爱华网“李总，生意不好啊，怎么办？”经销商老张愁眉苦脸。
“做活动啊，一定要做，你做了我还可以给你申请些市场用品，XX城市王总一场联盟接了80多单，一下子做了小半年的销量，不懂你可以问问他”区域经理李经理响亮的回答。“做了，上个月刚做的，投入两万多块钱，现场才接了20单，价格已经压到家了，最后还退了3单，剩下的单都是万把块钱的小单，大部分还都订得特价品，不赚钱也带不动销量呀”老张一脸无奈。
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相信上述对话，和以下情况无论是经销商还是厂家人员近年来都常会遇到：
一、店面门可罗雀，一周进不来几个客户；
二、终于来了客户，进来问问价格转一圈就走；
三、看到别人的联盟活动做得风风火火，自己也挤破脑袋加入其它联盟，一场活动下来投入不小，接单不多，退单还有，最后卖的几乎都是特价品，亏啦!
四、往年活动效果还可以，眼前一场不如一场，从七八十单到五六十单，再到三四十单，甚至不好意思开口；
五、3.15、5.1、10.1活动犹如鸡肋，雷声大雨点小。
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上述情况是现实也是现状。不知何时，家居建材行业的大部分经销商陷入了一波又一波的促销大战中，这其中又以联盟活动为甚，由往年的一年1-2场，到今年的3-4场甚至更多，好像生意不好是因为没有做联盟的原因，或联盟做得不成功的原因，不抓团队建设，不抓产品上样，不抓店面装修，不抓售后服务，一心做活动做联盟，把联盟活动当成了经销商生死存亡的生命线。
记得笔者在几年前曾撰写系列文章分析经销商销量提升的三大要素，即客流量、成交率、客单价，家居建材行业经销商从最初的营销竞争到现在的营销竞争，无论手法如何变，无论活动模式如何更新，也无论市场竞争多么残酷，其变化的只是形式，而其核心“销量=客流量X成交率X客单价”（该公式来自网络，不是笔者原创）这个内涵永远没有变，甚至一直在指导着终端营销活动的进行。可大部分经销商并没有仔细分析过这个公式，包括笔者曾经培训过的经销商几乎都知道这个公式，但没有人仔细分析，只抓其中一点，甚至连其中一点也没有抓到位。在这里笔者姑且不说联盟促销等是杀鸡取卵的行为，但至少被做砍价会、联盟执行的第三方机构炒得火热，同样也是由于大部分家居建材经销商的追捧，为了眼前的一些订单破坏了整个家居建材行业良性发展的局势，很多经销商梦想一次联盟一夜暴富。笔者接触过很多类似的经销商，平时一个月一个店也就十单、八单的销量，金额不会超过二十万，而一次投入两万多块钱的活动就想着要接到一百单，销量突破一百五十万，区域经理给他做了七八十单他还不开心，四处宣扬没有达到他的目标。我不禁要问：你凭什么要接一百单？难道仅仅卖卡600张吗？难道仅仅因为你投入了两万多块钱吗？难道仅仅你联盟里面的都是大品牌吗？……你以为订单这么好接吗？你以为一次活动就要完成你一年的销量？即使公司区域经理帮你接了那么多订单，就凭你平时每月的那么一点销量你能消化的了吗？没有那个胃口就不要一次吃那么多，小心撑出胃病。
靠着促销活动做大做强的想法，很难支撑一个经销商的长期发展，即使一两次做得好估计也是碰运气撞上了，大多是昙花一现，吃了这顿没有下顿，要想做得好还要从基础开始。基础做得好，不做或少做联盟活动的品牌和经销商，但也能傲视市场的也不在少数，具体品牌笔者就不一一列举。回过头来，笔者再结合“销量=客流量X成交率X客单价”这个公式简单分析一下他是如何在联盟活动中体现的。
