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以一种青草生命的液汁，将飞禽走兽、花卉游鱼、人物山水等许多朴素而生动的风物印染成纯净的蓝，又把人类赖以生存的山川、土地、云霞、霜雪简化为圣洁崇高的白……这就是抒写了简洁、明快而又深邃的美学原理的蓝印花布。 在长乐路的上海蓝蓝中国蓝印布社，我们见到了被誉为中国民间艺术一绝的蓝印花布制品。它的魅力不仅来自天然的面料、美丽的图案和精致的配饰，还有那独具匠心、丝丝入扣的设计，在同类产品中脱颖而出。自然古朴而又独具中国韵味的商品让这家蓝印布社开张十余年一直顾客盈门，名声享誉海外。 古朴健康 吸引顾客 手织棉布，手染蓝花，在传统的手工艺制作中，融入具有现代感的款式，使蓝印布社的每一件作品都散发出浓浓的中国文化味道。兜肚、背包、椅垫、桌布、短褂、旗袍、挂图种种，或吊挂墙上或叠放柜中或齐整排列，看得人眼花缭乱，目不暇接。家中所有实用的物件，都好像一个个艺术品，给家居生活增添既古典又时尚的气氛。 在蓝印布社，拎包、手机袋等小件价格一般都在百元以下，成衣从冬至夏、由短到长从一百多元到七八百元不等。除成品之外，还有各种图案的蓝印布料可以选购，回家依照自己的需要进行加工，价格为每米18元。 尽管蓝印花布及其制品的价格并不是十分昂贵，但欣赏它们的却多是一些经济实力较强的顾客。前往蓝印花布购物的顾客外宾占了很大的一部分，此外就是国内文化艺术界的人士和一些白领小姐，据说，张曼玉、秦怡甚至克林顿的夫人都是蓝印布社的顾客。对于这种顾客组成，蓝印布社的董事副社长朱瑞清解释说：“外宾对此青睐有加，除了因为蓝印花布是中国特有的之外，还有十分重要的一点就是西方对复古的追求，和对环保的要求。而且蓝印花布是一种比较特殊的东西，成衣穿在有气质有文化内涵的人身上，那种端庄秀丽、高贵典雅是连丝绸都无法比拟的；如果穿在乡间耕作的农妇身上，蓝印花布就显得更土了，反差非常明显。” “来蓝印布社的人有很多，原因也有很多，但主要吸引他们的还是蓝印花布本身特有的一些性质，比如，棉布制成的衣服特别吸汗，在夏天的时候不会像其他衣服那样贴在身上；由于采用天然植物刮浆印染，所以棉花原有的纤维不会变形，即使很厚的蓝印衣服也不会有热的感觉；另外，染料用的植物叫蓝草，它的根可以做成板蓝根，所以蓝草染成的布对皮肤有驱蚊的保健作用。”朱瑞清补充道。崇尚天然是现代人购物的准则，难怪对“土生土长”的蓝印花布青睐备至。 选址深巷显奇效 然而，就是在这样一条深邃的巷子充分印证了“酒香不怕巷子深”的道理，销售旺季每天都有上百笔的生意成交，很多外国顾客经常会下大订单要求运往国外，即使在下雨的淡季，也会有顾客寻上门来，买上一些自己的心爱之物。 “那个时候，为蓝印布社的选址我们还真是反复斟酌了很久，最后才独辟蹊径选择了这座上海的老式洋房。”朱瑞清回忆说，“当时主要的考虑是蓝印花布是深藏的民间艺术，所以如果开设在繁杂的闹市口则显得有些不合适。再者带有深巷子的花园洋房古色古香，很符合蓝印花布的身份和文化韵味。” 据朱瑞清介绍，蓝印布社在上个世纪80年代便开始经营了，那么在那一个蓝印花布魅力尚未被发掘的年代，他们又是如何想到要开设这样一家蓝印布社呢？ “怎么还有人卖这个，这些都是乡下人穿的。最开始，我们听到的都是人们不理解的声音。但是蓝印花布是纺织品万花园里一朵特殊的奇葩，它的精髓正在失传，如果将它丢失就很难再恢复了。出于这种考虑，成立蓝印布社就成为了必然。也是一种巧合，在日本展览时，蓝印花布得到了久保女士的推崇和喜爱，于是一起合作，将老工人组织起来，并且买下了长乐路的花园洋房作为商铺。”朱瑞清说。 用品质抵御风险 随着蓝印花布的美丽与魅力逐渐得到认可，蓝印布社的风险和麻烦也便开始了，最让朱瑞清头疼的就是不法商贩对布社商品的仿冒。 “这种复制简直就可以用猖獗来形容，我们一旦设计出一种图案花型或者开发出一类新的产品，最快两个星期市面上就能看到一模一样的商品。而且，为了降低成本，他们将天然蓝草染料更换成类似于从前学校的蓝色油印染料，这种染料由于是非天然的，不仅退色十分厉害，而且还会造成皮肤过敏。” 所以在蓝印布社有一个很奇怪现象，除了衣服等大件，商品基本上都是没有标价的。原来，别人不仅抄袭商品的款式，就连价格也是抄袭的内容之一，同一商品略降价格加以出售就是他们惯用的方法。 在这种不正当的竞争之下，蓝印布社申请了红双喜的商标以抵制假冒，更是坚持使用传统的制作工艺以保证蓝印花布的天然。