爱华网签署认购协议、盖上龙印、写下姓名、贴上封条、设好密码、领取收藏证书8226;8226;8226;8226;8226;8226;一系列环节后，一坛封坛酒完成最终认购。2014年4月20日，首届洋河8226;梦之蓝封藏大典在宿迁隆重举行，让业界再次亲身感受到了白酒悠久的历史、深厚的文化内涵、封坛这样新颖的营销方式、个性化营销与体验营销的密切结合，更让人深刻体会到了封坛大典的巨大魅力。
的确，封坛是提升白酒价值的机会。封坛的巧妙之处便在于封坛以后，酒将会具象到个人，具备归属感也就有了生命力。我国经济学家北京视野咨询中心主任钟朋荣表示，打造封坛酒是提升品牌形象和价值的路径。早在古代，从王侯将相到寻常百姓都有封坛承愿的习俗，现在企业再做封坛酒，一方面可以丰富白酒品牌的传播内容。另一方面也可以深度挖掘酒文化的内涵。而这种借鉴历史又不拘囿于历史的大胆尝试，也着实让不少企业尝到了甜头。封坛酒这一新型白酒产物也是最近几年才兴起的，当前却在行业内别有一番繁荣景象。2013年白酒行业全面低迷，高端白酒市场遭受严重冲击，发展形势不明朗，调整洗牌加速进行。各大酒企在苦寻高端销售突破转型思路，作为顺应市场消费趋势而打造的高端定制产品，封坛酒成为了白酒业的一道希望之门。因此，行业内“封藏大典”、“封坛大典”、“储酒节”、“开酿节”、“洞藏封藏”等各种形式纷沓至来，各大酒企对封坛酒也是寄予了独特的厚望。然而在大典风光的面纱下却有着被人忽略的瑕疵，封坛酒笼罩着无比的光环，也照亮了自身的缺陷。酒企非常期待封坛大典效果显著，但却从未正视过伴随封坛酒而来的隐殇。
稀缺性的流失，封坛大典太普遍
白酒有三个核心价值：饮用价值、投资价值和珍藏价值，而封坛酒是基于个性化饮酒需求和珍藏、投资于一体的产品形态。正如北京大学文化资源研究中心主任张颐武表示，在高端受压的情况下，高端产品销售的新路径就是要实现从卖酒转变到卖文化。因此，高档的品牌白酒的价值含量很高，私有化的封坛酒无疑同时具备了文化和个性化高端品味这两个重要价值因素。http://china.aihuau.com/换而言之，封坛酒一改过去瓶装酒的形态，通过陶坛盛存封坛原浆酒，实行全年限量整坛销售，以满足高层次、个性化需求，它卖的就是一种“稀缺性”。与此同时，隆重的封藏大典也沦为一种普遍化的行业形式，早期的神圣庄重价值感已经荡然无存。早在2008年泸州老窖就开始在每年二月初二举行封藏大典，2013年茅台习酒也推出了“君子之品﹒窖藏老酒”封坛仪式。除此之外，杜康、河南华夏、孔府家酒业、景芝、国井集团、古贝春集团、花冠酒业、颐阳酒业、重庆诗仙太白、古越龙山等酒企的类似大典也相继举办，未来还将延续。原本封坛酒就是白酒细分市场的表现，为了吸引更多的消费人群，酒企也为之匹配了一整套的营销活动。例如泸州老窖、杜康等，借助社会各界资源丰富的平台商，依托封坛大典，名人藏酒、专业品酒师品鉴等品牌符号化活动。杜康方面也表示，短期内不会太急于追求封坛酒销售收入的增长，但计划在五年百亿目标实现时，占据整体销售收入的10%—15%。从酒企的各种动作和期望来看，封坛大典基本成为一种功利性的营销手段，而封坛酒也将成为带来销售份额提升的主要产品。由此可见，封坛酒的核心卖点稀缺性已经流失，趋同于普通产品。那么，要保证封坛酒的长久需求魅力，那就必须打造绝对的产品稀缺属性。因此，当前酒企这种每年频繁的、大规模的举办必然需要减少，同时还需升华神圣的封坛仪式。行业跟风严重，酒企运作显盲目
2012年11月推出酒祖杜康8226;名仕封坛10斤装原浆酒，在一场只有三十人左右的高端品鉴会上，就顺利销售13坛。而2013年泸州老窖“生命中的那坛酒”，实现了全年销售超10亿元的超高业绩。如此诱人的甜头，让业内众多酒企加入封坛酒的打造行列，封坛酒产品不断涌现。总结国内各大酒企的封坛酒的营销形式，一般通过封坛大典、认证会，甚至是拍卖会来销售产品，而采用最多的就是封坛大典。消费者出席活动，经过一些列环节认购产品后，可以得到相关证书，也可以参加厂家的地下酒窖。然而，现在一些酒企做封坛酒，纯属是跟风，有些盲目，对产品理解还不够透彻。封坛酒对不同的企业，能起到不一样的作用。有的企业把封坛酒当作一个概念，当作普通的产品来推广；有的企业只是召开封坛大典，借此提高企业形象；而有的企业则把封坛酒当作收藏、投资或者礼品馈赠的产品，如古贝春每年的封坛月，活动上给购买者颁发相关证书，其产品可以在酒厂保存三年，每年都有一定的增值比例，三年后消费者也可以让酒厂进行回收。