“客流量”与联盟活动
联盟活动的本质就是资源共享，最直接的就是客户资源共享，这也是联盟经销商最为看重的一点。为了实现强大的客流量，提前卖卡是其聚客的手段，各个品牌通过店面卖卡、电话卖卡、小区卖卡等方式锁定精准客户，并利用盖章领礼品的方式让买卡客户进入其他合作品牌了解产品，推动进一步成交，最后多次通过电话、短信和礼品、价格的诱惑使客户来到现场。
这里就会涉及到一个问题，如果某个品牌的知名度一般，美誉度一般，销售团队一般，主动营销很弱，或店面位置、面积、数量一般，卖卡数量就会很少，卖卡质量就会很一般，甚至出现水卡、假卡，导致客户到场率很低，客户质量很差，和后续的签单率很低。从这里我们可以看出，一个品牌如果本身在当地的基本素质跟不上，就会导致客流量受到较大的影响，哪怕你即使签单还不错，但联盟里面其他品牌不一定容得下你，因为你对整个联盟的贡献率很小，这是大家都看得到的，你加入进来影响了其他优势品牌的签单，拉了后腿，没有达到大家想要的“资源共享”这个目的。话说回来，你如果在品牌的知名度、美誉度，销售团队，主动营销，店面数量、位置、面积有很强的优势的时候你平时的销量也不会差到哪里去，即使没有活动你的销量也还可以。所以联盟活动对于你来说是锦上添花而不是雪中送炭，其实做促销的本质作用也就是锦上添花。从中我们可以看出，日常的品牌宣传，品牌美誉度打造，销售团队打造，主动营销实施，店面布局，店面位置争取，店面面积扩充是多么的重要，这些才是我们客流量提升的基础。
“成交率”与联盟活动
在协助经销商做联盟活动时，很多经销商把价格压得一低再低，认为只有价格低才能签单，价格低是签单的唯一优势。笔者曾经多次和经销商说你错了，你大错特错，现场放价是让客户看到今天和以往的性价比，而非价格最低。通过联盟活动成交客户是经销商的最直接目的，但现场签单多少是由很多原因决定的。
第一、品牌在当地的知名度和美誉度，是成交率的保障。现场的客户再多，也不一定是你的菜，因为你平时不做宣传，不做推广，客户来了也不一定就能看上你，虽然你已经零利润。良好的品牌知名度加美誉度再加上现场的价格优势才是消费者最为看重的，笔者在活动中不止一次发现很多国内大品牌在现场签单一般般，而一些在整个国内市场弱势但当地强势的品牌可以赚得盆满钵满，这就是前期工作做得好；
第二、销售人员产品知识、销售技能良好，是签单的保证。签单率最终是靠销售人员的软实力实现的，来了大量客户，能不能签下来是在于个人了。在某次活动中，某品牌共6个签单人员，总共签单22单，但老板娘一个人签单11单，其他5个人（导购+设计师）才签11单，这说明什么问题？你的团队不行，联盟把人给你拉来了，价格也放到最低了，但你的人员不能签单，可想而知平时签单的也只有老板娘，其他人也没有什么业绩的。这说明日常就没有训练和打造团队，临时抱佛脚是没有用的；
第三、销售人员的数量多，是签单的重中之重。联盟活动来了几百家人，几百个客户，整个活动时间也就那么几个小时，签单实际上就是在和时间赛跑，可以说这是一个人海战术。日常注重团队建设的经销商和品牌，肯定会有主力人员和后备人员，这是一个团队的组成，没有团队是做不好生意的，没有团队整个联盟下次也不一定愿意拉着你做，毕竟整个活动是需要较多人力的，总不能人家出专业人员，你总是雇佣临促或让安装工去凑数吧？
