爱华网任何零售商品在渠道体系无不跟零售渠道的业态发展趋势有关，家纺产品也不例外。在成熟的商业市场，我们可以看到如下业态：便利店、折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货公司、5元店、Outlets、shOppin—gmore、专卖店、专业连锁店、专业市场等等。从家纺企业的渠道选择来看，折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货商店、Outlets、ShOppingmore、专卖店、专业连锁店、专业市场等零售业态，家纺产品都有涉猎。 专卖店体系的特点 由于家纺产品品牌定位的不同，不同档次的家纺品牌选择的渠道也不尽相同。中高端产品往往会选择品牌旗舰店、百货公司专柜、专卖店等作为自己的渠道体系。而专卖店体系是比较好的渠道体系，它具有可伸可缩的特性，而且保证了品牌的专业性、扩展性，同时它也具有窄众、人流量低的弱点。 至于什么样的产品可以选择专卖店体系，我想任何档次的产品都可以。中高端的求品牌，低端的要走量，在专卖店都可以实现。特别指出，低端产品是可以依靠专卖店体系获得成功的。选择专卖店体系，理由不外乎以下几点： 一、对于中高端产品来讲，百货公司货位总是有限，由于是稀缺资源，立足百货公司的代价是巨大的，因为有高额的进店费、较高的进店折扣、定期淘汰制度等； 二、对于中低端产品来讲，大卖场以及连锁超市的议价能力越来越强，外场及内场货位的价格越来越高，是中低端产品必须走渠道创新的必然因素； 三、专卖店实现了厂商实时信息沟通，可操控能力强，而且无论从人力、成本、价格、消费者喜好以及品牌上都能在某个区域形成一定的竞争优势； 四、专卖店实际上是一个服务终端、体验终端，容易形成顾客忠诚度； 五、专卖店的可复制性较强，只要管理到位，厂商的双赢可以预期。当然专卖店致命的弱点(窄众及人流量)，有效解决这些问题是专卖店体系能否成功的基点。 在专卖店运营之前，推荐一种专卖店运营策略。就是厂家必须以省级市场为运营单位，在省会市场设立办事处，省会市场及省内重点市场专卖店自营，其他地级市场寻求商家加盟的策略。特别注意，在一级市场(指上海、北京这类)必须70％以上的专卖店自营，在省会市场及省内重点市场必须40—50％的专卖店自营，成功一个复制一个。在中国，只有大型企业(销售过亿的企业)要短、中、长期策略兼顾，而销售5000万以下的企业只要关注短、中期策略即可。还有一个说法，钱要一分一分地挣，不要挣一次就走人。这是专卖店运营的核心理念。 专卖店的运营有两个层次：一、单个专卖店运营，二、整体专卖店运营。单个专卖店运营大致上包含这三层：专卖店的开设、日常管理、市场与销售。下页是家纺用品店的具体方案： 专卖店的运营 专卖店的开设，包含如下步骤：市场调查及选址、签约、报批、装潢、招聘、开业。市场调查和选址是非常重要的一步，消费能力、目标人群、竞争对手、销售预测、平衡点预测等等，这一切决定了地段、租金、位置、人流量、空间规模、日后销量的选择。提醒一点，单身市场除外，家纺产品的核心购买决策者和购买执行者都是女性，无论是婚庆市场、银发市场，还是日用市场。这样一来，核心消费人群的购买走向就是家纺专卖店选址的关键点，比如说20—23岁年龄层与23-25岁年龄层以及25-28岁年龄层的女性整个的购买走向就非常不同。再说一点，选址就是定位，定位哪个细分市场，专卖店的位置就需要在哪儿，这是家纺专卖店成功的关键。 专卖店的大小视经营者的实力即可，一般来讲有旗舰专卖店、样板专卖店、普通专卖店之别。旗舰专卖店一般在200平米以上，属于品牌展示店，各品类都会有，针对所有目标消费群；样板专卖店大致在80—150平米之间，往往针对2-3个细分市场；普通专卖店在30—80平米之间，只针对1—2个细分市场，往往是核心产品。选址后，签约一般需要找到原始房主，如果是转让的话，那就需要付出一部份转让费，签约一般需要签3-5年。这里有两个考虑，一是房租价格是逐年上涨的，需要一份长期合同保证房租成本的可控性，二是如果经营失败，签一份长期协议有利于转让。装潢的标准大多数家纺厂家都会提供，专卖店的空间分布大致上讲，需要有立式悬挂区、橱窗展示区、样板展示区、收银台及库存区，大些的还要有新品展示区、原料展示区等，具体设计厂家都会提供。 在专卖店装潢的同时，招聘要同步进行，同时要注意：开业是良好的营销机会。不同定位的家纺产品需要不同层次的店员，中高档的品牌需要成熟且端庄的女店员，中低端品牌可以选用部分下岗女工，最好选用有家纺销售经验的店员。但要记住一点，做事如做人，店员的素质要把好关，否则遗祸无穷。俗话说万事开头难，开业是专卖店营业的起点，要好好策划。 新店开业，不管对消费者来讲，还是对竞争者来讲都有影响，如果竞争品牌人群定位雷同的话，开业就要起到吸引消费者、打压竞争品的目的。 日常管理包含如下：培训(包含产品、消费者心理、成交技巧、公关技巧、穿着、语言、礼仪等)、清洁维护、员工考核(目标考核、薪资)、财务管理(资金安全程序、周转率等)、消费者接触点管理、库存管理(促销品、赠品、发收货、宣销品等)、顾客信息管理(基本信息、购买信息、会员卡等)等。 日常管理中的培训是非常重要的一环。销售是靠人的，店员素质的高低是家纺专卖店销售好坏的基石。一个成熟的店员是可遇不可求的，那么对待那些有这样那样缺点的店员，培训至关重要。产品知识熟练，针对不同顾客激发需求促进购买，待人接物温馨和睦，做事干练，为人豁达，好的店员就是这样一个标准。厂家或者代理商公司化运营的专卖店，往往在这方面要比私人代理商好很多，培训比较系统。 那么对于私人代理商来讲，选择一名好的店长是做好培训、提升业绩的关键，同时权力下放是比较好的方法。即使有家庭成员进入专卖店的话，也必须服从店长的管理。再补充一点，“用人不疑，疑人不用”，还有“人工费小收入大”的道理要懂。
培训中坚持要以老带新，实例佐证，这样才能记得住。清洁维护是每天必做的功课，不仅包括店内的地面清理，还包括门前2米内的清洁，店头、展示柜台、玻璃都要清洁，展示的样品要定期更换，周期基本在30天。
