爱华网专柜销售，曾经化妆品行业中无数经销商眼中的“黄金”渠道，如今已被戏称为“专柜”—化妆品到了专柜就变成了积压货，像食物放到冰箱里“储存”一样。 然而，一个湖南小伙子，只用了一万多元在不到三年的时间里，破冰前行，成为一位成功的化妆品专柜经销商，实现了百万财富的梦想。 万元起家的小商人是这样成功的 2003年后的日化市场中，生意越来越难做。小厂商希望傍“大款”，找个实力强的经销商；而有实力的经销商则想找个大品牌，轻松赚钱。小经销商生存的空间很小。这种情况下，作为小经销商的李伟从三个环节(产品选择、销售渠道、促销)入手，取得了成功。 用高低产品结合策略打破“产品难选”之冰 2004年李伟辞掉了化妆品销售培训员的工作，开始了创业之旅。两年的工作经验让他体会到小经销商选择产品的艰难，大公司嫌他们没有实力，不愿意合作；小公司嫌他们销量不大，也不愿意合作。创业之初，他没有急于寻找厂家，而是对市场中的化妆品公司进行了分类。目的是寻找到理想的合作伙伴。 经过分类，他认为那些刚成立，以专营店、专柜等传统渠道为营销模式的低端化妆品公司适合自己。理由是，这类公司名气不大，需要经销商为他们打品牌。但大经销商看不上他们，有点基础的小经销商又不敢贸然接手，他们比经销商更急于寻找合作伙伴。同时以往的工作经验告诉他，想发展，必须与知名公司合作。但名气和经验是与大公司合作的前提，现在自己欠缺的就是这两样，而与低端公司合作自好可以弥补欠缺，为今后发展打下基础。 按照这个思路，李伟很快找到了W公司。他凭借对行业的了解，说服了W公司的老板，成为经销商。随后他带着“试销期3个月回款2万元，否则另找代理商”的承诺开始了创业。 经过一年的打拼，李伟取得了初步成功。但W公司已经难以满足他的胃口了，尤其当他伟感觉到W公司发展速度很慢时，使他有了代理其他品牌的想法。但所增加的品牌必须能走专柜、专卖店路线，这样渠道上不需要“另起炉灶”。 李伟很快在广州美博会上找到了两个品牌。一个是法国品牌“O”，价格定位与日本的资生堂差不多，代理价为1.8折；一个是国产中草药品牌“L”，与玉兰油差不多，借价为1.5折。除了这两个品牌可能为李伟带来丰厚的利润，他更多的考虑是，W牌用于抢占市场份额，起着先锋的作用；0牌为形象产品，由于产品包装精美，可以提升自己的档次；L牌则可成为主要利润来源，因为他在美博会上发现中草药化妆品成为了消费主流。而自己所负责的市场中几乎没有，这是一个市场空白。 一年的时间，李伟成功地选择了不同层次的产品，三种适销对路的产吕为他拓展市场打下了坚实的基础。 点评： 经销商选择产品的好方法就是高低结合。通常是用低端产品谋市场生存，用高端产品谋发展。
巧用ABC分类法解冻“渠道难做”之冰 李伟回到老家Y市后，开始摸市场。Y市的人口约300万人，人均月收入800元左右。有200多家化妆品专卖店，但多数卖的是杂牌，店面装修很差，促销员大多不懂肌肤护理知识。顾客似乎更习惯于自己看说明书。而全市最大的几个超市专柜早被一些知名厂商抢占了。 市场摸清楚了，李伟心里盘算着，什么样的渠道适合自己呢？如果把货全放到专卖店，根本不够放；如果自己新建专柜，资金不够(只有1万元)。 经过深思熟虑，李伟选择了专卖店。为了保证铺货的有效性，他将Y市销售化妆品的专卖店按照销售量、知名度的大小进行ABC三档分类。A类为知名度高，销售量大的专卖店；B类为知名度较高，销售量较大的专卖店；C类为知名度一般，销售量小的专卖店。 他认为最好的渠道是B类专卖店。因为B类专卖店有相对稳定的顾客群体，能保证回款，而且它们缺少与A类专卖店竞争的新品。同时数量在Y市相对于A、C类专卖店又是最少的，适合铺货。如果成功打开B类专卖店，自己就可以在市场中站稳脚跟，同时还能具备发展的潜力。 很快李伟便把产品铺到多家B类专卖店，并设立专柜。