“染料非天然也造成了一些事故，在赔偿的冲击下，很多不正规的蓝印花布店淘汰了不少。”朱瑞清说道。 在这种风险来袭时，朱瑞清和同事们先做的是开发新的时尚图案，以区别于一般餐饮场所服务员的穿着；另一方面，蓝印布社坚持以质优价廉吸引和留住顾客，朱瑞清告诉记者，尽管近些年原材料价格上涨很快，但是从1993年以来，蓝印布社的价格十几年没有变过。也正是这种诚信为蓝印布社赢得了众多海内外的顾客。 “即使是大宗的出口买卖，对方都愿意以先交钱后出货的方式交易。”顾客对蓝印布社的信任让朱瑞清颇为得意。 创业分析与风险提示 前期投入：蓝印布社由于是规模经营，前期投入较大，包括店铺、作坊以及研究机构等等，光购置长乐路作为商铺的花园洋房在上个世纪80年代就花费了100万元。对于个人创业者而言，业内人士分析认为，开一家蓝印花布店的前期投入在10万元左右，主要为5万元的首批存货、2万元首期房租(付三押一)以及1万元的简单装修(1年摊销)。铺面装饰的预算虽然不多，但每件货样又是美轮美奂的店面饰品，随售随换，所以小钱照样办大事。 蓝印布社的面积有200平方米，但很大的部分用于展示，用于销售的只有20平方米，所以经营蓝印花布对于营业面积并没有很高的要求，一般25平方米也就足矣，如果条件允许，辟出一块地方作为精品展示也不失为一个好方法。但为了规避创业初期的风险，依然建议准备一笔流动资金，如此下来，投资一家蓝印花布店的前期资金准备在10万元左右。 利润：经营这样一家店，最大的支出便是房租，以长乐路上25平方米的店铺租金计算，每月需要5000元。雇佣2个员工，蓝印布社的员工比较特殊，因为接待的多为外宾，在销售中经常会使用到几国语言，两位员工采用轮班制，工资及其他福利每月支出在4000元左右。加上800元的装修摊销以及税收等其他开销，每月的经营成本至少要超过10000元。据朱瑞清介绍，蓝印布社商品的平均利润为20%，那么要达到盈亏平衡，只需要每月的营业额超过50000元即可，平均下来，按30天计算每天得有1667元的营业额。 选址：蓝印布社的选址独辟蹊径，取得了成功，但可模仿复制性较低。更为可行的方式是将店址选址在客流量较大的旅游风景区，如豫园、外滩；或者境外人士居住相对集中的区域，如华山路、古北等。另外，也可以考虑开在客流量较大的商场，位置最好是三楼中部，租金便宜，又邻近女装部，顾客上下楼时一目了然，可省下一笔推广费。 目标客户：从蓝印布社的经验来看，顾客还是以境外人士为主，主要集中在日本和欧美等国。但目前目标客户群有快速扩张的趋势，在国内的消费群体中，也正向文化艺术界人士和白领等传递。从消费行为上分析，单一境外顾客光顾的次数会较少，但成交量较大。国内顾客则相反。 销售策略：为争取更多的顾客，在销售过程中可推出个性化定制服务，家居饰品如床上用品、窗帘、靠垫等，可根据顾客的要求量身定做；对于追求独特个性与风采的顾客，可以在蓝印花布里挑选中意的图样，为他们精工装裱并配上各种款式的画框。同时，采取分级定价策略，对于手机袋、化妆包等小饰品薄利多销，适当削减利润以吸引更多的时尚白领顾客。在针对颇具文化韵味的精品时，则可实行优质优价，这样，一方面按文化含量和品位，它们物有所值；另一方面，也对蓝印花布坊的品牌推广有利。 宣传推广：1.效果相册。一方面，与装饰公司合作，以成本价为样板房装饰供货。这样不仅能对商品进行推广，还可拍到许多经典实景图片。另一方面，到影楼拍摄时尚挂件的特写。将这些图片一并收入古朴的相册，摆于货架一角，供顾客选购时参考。 2.产品宣传。货架边摆些蓝印花布的相关书籍，方便顾客了解蓝印花布的特色。 3.网上宣传。闲时经常到相关网站的BBS上发一些贴子，附上精美的商品图片和店址。 4.书签及赠品。凡在蓝印花布坊消费满一定金额的顾客，分级赠送相应的蓝印花布礼品。 风险：经营类似蓝印花布制品店，创业者本身应该具备一定的审美能力，以及对潮流的把握和判断，如能够对顾客的购买要求提出合理恰当的意见和建议，将达到事半功倍的效果。 据朱瑞清介绍，每年的四月至十月是蓝印花布销售的旺季，因为这段时间是旅游旺季，而且蓝印花布本身具有吸汗透气的特性也比较适合在夏季使用。选择在结婚旺季开业，开业之初就能赚到“第一桶金”。但是，由于目前越来越多的人将蓝印花布制品当作礼物馈赠亲友，所以基本上冲淡了节庆较为集中的淡季的影响。目前有不少蓝印花布店加入竞争，甚至有一些旅游服务公司也开始抢食这块“蛋糕”，鱼龙混杂，行业竞争日趋激烈。