由此可见，古贝春的策略和目标就非常清晰，封坛酒以投资核心，通过增值回购让消费者放心认购，拉动销售。这也是大多数酒企所追求的。因此，酒企在打造封坛酒时，就必须考虑清楚四个问题。一是产品怎么做，要以什么样的形式存在，通常是规格来区分，产品分为10斤、50斤、100斤装等。二是这款产品要卖给谁，明确封坛酒的功能和定位，同时集中力度去做传播。三是认购产品能得到什么，利益体系一定要梳理好。这就涉及到价格政策，消费者、业务人员、社会人士等关联利益者的回报如何，必须提前做预算不能到最后因为此事而影响产品的销售和成长。四是考量自身适不适合开发这款产品。封坛酒需要强大的品牌号召力做支撑，不是所有的企业适合开发封坛酒，一二线白酒品牌、大酒厂会更容易成功。低级推广模式，粗放产品利益链
业界对酒企封坛酒的发展做了经典总结，封坛酒的推广方式分为三个阶段。第一阶段，企业内部和经销商消费资源的快速整合，这个阶段需要企业调动内部资源以及经销商的全部。第二阶段，高端消费平台的对接和互动。企业联合当地的一些行业协会、商学院等，从中找到核心消费群体，继而产生消费行为。第三阶段，第三方产权交易平台的对接和互动。封坛酒具有饮用、投资、收藏的价值，有的人会选择自饮，而有的人会拿到产权交易平台，用作产权交易。放眼国内众多封坛酒产品，众多推广封坛酒的企业，不难发现很多企业对于封坛酒的推广还只停留在第一阶段，仅仅将其作为一种公关效应发挥出来了，而销售产生却寥寥无几。只有稍微推广成熟一点、经验丰富一点的泸州老窖已经朝着第二阶段迈进，将封坛大典打造成了高端消费定制平台。业界都知道，封坛酒可以实现销售、库存基酒、快速回笼资金、快速抓住高端消费资源和商业资源。但在这种低级推广模式下，封坛酒即成为消费者购买的高端收藏酒，就算产品实现了销售，也只是做到了快速回笼资金。而酒企需要对这些产品进行长期维护管理，甚至赋予其增值空间，这无形中也增加了企业管理成本和风险。从行业来说，封坛酒没有一个既定的国际标准，更没有行业自律的规范法则。产品的形式、价格体系、认购方式、增值空间等全由企业制定，产品的管理、保存等也均由企业负责，消费者只需要买单即可。封坛酒在酒窖里封存几年，规定年限一到，如果不愿意购买则由企业回收，这是一种极为粗放的产品利益链。无论是对企业，还是对消费者都有太多不确定因素。而且需要注意的是，企业自己回购封坛酒可能会涉及非法集资的风险，如果要涉及类金融产品的封坛酒，要进行正规化的交易，就需要到与酒交所、产权交易所等平台合作。为了保障封坛酒的收益，企业需做到一对一式的、完全私密不可复制的定制产品，而非流通产品，同时服务也需相应与之配套。消费需求固化，未来发展趋走低
封坛酒可以激发潜在的消费者的消费需求，尤其是高端消费需求，封坛酒是高质量酒的体现。中国白酒行业进入竞争红海，而当前又面临严峻的洗牌，封坛酒作为一种消费形态的新模式。它是一个具备广阔高端人群的消费蓝海市场，催生了新白酒消费的新价值。正如阳杜康控股销售公司总经理苗国军表示：“其实，封坛就是一个品牌、公司品质的标准，介于消费升级的前提，基于品牌发展的需要，我们做了封坛的产品，这会让我们能够满足消费者更多关于精致化的需求。因为随着消费升级，消费者对产品、品牌的需求越来越精致化，这是一种趋势。而封坛就是精致化、个性化的表现。” 如今，封坛纪念酒、封坛收藏酒、封坛投资酒等各种形式的高端定制酒应运而生。封坛酒是品牌与消费者深度互动的载体，能够有效传达品牌内涵，加深品牌与消费者的共鸣，提升品牌的无形价值。但从产品流通角度来看，封坛酒几乎都是采用消费者购买，企业保管的储存形式，且一般都需要存放几年以上。对于白酒企业来说，产品的流通速度越快，那就意味着销售畅通，库存风险低，这利于企业快速发展。那么，封坛酒的销售形式，虽然能够快速帮助企业聚集资金，但同样它也意味着长期的储存压力，同时也降低了产品的流通速率。换而言之，消费者需求就被固化，需求频次减慢。而且近几年来有很多酒企都在开发这样的产品，越来越多的封坛酒将在全国各地上市，年复一年的封坛大典消费者也容易视觉疲劳。最终会将封坛酒的价格拉下来，导致封坛酒发展整体走低。如果企业把产品价格定得太高，必然造成销量牺牲。因而这就需要酒企在有效提升产品价值的同时，通过与主流消费群体的沟通，激活市场需求，可以在产品、传播、服务等各方面进行模式转变，尤其是在产品利益上要做做足文章。好的产品总能让人看到独特的价值，封坛酒就是如此，但它需要有好的运作手段来保障长远发展，更需要行业各方做到自律。封坛酒的市场氛围已经形成，酒企过度开发，行业过度炒作，都将对其造成毁灭性影响。
