爱华网孙授诚：打造赢利的美容院
美容院的数量越来越多，竞争也越来越激烈激烈。竞争层次在不断升级有很多美容院不赢利的主要原因、是店铺老板的经营水平不高的问题，有很多美容院的顾客数量不足百人，有些甚至只有几十个顾客岂能盈利？美容院不赚钱的原因有很多，但是优秀的美容院在每个细节方面都做的很好很到位，而赔钱和亏损的美容院却有着各种各样的原因。在山东美容界有两家（莎蔓莉莎和柔婷）美容院表现出色，已经成为行业的排头兵和领头雁。她们所到之处高端消费顾客不请自到，财富滚滚而来！ 第一部分经营思路：美容院能够赢利并且能够成为优秀的店铺必须做到！精于品牌！胜在理念！强在战略！成于员工！这四个因素缺一不可也是必须遵循的战略目标、必须做好的基础工作，没有省时省力又省钱的捷径可走。精于品牌：美容院老板考察品牌首先关注折扣和配送，其次是支持的方案，象什么包销方案、分销方案、大型终端会方案、还有现在盛极一时的异业联盟方案，旅游方案、体验方案等等有几十中方案，花样繁多无穷无尽。在各种方案的背后是价高质次的品牌，因为厂家都明白美容院品牌的质量是通过美容手法来体现，美容手法好产品质量就好，如果美容手法不好就无法体现出“好”的产品质量。也就是说美容产品就是一道润滑剂，推拿按摩每小时20元，做一次护理少则数十元多则几百元，这就是“美容”的价值所在，不注重产品质量只关注自己赚钱的美容院怎么能够赢得顾客的信赖呢？没有优质的产品做基础店铺怎么能够做长远呢？这样的店铺门庭冷落非常正常赔钱亏损不值得同情。美容院老板请问你在赚钱的时候考虑过为顾客的利益负责吗？替顾客着想过吗？在哪些方面做过努力呢？ 美容院如果想做好能赚钱必须把产品质量放在第一位，老板要亲身体验产品质量，自己感觉很好还要让顾客亲自体去验产品的效果，大家都觉得产品质量不错时再考虑是否引进品牌，过硬的产品质量使用以后明显的效果才是赢得顾客留住顾客的重要因素，失去了品质基础其它一切服务均成为华而不实的水中花镜中月。做赚钱的美容院“产品质量”是关键。 胜在理念：很多老板对理念没有概念，也不知道理念的意义，所谓理念就是店铺发展的最高纲领。1向顾客提供什么样的服务（如高层次的享受、留驻青春、受到尊重、提升修养、学会养生等）顾客能得到什么？2员工在店铺能获得什么？（个人能力提升、丰厚的收入、学习机会晋升机会和将来创业的能力等），3对社会承担责任（如帮残助老，扶弱解困，志愿义工等），绝大多数的店铺只有管理制度奖罚制度，没有发展规划和经营理念，这样的店铺只有年复一年月复月一月日复一日的劳作，就象狗熊掰棒子掰到最后就得到一个棒子，这样的店铺同样是忙碌一年店铺的顾客数量不见增长，员工能力不见提升，就象无头的苍蝇乱飞乱闯弄得自己伤痕累累店铺利润却不见增长可能还要亏损。员工收入不见增加，这样的没有生机和活力死气沉沉的店铺，就象蒙住眼睛拉磨的驴不停的干不停的跑，可是店铺还是老样子没有任何好得变化，这样的店铺怎么能够吸引顾客怎么能够留住优秀的员工呢？店铺失去了发展的（顾客）基石和发展的（员工）基础，又失去了优质服务的保障，店铺丧失了发展的基础和条件，是不可能有作为的。 店铺引领高品质的生活观念，创造高品位的生活层次，让顾客享受到到高品质的服务，享受生活享受人生感受时尚引领时尚，缔造比宾馆更豪华更自由更温馨的服务享受，感受生命价值的尊贵和真正意义的尊重和赞美。店铺所有的工作都要围绕着经营理念来做，理念是留住老顾客吸引新顾客的重要因素，同时还是留住优秀员工的重要因素。店铺的老顾客稳定新顾客就会纷至沓来，店铺的业绩增长速度快，员工收入高形成良性循环。把经营理念设计好不容易，能够把理念执行好更是难上加难！这也是为什么绝大多数的店铺不赢利不赚钱的主要原因。 强在战略：绝大多数的美容院老板学历不高，懂市场营销的简直是凤毛麟角。战略就是店铺的发展方向和目标，店铺运作的战术方案推广方案。很多店铺狗熊掰棒子式是的经营，忙忙碌碌年底盘点利润微薄，归罪于品牌进货折扣高空间利润太少，来年一定要再接一个利润更大的品牌，典型的自私自利只顾自己赚钱不管别人死活的主，恨不得一下子把顾客的钱赚尽让自己**，这样的急功近利思想是不可能为顾客负责把服务做好的，店铺当然不会做好，想赚钱当然不容易。 