同时承诺每个店员给予高提成，提成超过同类产品5%以上。 一年后W产品在B类专卖店销售情况极佳，李伟赚取了大约20万元。此时B类专卖店无法满足他的发展速度。他果断放弃了B类渠道，将铺货的目标转移到了A、C两类渠道，他将新近代理的O和L品牌主推到A类渠道，而将W品牌放到C类渠道进行销售。 实践表明，李伟对渠道分类是准确的，一是扩大市场份额，增加利润；二是将产品的知名度做出来，提升档次；三是吸引分销商的目光，为自己今后扩张打下了基础。这一决策为李伟带来了超乎想象的财富裂变。到2006年底，李伟赚取了百万财富，O和L品牌已经成为Y市最抢手的化妆品，W品牌则成为了销售量最大的化妆品。 点评： 李伟借用了库存管理中的“ABC”法则，为自己寻找到最合适的渠道。投资者选择渠道时一定要量力而行，好渠道未必是适合自己的。同时做渠道时，还应考虑到渠道能否为自己带来利润以外的“惊喜“，如人脉、知名度等。 针对性促销策略敲碎“销售难”之冰 2004年夏季时，李伟代理的W品牌产品是防晒套装系列，他认为如果在各个专卖店进行促销，由于目标顾客不明基，效果很难说。再说自己的资金也难以支撑，不如集中全部精力到目标人群最集中的地方去促销。他决定把促销场所由专卖店转移到游泳场。 在说服了游泳场的管理者后，李伟把促销品的宣传品放到了泳池旁边。并专门请了两个皮肤较为白皙的女孩子，穿泳衣现场促销，为增加促销力度，制造气氛，李伟又从冰厂订制了大型冰砖。推出“凡购买套餐者，免费送冰砖一块”的活动。 由于Y市的夏天十分炎热，加之这种促销形式十分新颖，W品牌在当地一下子火起来，李伟在不到30天的时间，纯赚3万元。B类的专卖店不断地找他进行补货。他不仅轻松完成了W公司交给他“试销期3个月回款2万元”的任务，还超额返款5万元。 李伟小试牛刀成功后，他马上将O、L品牌推向市场，开始着手提升利润点。星前期组合促销让W品牌火爆了一阵，他决定继续没用促销组合，让这两个品牌也火起来。 由于O、L品牌不属于日化类化妆品，牵涉到售后服务，需要增加产品的性价比。于是李伟选择与当地最大的美容院合作(这是此类产品最普通的促销方式)。心购买一套产品者，享受等值的美容服务，与美容院则按10%的折扣结算。如顾客购买价值330元的产品，那么在美容院享受330元服务，与美容院结算为33元。这种方法比较得产品的推广，同时可以增加美容院的顾客群，可谓两全其美。他希望此举可以让目标顾客了解到产品。 一次在美容院进行结算时，李伟发现美容院中没有《瑞丽》、《时尚》等时尚类杂志供顾客看，这与广州有很大的不同。经过调查，他发现Y市的时尚类杂志很少，销售时尚类杂志的网点也很少。这让他萌发自己做DM杂志的想法，因为在广州这种美容时尚类的DM杂志很多，很多化妆品公司都会在上面做世界创业实验室广告。 如果自己可以做成DM杂志，不仅能通过杂志占领Y市缺少时尚类杂志的市场空缺，扩大自己的知名度，带动产品的销售，还能为自己增加新的利润点——广告收入和会员费。很快他的《薇薇美容》杂志就上市了。 杂志每月一期，每期刊上1000个印花，消费者可持印花在指定专卖店消费享受折扣服务。此举吸引了很多在校学生的职业女性，起到了扩大顾客群的提升产品知名度的作用。很多女性顾客都慕名前来各个专卖店的专柜购买产品。 他随后大力推出会员制服务，并与当地妇联部门合作，通过亲子教育、女性创业等话题，制造良好的社会效应，吸引更多的女性关注产品，成为自己的会员。同时他还在全城**推出“VIP顾客买产品市内免费送货上门服务”，即单次买产品超过限定金额，专车接着。 这些组合促销又使O、L两个品牌很快在Y市成为了家喻户晓的品牌，如今他所代理的三个品牌在Y市化妆品销量排行榜上都名列前茅。 点评： 经销商们在促销时需要抓住三个关键点，一是促销主题要让顾客感兴趣；二是形式要新颖；三是让产品知名度尽量最大化。这样可以使销售工作变得事半功倍。
