爱华网茶叶要发展就是要抓住品牌，所有的产品，无论是主推技术优良还是走文化战略，都只是品牌的支撑，没有品牌就没有效益。 像浙江茶业的利润90%依靠名优茶，但名优茶究竟应该怎样发展？名优茶的价格空间有多大、市场的容量有多大？ 要解决这些问题，要做强茶业，就要从卖茶叶向卖品牌转变。 品牌=商标+灵魂 产品的营销非常重要，品牌营销的内涵是什么？什么才是品牌？所谓商标，就是用来区分另外厂家产品的标记。所以，标记就是商标。 那么什么又是品牌？讲品牌，离不开商标，品牌就是商标加灵魂。这个“灵魂”是我加的，商标好比我们的肉体，加上我们的灵魂——包括思想、文化、品位、价值观等等，构成了我们的品牌。这个灵魂是什么，是企业的价值观、文化内涵、品牌构思等等。但品牌的“灵魂”是看不见的，企业的经营者必须将其表现出来。 商标是品牌的一部分，它是硬件，属于茶叶产品的物理性征；而法律上保护商标却不保护品牌，因为商标是法律概念，品牌是市场概念。 商标是属于企业，品牌是不是也属于企业呢？品牌是消费者的。如果消费者不购买品牌代表的产品，品牌将一文不值，消费者不认可，这个价值就是零。品牌是市场的概念，市场就是消费者。从市场的角度说，商标是企业的，品牌却不是企业的。 茶叶品牌的拓展却是无限的 同样的绿茶，外形质量差不多，人家卖300元，你为什么卖3000元？依据是什么？ 品牌带来的品牌效益不用解释，品牌是消费者身份品位的象征，不同的人对品牌的需求也不一样，这是市场作用的结果。 茶叶有一个有限与无限的概念，大多数茶叶企业，总是想生产比别人更高品质的茶叶，他们善于“卖产品”，但不善于营销品牌。
然而，茶叶产品质量的提升是有极限的，茶叶品牌的拓展却是无限的。 关注茶叶品质好，色香味浓，那叫卖产品。产品的质量是有物理极限的，大家都有最好的品种，品种几乎是一样的，地理环境基本上也是一样的，或者说是差不多的，技术、设备等，这些都是有物理极限的。 所以，着重于卖产品有物理极限，但着重于打造品牌则是无限的。给品牌注入灵魂的是无限的。那么，我们的企业是要跟别人竞争有限的，还是竞争无限的？我认为，要竞争“无限的”，无限的才能战胜别人。 品牌建设要走个性化道路 我们是要一样的产品，还是要个性化的产品呢？ 四大历史名茶，它们为什么会成为世界四大历史名茶，我认为，很重要的一点原因是它们都有个性。西湖龙井、碧螺春、毛尖，这些历史名茶都有自己极强的个性。 个性化的另一个表现是，它们都有故事可讲。如龙井茶与乾隆皇帝之间就有许多故事。产品的个性很重要，企业不要生产一样的产品。武当道茶讲评茶论道，感悟人生，这些理念的东西要深入挖掘。 此外，茶叶兼具使用价值与审美价值，其个性化要求更加明显。现在，消费者的生活水平逐步提高，既有市场的需求也有审美的要求。现在的农产品，越来越重视视觉上的审美。 允许局部的非标准化 中国茶产业要走现代化道路，但是不是所有的都要走现代化呢？传统的还要不要？ 服装发展到今天，依然还有手工缝制，是不是所有的产品都要走标准化道路？对传统的东西是否可以走非标准化、个性化道路？ 中国的茶叶不是一个标准能解决的，主体可以是标准化的，90%可以标准化。企业要思考：“我们是要做大还是要做强？企业是做大还是做百年老店？”不同的要求思路不一样，要想做大，可以通过贷款和融资做的很大，但可能三五年资金断链了，企业就会倒掉。 品牌营销一个很重要的方面就是产品的质量，产品质量一要稳定，二要有保障，三要有品牌信用。 企业的承诺不能太多，如果说得天花乱坠，却跟消费者所感受不一样，对企业而言是不利的。最好的做法是少讲一点，不要讲太多，在你现有的基础上要增值，不要小看了信用问题。 打造基础品牌概念 品牌的传播、品牌的宣传也很重要。 对此，要实现非竞争性策略联盟，“跨界营销”实现品牌文化互补。此次湖北做得很好，湖北日报打造平台助推茶产业发展。政府科技媒体要三方共同助推湖北绿茶，这就是整合打造。 对于品牌的定位，品牌定位是给产品定位还是给消费者定位，是定位产品的质量还是定位消费者呢？ 我认为是消费者定位，不是产品定位。 这个产品卖给谁就为谁定位，满足定位其实是满足消费者的精神需求。如我对茶道很感兴趣，我喝茶就给我道的启示。人吃东西是带感情的，外面的菜没有老家的菜好吃，这是心里暗示作用的结果。所以说，品牌的定位不是产品的定位而是消费者的定位。 湖北的品牌定位做得很好，从2005年开始，业内也意识到，茶叶应该是定位终端的。 湖北绿茶第一方阵14家企业，三个“1”，加上“10”，这叫基础品牌。没有基础品牌，企业将很难做强。葡萄酒哪里的好，法国好。事实上我到澳大利亚喝的葡萄酒比法国好，但是澳洲最好的酒就是卖不过法国。汽车哪里最好，德国。这就是基础品牌效应。 最好的绿茶在中国，这是国家品牌，有国家品牌才有企业的小品牌。这其中很重要的一点就是文化，就是基础品牌。中国是茶的故乡，世界都认为绿茶是中国的最好，这就是传统文化。 所以，湖北绿茶是非常关键的，没有这个基础品牌打什么品牌都不行。 分类，选择目标消费者 第一品牌名茶，第一历史名茶，第一文化名茶，都有故事可讲，要深入地挖掘。企业如何做好自己的品牌？ 茶叶产品分几类，个人认为茶叶按品牌可以分三类：茶产品、名牌茶产品和品牌茶产品。企业生产的是哪一类，一定要清楚，选择决定品牌的基础。 茶产品企业。假如我是一个企业，只是要做这个产品，注册一个商标就够了，灵魂不多，只是一个商标。产品也只有那么多，没有故事讲，远离城市，不是重点产区，经济不发达，广告宣传基本放弃，但是质量有保证，价格非常低，生产规模也很大，于是薄利多销。这个企业照样可以做的很大，因为他只是要做产品。 名牌茶产品企业。产品知名度要高，品质要优，价格要适中，生产规模要大，控制成本，时尚元素，现代营销，你满足这样的要求，就是名牌产品。 品牌茶企业。这个比名牌茶产品企业要高档，知名度也很高，像武当道茶、恩施玉露，尽管现在还不是很大，但是我们都知道它了。 这就是针对追求品位的有限的人群，他们对茶叶的使用价值不再重点关注，当然企业要把使用价值做好，但主要是审美价值，是文化品位，是身份是档次。 这三类人群是抽象的，不是具体的，三类人的收入不一样，需求也不一样。品牌产品量少，即便有钱也不一定买得到，树立起这个观点很重要。 中国茶产业关键是要做强，要做强茶叶产品，关键是要树立以消费者为本的理念。要以人为本，围绕着消费者，树立“你产品卖给谁，就要满足谁的需求”的观点。