店铺发展有方向经营有目标工作就会有条不紊忙而不乱，通过方向和目标就可以给店铺定位，定位高端、服务有层次的顾客，还是定位大众化服务工薪层；是定位减肥祛斑还是护理保养；目标顾客定位以后了解顾客的分布情况；店铺是开在商业接做形象店还是立足的社区的温馨店；还是在商场周围开旗舰店，还是在商场内部开概念店。店铺的目标和定位就象一块磁铁，就能够把这些目标顾客吸引到店里来，因为你的店铺适合这些顾客的消费理念消费层次和消费习惯，为什么有很多店铺开业之初生意红红火火，一段时间以后便门庭冷落。重要的原因就是店铺的定位和服务的标准和顾客的需求不匹配所致。“门当户对”的概念放之四海皆准生意不例外开店铺同样也不例外。一个破烂不堪的店铺不可能吸引高消费的顾客，同样装修豪华的店铺没有经济实力的也不敢进。你的店能够吸引什么样的顾客现在就可以对比出结果。 成于员工：美容院不同于洗化店，洗化店员工的作用比较小，顾客是相信店铺相信品牌来消费，因为洗化品牌是靠品质吸引顾客。而美容院则不同顾客是冲着美容师而来，因为美容院是靠服务吸引顾客而非是产品质量，所以美容院的顾客对美容的依赖性比较强。为什么有些美容院美容师流失以后顾客也随之减少的重要原因，因为美容院院的服务非常重要，顾客所感觉的效果是凭借美容师的手法与服务水平的高低来体现，所以美容师的服务水平非常关键，为什么很多顾客不相信店铺的老板却相信美容师的原因。 美容院不断提高服务水平不断提高美容师的专业素养，更好的服务于顾客是稳定老顾客的重要因素，但是绝大多数的老板并没有真正的重视员工，发自内心的真诚的去关心关注员工的成长，只是把员工当成赚钱的工具而已，唯一表示的方法是在一起吃饭多发几十块辛苦费，从为想过给员工规划未来的路，甚至想员工越傻越好，这样的让干啥就干啥既省心又省钱还能多干活，难道你没有这样想过吗！老板担心辛辛苦苦的把员工培训好了，能耐大了翅膀硬了员工也跑了，的确这样的事情屡有发生，一个重要的因素是员工已经看不到更好希望更高的发展，老板也没有给员工按排更好的路子更好的发展空间，员工流失不能仅仅怪罪于员工，没有好位置留不住好员工，只有栽下“梧桐树”才能引来“金凤凰”的道理都明白，关键是做不做的问题。 尊重员工重视员工为员工谋福利，为员工做好职业生涯规划，为员工安排好未来的发展之路，让员工的能力和收入与店铺共同成长与老板共同富裕，就没有做不强做不大的店铺，老板已经车房都有过着优哉游哉无忧无虑的小康生活，而员工每月几百元还在为生计发愁，员工一定回另谋出路！老板只有和员工一道、走共同发展共同富裕的道路，优秀员工就不会流失,就不会去帮助竞争对手来打自己来抢店铺的顾客。 第二部分美容院不可或缺的五感六觉（五感六觉就是营造一种良好的环境氛围去感染去激发顾客的消费需求和消费的欲望促成消费，就象我们到了超市总有购物的冲动一样）：1、观感：美容院的外部形象感觉（门面的装修装潢的色调、店名图标等）和内部形象感觉（接待大厅的环境布置和卫生情况以及美容室的整体环境等）能否吸引顾客，激发顾客的欲望以及产生美好的联想，增加顾客临店和进店的机会。 观感是留给顾客的第一印象，第一印象关系到顾客的好恶非常关键。2、嗅觉：顾客进店后的嗅觉会影响到顾客的心情，淡淡雅香似有若无幽幽清香沁润肺腑，令人心旷神怡留恋忘返，顾客到店里后不愿离开，店铺的生意想不好都难！很多美容院因为卫生做不到位，尤其是夏天进到店铺有异味到了卫生间别有风味，美容室通风效果不佳又没有绿色植物缺氧令人压抑，顾客一定不会愿意多停留，做完护理后马上离开、美容师和顾客缺少沟通交流的机会业绩一定上不来。3：听觉：美容院放音乐缺少章法，谁高兴听谁就放自己喜欢的音乐和歌曲，腻人的情歌和激烈摇滚交相辉映，令人焦心乱耳。音乐可以调节人的心情和情绪，舒缓的音乐可以让人放松心情，优美的音乐可让人产生美好的联想。上午适宜放轻快的钢琴曲唤起希望，中午适宜放江南丝竹让人释放心情好好休息，下午适宜放管弦乐或者古筝独奏的曲子，使人心情平静易于交流沟通，晚上适宜放浪漫的交响乐感受生活的美好，或者是萨克丝乐曲体现浪漫温馨的感觉，度过美好的时光留下无尽的回忆。音乐可以促成交易提升销量，这一点店铺的老板要重视起来。