第四、日常售卡时的客户积累，是订单的基本保证；每每问到经销商联盟活动准备的怎么样了？大部分会说整个联盟卖卡XX张，咱们的品牌卖卡XX张了，自己卖卡多就是底气，就是成功的基本保证。从整个联盟各个品牌的卖卡数量上可以直接看出这个品牌的日常营销手法和团队、店面的实力。毕竟一次活动的客户分为自己卖卡客户和联盟成员贡献的客户，如果自己积累的客户质量和数量一般，而把主要目标放在联盟带来的客户身上，是很难对签单数和签单率有保证的。
第五、现场布置的吸引力，是签单的重要因素。活动现场一般有8-10个品牌，什么样的展位最能吸引客户？没有进过你专卖店的客户凭什么只听报价和现场一两款产品就直接交定金？这些问题的关键在于独特的展位布置，需要特色的产品，有吸引力的产品演示等看得到的东西促成签单。
其实在一场联盟活动中，决定成交率（也可以理解为签单）的因素是很多的，综上我们也可以看出大部分因素不是现场的简单降价问题，而是在日常经营中自身提升的原因，只有自身强，只有平时在品牌打造、团队打造上下功夫的品牌才能在活动中签到更多的单。
“客单价”与联盟活动
客单价是指客户成交的金额，常做联盟活动的人员都知道参加此类活动的客户一般消费能力中等或偏低的客户很多，这也导致活动结束后经销商大呼：都是小单！另外还有一种情况就是很多到达现场客户基本上选择特价品（利润非常薄），你哪个便宜他买哪一个，他认为你稍贵一些的产品去另外品牌买，最后自己组合，这也会导致两个同类产品的工人在一个客户家做事的现象。
其实提升一场活动的客单价是有着技巧的，比如在活动设计时通常为了吸引客户眼球制造噱头，把某一款产品定得非常低，甚至低于出厂价，利用这个产品刺激客户下单，但会往往提出要求，比如你要消费满多少才能订购这个产品，或你要买哪些产品才能买这个产品，这样一搭配整个单值自然就高了很多；还有一种情况是在客户去专卖店转单的时候，http://china.aihuau.com/说服消费者订购其高价位的产品，当然这就需要销售人员说服能力了，笔者了解过有些成功的经销商和品牌转单提升率非常之高，几乎90%的客户都能接收最新推荐的产品，这样自然而然整个客单价就提升了，而死板或比较差的销售人员则转单提升客单价的成功率就很低，推荐来推荐去就把客户推荐跑了；另外一种情况就是在客户只定一款产品的时候利用设计师或自身的搭配能力将配套产品销售出去，如某客户只定了某品牌的衣柜产品，通过销售人员的推荐最后把书柜、酒柜、玄关、床、床头柜等一系列产品全部卖了出去，把价值一万五千元的单做到将近四万元。
大家都知道，联盟活动现场只是交个定金定下今天的价格而已，除非那些之前就在店面把你的品牌、产品了解的非常透彻的客户，而这些客户对你的产品、品牌已经接受了，价格也是可以接受的，说白了就是能便宜更好，即使不能便宜说不定也会定你的产品；其他客户大部分则都是一知半解、模棱两可，之所以会下单，除了你的品牌、价格优势，还有你的承诺，如“XX天之内不喜欢可以退款”，“这里场地有限，店面更多，具体您到店面去选”之类的话术，抓这些客户才是重点，真正到了店面就要看你导购的能力和店面的产品展示和产品系列了，这些方面强了不仅可以提升客单价，还会避免出现退单等令人恼火的问题。
从上面分析我们可以看出，提升联盟活动订单的客单价的主要因素是导购员的能力，店面产品展示，店面产品的配套性等因素，而不是简单的现场问题。
家居建材经销商终端营销真谛是什么？
家居建材经销商终端营销真谛到底是什么？综上可见，不仅仅是做一场促销或联盟这么简单，而是抓住“客流量”、“成交率”、“客单价”这三大关键因素，这三大因素又是由团队、品牌、店面、产品、服务、管理、营销等多方面构成的，这不是一朝一夕可以提升的，这需要长期积累，从一点一滴逐步做起。这也正印证了那句古话：台上一分钟，台下十年功！
