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今年39岁的李久鸿从学校毕业后，开过砂石场和餐馆，做过建材和服装代理，偶然的一次机会，他捕捉到一个商机，利用一个嫁接过来的国外家纺商标，自己生产，自己开店，现在他拥有400多家阿芙萝家纺专卖店，一年净赚超过了千万元。 1999年，父亲去世后，30岁的李久鸿到江苏海门接手了父亲和舅舅合办多年的一个家纺企业，为法国一家企业做贴牌，把加工好的产品，贴上那家法国企业的商标，由外方销售到西欧等地，李久鸿每年能拿到的订单在1000万元左右。 阿芙萝家纺(中国)公司总裁 李久鸿：“他们给我们做这个OEM生产的话，就是做贴牌生产的话，主要的一个目的，就是利用中国的廉价的劳动力。” 法国阿芙萝家纺香港代表处原商务代表 李强：“贴牌生产，因为对于内地的企业来说，它的利它很薄，应该来说，控制的比较正常的情况下，在5%左右。” 因为利润薄，国内几个厂家同时给这家外商做贴牌，给李久鸿的订单忽大忽小，他的生意十分被动，外方贴牌销售赚取的利润却非常丰厚。 李久鸿的合伙人 施耀冲：“把我们所谓的利润在里面以后，他那边价格还要加到5倍以上。” 2001年4月的一天，连李久鸿本人都没有想到，一次普通的和法方代表的闲聊，给了他一个改变命运的商机。当时，李久鸿的工厂已经为那个客户代表的法国公司，做了5年贴牌产品加工，他发现长期为别人做贴牌加工不是长久之计，利润低不说，对方的市场一旦有什么变化，自己就有可能受到拖累，他决定注册属于自己的商标，2001年春天，李久鸿向国家工商局提出申请，2年半后的2003年9月，李久鸿注册的商标在国家工商局成功注册。 李强：“我们过去是很好的合作伙伴，现在也是很好的伙伴。” 注册商标后，李久鸿继续和法方合作，在部分产品做贴牌的同时，共同开发中国市场，中方需支付最新的研发信息等费用。李久鸿开始借船出海，扬帆远航。 阿芙萝家纺(中国)公司营销总监 冯双敏：“法方得到我们百分之二十五的利润，法方每年给我们提供不低于200款的新品设计。” 李久鸿：“现在商标已经在我的手里面，你不跟我说合作的话，那么我就可以不跟你合作，我就用这个商标，我一样能够开发中国市场。” 我国是纺织大国，家纺行业竞争十分激烈，2002年左右，国内一些大中城市的家纺市场日渐升温，2003年9月，李久鸿迅速启动市场，靠贴牌赚来的300多万元，在上海一次性开出四家直营店。 李久鸿：“向这个方向的话，500米是南京路，向这个方向的话，300米就是外滩，我们这个店所在的位置的话，是河南中路，这个店就这么一个面积的话，一年的租金是34万元，如果说生意不好的话，我们可能连租金都付不起。” 因为给外方作了多年的贴牌生产，产品质量没问题，但这个国外品牌，在国内却没有什么知名度。提高知名度聚集人气成了李久鸿的当务之急，为了取得最有效和最直接的效果，经过当地工商部门批准，办理了相关手续后，他随报投递自己的促销宣传册。 上海邮政广告公司业务经理：“一般是2万份、4万份都可以，反正他们每期都是量比较大，而且每年广告投送量都比较大，每年几乎要做到6期到7期左右。” 李久鸿：“我们每一份从印刷到投递的成本，加起来，大约也就在0.16到0.18元之间，我们通过邮政发行系统和报纸的发行系统投递到每一家，我们就是投了两万份的话，我们所花的成本也就是3000多元钱。” 顾客1：“我也是刚看到了他们发的这个夹报宣传吗，看到有搞这个活动，所以我才特意来看一下。” 