4、味觉：顾客来到店铺接待坏节非常重要，接待环节体现尊重顾客的程度，如果怠慢了顾客就留下隐患，接待顾客或茶或水或饮料，现在很多美容院都有精油的产品，如果在饮料中加入口服的精油，会起到推波助澜的效果，促成顾客的配套消费。通过无感营造美好的服务和消费氛围。5、触觉：经过眼睛看激发欲望，鼻子的嗅觉和美妙听觉让人产生美好的联想，手之触觉产品的质感，成交的信号就在眼前，就靠美容师把握好时机适时促成交易。6、感觉：美容院经营的理念，创造的是高质量生活层次和生活品位，营造的美好的感觉，当顾客找到了美好的感觉之后，顾客就会成为店铺的忠实顾客并且还会介绍新顾客，店铺通过营造这些美好的感觉店铺的生意就会越来越好。 第三部分稳内胜外：美容院要成为盈利的优秀店铺要做大做强，就要出奇制胜。必须要稳定内部（包括稳定老顾客，稳定员工）决胜店铺之外（公关宣传，开发新顾客），店铺没有稳定的老顾客，店铺的业绩就不稳定，业绩不稳定就会影响员工的收入，工资低就会影响员工的工作热情，影响工作热情服务就会打折，顾客对服务不满意顾客就会流失，就会陷入恶性循环的怪圈。稳定内部是店铺的日常工作，决胜店外开发新顾客是老板的主要工作，如果没有新顾客新业绩产生店铺就缺少生机与活力。一个没有生机和活力默默无闻的美容院靠什么方式赚钱呢？ 稳定老顾客可以在多个方面做文章，绝大多数的店铺登记顾客的生日，在顾客生日的时候到店里领取礼品（蛋糕、鲜花、赠品等），可能所有的店铺都在做这样的工作，已经没有任何新鲜感也不能再让顾客感动的热泪盈眶了，这样的落俗的方式也可以老树新花焕发新的生机。如果是商场超市或者是大企业的顾客生日礼品最好的方式是送到单位，上班时间人最集中的时候在单位门口大造声势，顾客的名字做的越大越好，顾客自尊心获得极大的满足又影响到其它的人，同时又给店铺做了很好的宣传，起到三全其美多重收益的效果。如果顾客是个体户或者是小单位的，在下班回家的时间就把礼物送到小区的大门口，支起店铺的牌子顾客的名字、把礼品放在桌子上，逢人就问顾客的名字问顾客住在几号楼，是来送礼物的不知道住哪？如此重复的询问重复的宣传不但可以提升店铺的知名度，还可以开发新顾客还提升了顾客的影响力，顾客在感动的同时还会感激店铺介绍新顾客到店铺。 开发新顾客：把顾客按照单位人数的多少进行分类，根据不同情况采取不同的方式方法去开发，人数多的和效益好的单位列为开发的重点，如果一个单位有十个顾客就应该做顾客沙龙聚会，如果有五个顾客就应该做冷餐会或者做招待宴会，让每个带一个或者两个潜在的顾客来参加。 针对有一定影响力的顾客还应该提供更加超值的服务项目，或者是可以送给朋友使用的服务项目，如足疗项目健身项目或者其它体验性服务项目等等，目前采用的顾客答谢宴会、冷餐会和假日旅游等方式，想方设法的千方百计的让顾客介绍新顾客到店里来。只有不断的增加新顾客店铺的业绩才能不断的提升。当然开发顾客可借助媒体广告的作用，或者与代理商联合做推广活动开发新顾客。 开发新顾客三部曲是开发顾客是不可缺少的步骤，广泛的宣传提升店铺的知名度，提升店铺在消费群体中的认知程度，通过认知让目标顾客知道去了解，运用顾客喜闻乐见的方式让潜在的目标顾客接触店铺，通过高水平的服务让顾客感受店铺的实力和服务水平，让顾客相信店铺并成为店铺的忠实顾客。做推广活动切忌虎头蛇尾和高承诺低兑现，用打折的方式欺骗顾客是得不偿失的投入，还不如不做。 总之店铺的老板最主要的工作就是开发新顾客，留住老顾客。善待员工培养员工让员工成长，规划好员工的未来留住优秀的员工，稳定的员工队伍是留住老顾客的重要因素，善待老顾客有好处有优惠应该首先给老顾客，因为老顾客的支持店铺得以发展，饮水思源让老顾客得到更多的优惠去激发新顾客，这样的店铺的顾客基础就会非常牢固不容易流失。增加服务项目不断满足顾客的新需求，加强日常管理做好卫生工作营造良好的服务环境，不断提升和增加新得服务项目，开展多种形式的服务模式，店铺只有不断的创新才能在激烈的竞争不断发展壮大，店铺才可以赢利店铺有财力才能谋求更好的发展。
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