爱华网几乎千篇一律的观点，营销策划最忌“纸上谈兵”，一切皆以效果为目标。表面上看，似乎说得没错，但在邵珠富看来，此观点却害人不浅。为何？传统思维影响在做怪，须知，眼下已是互联网时代，用邵珠富的话来讲，现在是一个“互联网搞乱世界”的时代，倘若这样一个信息泛滥的时代，你还在坐等顾客“用了都说好”，那你的理念真是太out了，你的市场一定做不大、产品一定卖不好、企业一定没希望。所以，今天我要讲的就是，营销要成功，就须“纸上谈兵”。
A、你好并不重要，要有说得出来的好2013年10月3日去云南普洱考察，五天时间来来往往考察了诸多地方，感受也颇为至深。在与普洱市政府交流时，一方面大家为普洱之美唏嘘不已，但让大家描述普洱之美时，却又不知如何描述了。说普洱梯田好吧？人家元阳梯田更有名；说普洱少数民族风情好吧？人家整个云南处处如此；说普洱美食好吧？好象又无特别过人之处。语言大师余秋雨讲“普洱是一个诗情画意的地方”，但在邵珠富看来，济南三岁小孩都会用这样的词来描述，毫无新意。怎么办？邵珠富当时的回答是“普洱不是一个诗情画意的地方，而是一个处处留情的地方”，稍稍解释一下：这里风景太美，不得不拍多；这里人们太热情，不得不喝多；这里美食太诱惑，不得不吃多。所以，普洱是一个“美得有些过份的地方”。一句话，引来大家纷纷议论。事实上，倘真如普洱人自己描述的“我贵，是因为我好”，则除了给人以自恋的感觉外，没其他任何意义，无法描述的景区，人们是不可能贸然来的，尤其是在互联网信息时代。2013直11月3日，应一家旅行社董事长和齐山景区董事长之邀，邵珠富前往齐山考察。午饭时，大家都说齐山美、漂亮，但如何描述齐山之美呢？大家七嘴八舌，说不到点子上去。可想而知，这样的描述又怎么会吸引顾客前来呢？当两位董事长将求援目光转向邵珠富时，我的答复出乎他们意料：黄山有“四绝”，即奇松、怪石、云海、温泉，http://china.aihuau.com/我们齐山并不比他们差，可以用三个字来描述齐山，即“齐”“白”“石”，齐者，齐国也，这里展现的是齐国文化；白者，公子小白也，这里是他逃难转运的转折点；石者，怪石林立也，这里的怪石并不比黄山的差。一句话，点醒梦中人。如不能准确描述出你的好，即便你真好，于互联网时代，也很难营销成功，或者即便成功，也要大费周折。可见，“纸上谈兵”的描述是多么重要。B、互联网时代，“用了都说好”，没用前面已讲过，互联网时代信息泛滥，消费者接触的信息和同类的产品实在是太多了，在无法确定产品是否“真的好”之前，消费者不会欣然前来做“小白鼠”的，你的产品或许真达到了“用了都说好”的品质，但你想让消费者“用了”却很难，除非前期你不计成本地进行大量赠送；即便消费者已经接受了你的赠送，或者与你的产品机缘巧合有了“偶遇”，倘若你仍不能描述出独特的特点和主张，无法进行“纸上谈兵”，消费者没有受到你任何引导性心理暗示，也可能会误认为，你的产品“不过如此”（除非你与竞品有天壤之别的差距，但这显然是不可能完成的任务），仍然很难产生购买的欲望。此时，纸上谈兵仍然很重要。所以，产品营销最重要的是做到，让消费者没有接触到你的产品前，就知道你的“好”，就已经在传播你的“好”，甚至对你的产品产生某种期待，就像对苹果手机的期待一样，此时最大的功劳当然就是“纸上谈兵”了。C、传统营销，也历来重视“纸上谈兵”其实，不止互联网时代，传统营销历来都不缺乏“纸上谈兵”而成功的经典案例：试问张瑞敏怒砸冰箱之时，有几个人是在现场并知道的？诸位是否知道这个故事，但你当时在现场吗？富亚涂料的老总现场喝涂料的时候，又有几个人是现场看到的？诸位肯定知道这个故事，但你当时在现场吗？可口可乐神秘配方的故事，据说全世界不超过五个人知道可口可乐的神秘配方，可凭什么这世上几乎人人皆知可口可乐有个神秘配方呢？zipo打火机战场上救人的事，又有几个人去考评过？……其实，说到底，它们的营销也不过是在“纸上谈兵”而已，虽然我们每个人都没考证过，但我还是相信这是真的。昨晚在参加济南时报“微董会”活动时，邵珠富也提到这一点，其实本人策划过的几乎所有案例都是纸上谈兵的，但个人认为“纸上谈兵”没有什么不好：比方说“勇哥卖酒”的策划，当时就是一个纸上谈兵的一个方案，现在成了济南最具影响力的一个酒水销售平台；比方说美食一条街的“恣街”的策划，其实从房子尚未盖就已经规划好了此业态，同样也是一个纸上谈兵的案例，但后来变成了现实；比方说“男科博士医院”九龙泌尿专科的策划，其实也是几年前一个纸上谈兵的案例，当时邵珠富早早为之确定了此思路，开始并未被接受，走过一段弯路后才幡然醒悟；比方说给某大城市策划的“三天卖了两个亿”的房产广告，其实也是一个纸上谈兵的案例，我只用了“鸟屎”一个元素；比方说为世纪缘的珠宝“三天卖了4800万的货”的策划，也只不过是一个纸上谈兵的案例而已；
比方说为波罗峪策划的“三个月卖出上一年全年2.5倍门票”的“小蝌蚪找妈妈”的活动，同样也是一个“纸上谈兵”的案例……在邵珠富看来，营销要做到“纸上谈兵”历来就没什么不好，尤其是互联网时代，“纸上谈兵”尤显得重要，切记，现在已经不是一个“用了都说好”的酒香不怕巷子深的年代，也不是一个“酒香也怕巷子深”的传播制胜的时代，因为现在只要在互联网上随便发个东西，理论上来讲让全世界知道都不是问题。现在唯有“纸上谈兵”才是拯救你的企业和产品营销的利器，当然，这个前提是，你怎样谈“兵”、谈的什么“兵”，眼下营销，我们面临的更多的还是“战术主导”的问题，快准备好“纸上谈兵”吧，这是让你走出困惑的关键！你准备好了吗？