李久鸿选择的是在当地发行量和影响很大的晚报，把投递区域选择在四家专卖店周边地区的10公里之内，报纸订户本身有一定的消费能力，加上他把随报广告印刷得比较精美，往往能吸引消费者的目光。 上海邮政广告公司业务经理：“居民区居民的反映还是比较好的，一个广告制作方面，也比较制作得好，海报宣传单，第二个对他们所说的产品，广告和里面真实的产品是符合的。” 李久鸿估计上万份的夹报广告发出后，可能会有1%到5%的顾客会光顾他的专卖店，在高于成本价基础上把部分产品分特价、折扣价、平价，让顾客心动，同时刺激顾客的购买欲望。 李久鸿：“他会告诉周边的同事，哎呀，昨天我买了一件什么什么东西，我买了一件四件套的产品的话，79元钱，真便宜，我要是平常买布做的话，也得100多元钱，才能把这个布买回来。” 顾客2：“你促销，比平时好像花样也多一点，好像还有这个品种也多一点，人感觉蛮舒服的，特别像我们女同志，就欢喜这个床上搞得花花绿绿的，还有我的儿子要结婚了，我给他买。” 记者：“所以我看你买了好几套？” 顾客2：“买4套，过两天我看了还要买，过两天还要买 。” 记者：“还要买？” 顾客2：“我这是哪里来的，我这是从上海大学过来的，我们这里，你没有广告送过去的，我儿子看到的。” 特价产品是积聚人气的法宝，每天虽然只有几套限量购买，但这让李久鸿的四家专卖店里经常排队，直到现在还是如此。 上海店长 朱美琴：“促销时一清早就排队。” 记者：“那我们没看见你排队?” 店长 朱美琴：“你现在几点钟了，没看到我排队，我们早上9点钟开始来排队的。” 记者：“为什么要排队呀？” 店员：“因为我们这个促销活动，广告出去了吗，上面不是买特价吗，如果说，我举个例子，268元，现在卖79元，700多元的卖300多元，那么他们看了广告以后都来了。” 李久鸿：“他想买到的话，他就必须来排队，所以这种排队的话，对我们来讲的话，对这个品牌，对这个店的话，是一个很好的宣传，别人一看，这是卖什么东西的，怎么有人排队呀。” 用少数产品打折吸引人气，完全是醉翁之意不在酒，李久鸿就用一些小小的营销技巧，让更多的顾客走进了他的店里。 李久鸿：“只要他来了，那么我们的目的就达到了，哪怕他不买东西，他来了逛了一圈，不买东西，那么他至少知道我们这个店里面在卖什么，我们的产品的价格结构，产品是怎么样的。” 顾客：“搞促销了，我们就瞧一瞧，瞧一瞧它不会空手回来的，就这心情，我跑来我干吗空手回去，我总要随便什么挑一点回去，就有这种心情。” 利用随报投递宣传册和车体广告低成本拓展市场，加上比同类产品价格要低一些，李久鸿率先为自己上海的四个直营店打开了市场，有的店月营业额突破了20万元。 李久鸿的合伙人 施耀冲： “20几万元的销售额，这样的月份比较多，但不可能月月都是旺季，月月淡季，一个店一年平均下来接近200万元。” 店员 李美琴：“就是说每个月的销售量，旺季的时候达到五六十万元，淡季的时候呢，最少也要达到10万元左右。” 为了赢得更为广阔的市场，带动品牌的人气提升，2003年10月，李久鸿在竞争异常激烈的南京最繁华地段新街口，一口气在新百金鹰大洋东方等著名商城开出四家专柜。商场不收租金，但要从销售额中扣去20%到30%作为商场的提成。 李久鸿：“东方商城，它的要求保底数，一个月最低的你不能低于12万元，一年你的销售总额不能够低于300万元。” 虽然商场的门槛很高，经营压力大，李久鸿也不放弃。知名商场人气旺，销量大，他看中的是大商场对品牌的迅速提升。 李久鸿：“你要给商场创造利润是多少，那么你完成不了，你就必须自己买单，你在这儿，如果一个月完成不了，两个月完成不了，连续一个月完成不了的话，那你就自动退场了，就把你清理出去了。” 