爱华网现在几乎没有一个厂家不在做终端促销，但企业的促销方式却几乎大同小异，跳楼价、厂家直销特价、买赠，甚至是搬迁特价等。日渐理性的消费者很难再感冒，因为很多商家的促销设计都是自己单方面的“意淫”，并且鱼龙混杂，抄袭、虚假等很没有诚意，这样的终端促销，消费者是不会买单的。
因地制宜最有效终端促销是厂家品牌提升和销售增长的重要手段和营销策略，关系到该区域市场产品的地位和持续性，但是很多厂家做终端促销推广的过程中会采用一刀切的简单、粗暴方法。促销设计者凭个人喜好，或者几个高层简单商量就敲定某种促销活动的类型，甚至全国一盘棋，导致很多区域市场的效果不佳，甚至起到反作用。对待终端促销，厂家真的需要提起神，静下心，慢琢磨，听取多方的意见，做一个适应市场的促销，而不是自己在意淫。
案例：广东某中型企业推出一款新品洗发水，上市不久便完成了全国的铺市工作，新品广告也已在电视上投放数月，而终端的陈列和品牌形象建设尚处于起步阶段。在产品上市半年后，为拉动销售，公司做了一场大范围大力度的终端促销活动，直接以超低价格进行特价销售，原价19.8元，特价12.8元。活动时间为整个7月份，卖场现场有2名导购拦截客户进行品牌宣传，投入高昂的活动费用，大玩人海战术，并在全国推广。
简析：尽管新品广告已在电视上投放了几个月，但是品牌还处于培育时期，甚至很多卖场刚进入不到3个月，不少消费者还没见过这个品牌。消费者本身对于洗化类产品有一定的品牌忠诚度，有品牌影响力的产品降价特售会对消费者有直接的触动，刺激购买，但对于新品牌来说，仅仅靠特价很难让消费者为其未知的品质和感受买单。同时，新品的价格印象尚未印刻在消费者心中，上市不久就大搞特价，容易使卖场、消费者对产品产生质疑，认为其价格虚高，对品牌的伤害很大。此外，促销时间段也没有抓住热点、话题、节日，没有鲜明的主题和促销亮点。
品牌信任度尚未建立，而厂家以为自己有一定的广告宣传基础，产品品质又好，低价就是大力度的促销，着实有点意淫的成分。因此，这类活动并不能起到促销的实际意图和品牌建设效果，也很难保证新品在上市期间立足。
同样是一个新品牌的新市场终端促销，B企业采用的却是将大区划分几块，由大区经理先走访重点城市和各区域经理、经销商进行终端促销的信息收集。在得到大量一手资料后，各个大区根据具体情况，按照公司规定的促销费用点进行各自区域的促销活动规划，最终取得了良好的品牌宣传和终端促销效果。有的是进行买赠精美礼品促销，有的是进行现场游戏、娱乐互动、有奖销售，有的是进行联合促销，总之就是结合区域的大环境和新品牌上市时间不长的实际情况，以品牌宣传建设为主，而不是盲目起量。
以人为本
根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，讲解产品的“个性”，进而让现场消费者了解并认同。从消费者的喜好和需求出发，设计出能打动消费者的促销活动，活动主题的鲜明性、活动形式的互动性、现场活动的生动化等都要符合区域市场的特色。只有如此才能激发消费者的兴趣和参与度，只有消费者参与到活动中来才会达到品牌宣传和推广的目的。
突破促销“免疫力”
厂家绝不要低估消费者层次的上升和促销的屏蔽性和防备性，花样繁多、虚虚实实的终端促销让消费者开始防备厂家，防止“被设套”，越来越趋于理性消费，并对促销产生很强的“免疫力”。没有精心设计、步步为营的终端促销，就很难起到效果。
厂家要搞清楚终端促销活动的目的，是做品牌推广还是做销量拉动？谁主谁次？所有的促销活动设计都紧紧围绕核心问题展开，战术的规划和人员、时间、地点、主题、执行等都要到位。但购买动作的完成不是仅靠企划就能支撑的，这需要产品、价格、服务、环境等众多因素共同发力。所以，终端促销是一项以营造产品品牌形象、促进销售为最终目的，协调内部动作、集中外部发声的综合工作！
8226;一定要先发制人，要永远走在市场前面，走在竞争对手的前面。
8226;要结合当时当地的实事背景、竞争对手动态、消费者习惯、消费层次等。
8226;要有针对性，明确目标受众，做出立体式宣传。
8226;一定要结合自身的资源，要使促销活动有的放矢，切忌盲目促销。
动态地看待市场
一些企业往往沿用前一年的促销方案，一来不会再浪费很多精力和时间，二来参照去年的促销效果，认为本年度至少也会有同等的销量增长。
但是他们忽略了很重要的一点，消费者的核心需求和习惯喜好都在不断地变化。聪明的竞争对手会密切关注消费者的变化，随时有针对性地调整策略，使消费者感受到“心随意动”的快感。促销策略也要紧随时代的变化而变化，深刻理解消费者需求，随之而变。虽然有时墨守成规看似稳妥，也侥幸能够有一些效果，但是，其效果会逐渐衰减，也就是说当你第二次、第三次再使用时，就难以保证你的促销目标。
适合当下的促销活动在一定程度上关乎新品上市的成败。作为终端促销的设计者，千万不能小看终端促销的威力，也不能草草对待，而是真的需要深入一线，研究市场动态，研究和满足消费者需求，人性化地和消费者“谈恋爱”、互动，将终端促销活动尽量做到极致，达到企业的战略要求和发展需要。
