工厂，就是想通过延长销售期，解决蛏子的销路，没想到仅仅三年时间，加工厂却要找米下锅了。 蒋善亚：“特别是5月1日,价格又抬高了,我一天要加工一万斤,现在收只能收3000斤,抬高了没办法就只有停几天。” 浙江省宁海县的长街镇处在当地两条河流象山港和白峤港的入海口，生物饵料丰富，产的蛏子有一种特有的鲜味。 徐岳宝：“我们长街蛏在历史上就是有名的，外表有透明度，里面的肉能透明出来，这个蛏子鲜度非常高，它的肉吃了几年都不会会忘记,五年以后都不会忘记。” 一个鲜字成了长街镇蛏子的招牌，他们的蛏子从来都是以鲜销为主，他们对加工的蛏干也从来看不上眼，因为他们认为，加工后会破坏蛏子的鲜味。村民张可强多年来一直坚持只卖鲜蛏，他觉得只有靠这种特有的鲜味，才能留住客户。 张可强：“和野生的一样的，肚皮里咬下去不是软的，而是挺香的。送人，吃了一次还要吃两次。” 2002年长街镇**开始鼓励农民扩大蛏子养殖规模，仅仅两年，养殖面积由过去的不到1万亩迅速扩大到4万多亩。这一年，蒋思金投资200万元养殖了1000亩蛏子，本以为来年能卖上一个好价，没想到进入2003年4月份蛏子采收季节，长街蛏子的产量比上一年成倍增加了，而价格出现大幅下滑。 蒋思金：“本来7元一斤，人家的蛏子全上来了，小贩不想要，你就是5元一斤也要卖了，抛掉了，就一斤降2元。” 眼看着价格一天天往下降，大家都心急如焚。长街蛏子都是鲜销为主，因而季节性很强，每年的四五月份都是长街蛏子味道最鲜美的时候，而一旦过了这个季节，原有的鲜味将大打折扣。 徐岳宝：“三四月份蛏子的肉非常结实，最肥的时候，六七八月份就不好吃了，产卵了就小了，不好吃了。” 这时，一直从事鲜蛏贩运的徐林青发现，许多福建人来到长街镇，他们找到徐林青，请徐林青帮忙代收村民手中的鲜蛏。 本地人卖不出去，那么这些福建**批量的收蛏子，他们又销到哪里去了呢？徐林青很快发现了其中的门道。 徐林青：“福建人开船过来，在船舱里面做，把肉冻了，再拿到家里烤。” 福建人加工的蛏干要经过煮熟、剥壳、清洗后,才能烘干成干品,不但颜色远不如鲜蛏，而且干硬的口感完全破坏了长街蛏子特有的鲜味，徐林青觉得太不上档次，把长街蛏子的品质给糟蹋了。这种送上门、旱涝保收的买卖，徐林青只做了几天就不再做了。 徐林青：“不上档次，蛏干是晒干了的，煮嫩了再吃，肉的鲜味不太好，煮了以后，鲜味不太好。” 尽管徐林青对蛏干不屑，但这种蛏子还是每天成批量地运到了福建。那时福建客商陈宝国，干的就是这种生意。 陈宝国：“我发货量一般是每天七八千斤，每天有这么多，都是做蛏干，福建莆田、福州、泉州、福清都喜欢吃干的。” 尽管如此，徐林青还是看还是觉得鲜的要比干得好，他自己收购了一车3000公斤鲜蛏运到上海，他觉得，在喜欢吃鲜货的上海人那里，肯定会有市场,并且价格也不会低。然而到了上海他就傻眼了，他的蛏子根本就卖不上价。 徐林青：“卖不进上海，运到他们那边运费也高，要2000多元一车，上海隔壁的江苏都养了，以前他们不养，现在山东也搞了蛏子，苗都是这里运过去的。” 这一趟上海之行他就亏了一万元。长街人津津乐道的高品质蛏子，在上海这么大的一个鲜货消费市场，竟然会卖不出去。鲜的卖不出去,干的又看不上眼,这让大家对长街蛏子的期望，一下就由高峰掉到了谷底。 此时，那些福建来的收购商早就已经走了，眼看马上就到了季末，而蛏子的销路还没有着落，大家一筹莫展。这时村民蒋善亚再次想到了福建客户做的蛏干，她偷偷跑到福建去考察，她想了解在福建，蛏干的市场到底有多大。 蒋善亚：“在福州专门的干货市场，厦门、台湾人都在这里进货，量很大，鲜蛏都不卖，专卖干蛏，他们习惯做酒都要用蛏干，他们每天都要吃，煮咸饭，火锅。” 长街人不当回事的蛏干，在福建竟有这么大的市场，这给蒋善亚很大触动，她开始转变只卖鲜蛏的观念，2003年，她投入50万元，加工起了过去她看不上的蛏干，结果她卖出了比别人的更高的价格, 原因是她长街蛏干个大肉多。 蒋善亚：“我的比别人卖得高,别人卖40元一斤，我能卖50元一斤。” 2005年，长街镇的蛏干加工厂发展到5家。每年销往福建的蛏干达到100万公斤。 尽管长街镇的蛏子大多是加工成蛏干销售了，但是对蛏子的鲜味他们一直耿耿于怀，能不能既做成干，又保持长街蛏子的鲜味，2005年，张理平开发出一种新的蛏干，这种蛏干不再需要经过蒸煮这道工序，使长街蛏子的鲜味得到最大程度保留。 张理平：“这是冷风吹干的，不是很干很干的，这样就保持了原来的味道，只要放到水里一泡就和新鲜的一样了,目前我们的订单有20多吨。” 由于得到加工转化，2006年，虽然产量比2003年翻了一番，达到2000万公斤，但他们的蛏子却供不应求，再也不愁销了。
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