几年过去了，李久鸿的专柜不仅没有自动退场，销售成绩在金鹰等4家商场同类产品中名列前茅。 南京商场家纺部经理 田建红：“他们高中档都做，他们几乎都有的，他们这个品牌已经不少年了，他们在南京已经很也名气的。”记者：“它一个月一般的营业额大概有多少？”田建红：“它能做到20多万元一个月。” 专卖店和商场在销售与品牌上形成了一种互补，李久鸿家纺产品年销售突破了8000万元。然而，李久鸿发现他新开的一些专卖店由于位于一些新的商业街和商场，人气低迷，销售平淡。 李久鸿：“在一些新建的一些商业街，或者新商场里面，需要一年以上的时间才能把这个地方的人气才能做起来，像一个店得一年的时间，可能有些老板的话就把这个店就关掉了。” 从2006年开始，李久鸿的400多家专卖店都要变着花样在高于成本价的基础上搞一些促销活动，为店里聚集人气。 消费者3：“看了一下，店里整体的产品还是比较齐全的，所以就买了一个四件套，送给我的家人。 记者：“像这样的四件套多少钱？” 消费者3：“大概也就是二三百元钱吧，挺便宜的，很实惠。” 记者：“一般搞促销可能就是冲着这个比较便宜过来看看吗？” 消费者4：“也可以看看其他的产品呀，这也是一种促销手段，现在一般很多的商家不是都搞这种促销活动吗？” 为了和顾客建立长期的关系，李久鸿还借鉴化妆品销售的一些营销技巧，在征得顾客同意的情况下，留下顾客的联系方式。 李久鸿：“把自己的会员和一些老顾客，把他们的这个联系方式和包括出生年月等等一些信息，都建立一个跟踪服务档案。” 顾客4：“像化妆品呀，他们针对一些有消费能力的高档顾客，都要留下一些电话，打折的，或者搞特价的活动，赶快通知你呀，你都可以及时地购买，不会没有赶上打折的，再买正价的不是对顾客来说也比较亏吗？” 有了顾客的联系方式，方便获得顾客对产品的反馈，李久鸿还在销售自己产品的同时，顺便把一些小饰物送给顾客。 顾客4：“ 一般你像我在其他店里买那个家居用品，但是家居用品是很少有赠品的，那些我们喜欢的床上的小玩意儿，小的东西还是要自己花钱买的，但是这里都可以赠送的，我觉得比较不同于别家。” 顾客5 ：“可能就是我比较喜欢她的这种风格的，立体印染，然后他那个图案，给人的感觉挺温馨。” 有了顾客的一些信息，李久鸿就会在顾客的生日和重要纪念日时候，适时给顾客送上一份小礼品送上一份祝福，李久鸿就是靠着这些小小的技巧逐渐赢得顾客信任的。 店主：“纪念日生日顾客都会很意外很惊奇地收到我们阿芙萝的一份祝福。” 顾客：“收到卖家居用品的人赠送的礼物还是很少见的，还是很高兴的。” 李久鸿：“用手机发一条短信，对他表示一个生日的祝贺，同时又给他送去了一个小礼品，这样的话，就是把这个顾客和他之间的这个距离拉的很近。” 有些商户的促销品或特价品是不能因为质量问题而退换的，李久鸿的专卖店却包退包换，这为他增添了不少人气。 阿芙萝家纺公司员工：“用30摄氏度以下的水洗，而且你在洗之前用盐水浸泡10分钟，不管你以后买浅色的还是深色的，这样子对咱的身体有好处，盐水吗？对，而且还保色。” 以小搏大，李久鸿的这些促销措施和经营细节在他的一些新开张的专卖店收效明显，他的400多家专卖店在激烈的竞争中找到了自己的生存发展空间，年创利润超过了千万元。 李久鸿：“其实我们有很多小细节很重要，包括给顾客送一点什么小礼品呀等等的这些措施的话，其实是非常有作用的，这样的话就是说对我们的销售能够起到一个很好的推动作用，跟顾客之间的沟通能够拉近这个距离。”
