爱华网无名小子FMGFMG的核心竞争力之一，就是其CEO弗里斯特的口才，他以此吸引了中国的注意。弗里斯特除了是FMG的第一大股东（持有FMG32%的股份）外，还是澳洲一家镍公司的董事长，他因为给当地的土著居民提供了就业机会而闻名。他是澳大利亚总理陆克文和前总理霍克的朋友，这点更让中国投资者感兴趣。霍克也给足了弗里斯特面子，以致他在今年的博鳌论坛上说：“是弗里斯特建议我来参加博鳌论坛的。我不轻易把自己的名字跟某家公司放在一起，但我不介意FMG这个新兴铁矿石卖家。”这的确是个新兴的卖家，2003年，40岁出头的弗里斯特以480万澳元收购了联合矿业加工公司47%的股份，并改名为FMG，关键的是，他在当时已经将用户锁定在了中国。2004年，他带着总投资超过18亿澳元的Pilbara的铁矿和基建项目来到中国，但那时候他甚至无法出示该矿的地质报告，连基本的资源储备也无法确定。这个问题他在2006年才解决，不过这并不晚。|www.aihuau.com|14在此之后，弗里斯特凭其过人胆识和口才以及情商，成功赢得了我国众多钢企的订单。在2006年7月以前，弗里斯特已经把4500万吨的年产量，卖掉了88%，2007年，他以94.1亿澳元做到了澳洲个人财富排行榜的首位，尽管那时，他还没有挖出一块铁矿石。至2008年底，弗里斯特旗下的FMG一共获得了27家中国钢企10年以上长期供货协议和预付款。同年5月，第一块铁矿石才被FMG开采出来。由于签订了期货协议，加之FMG的产量有限，其挖出的铁矿石的98%必须运往中国。有人说弗里斯特玩的是“空手套白狼”的把戏，先从银行借钱去做勘探，勘探出地质报告后再去推广项目，然后再融资，正赶上那几年现货市场好，他的雪球就这样滚出来了。邂逅中钢协在2009年以前，FMG仍旧不被国人熟知，对于FMG来说，这是其向中国扩张的劣势，于是在连续两年的亚洲博鳌论坛上，FMG都成为主要赞助商亮相。用中国社科院全日本经济学会理事白益民的话来说，FMG的赞助行为，只是为了博取中国官方和钢企的信任，“赚取友好身份的投资”。这个举动带来的直接好处是FMG和中钢协签订了长协协议。2009年中旬，FMG和中钢协签订了半年长协合同，确定了当年下半年2000万吨（和中国2009年的需求量相比，这还不到总需求的4%）铁矿石的订货量，粉矿干基离岸价每吨度94美分，同比降幅为35.02%；块矿干基离岸价每吨度100美分，降幅为50.42%。这个价格，相比力拓在当年5月份与日本新日铁达成的首发价，有2.07%的折扣。在这份合约的条件中，中国承诺给予FMG60亿美元的贷款，湖南的华菱在那一年就用62亿美金收购了FMG近17.5%的股份。在中钢协眼里，这似乎是做给力拓以及必和必拓们看，但这个合同的赢家最终是谁，还说不清，因为FMG的铁矿石品相比力拓低8%，从正常的角度来看，FMG也应该降价销售，更何况弗里斯特还获得了融资。这一点让中国社科院日本经济学会理事白益民尤为遗憾。他向时代周报强调，中国钢企和中钢协是被FMG利用了。尽管对FMG的动机无法作出判断，但是对于近期FMG的“倒戈”，中钢协和中国钢企都有目共睹。所以白的观点是，FMG在澳洲的发展受到了两拓（必和必拓和力拓）的压制，所以FMG急需一笔资金建设其矿区的基础设备。“FMG的矿山夹在两拓的矿山中间，没有自己的铁路将铁矿石运出来，所以最初，他们只能依赖两拓的铁路，并且运力只有2000万吨/年，所以FMG必须要对自己的矿山进行基础建设，所以只能从需求一直旺盛的中国市场上打主意，因此融资成为了FMG降价的一个重要条件。”白益民预感到在这个环节里，不了解对方背景的中钢协在以为赚了便宜的时候，却暗中帮助了FMG一把，更重要的是，中国谈判方忽略了一个问题，那就是各大铁矿石供应商背后另一个神秘身影—日本财团。谁在控制铁矿石目前，日本财团对澳洲的铁矿石资源以及港口铁路都有股份，在海运方面更是居于垄断地位，因此在与中国达成长协协议后，2009年10月，FMG执行董事格雷姆8226;罗利表示，希望向日本和韩国每年出售最多达1000万吨铁矿石（两国对铁矿石的需求量原本就不旺盛，并且还有逐年下降的势头）。而在此时，FMG也在寻求与巴西淡水河谷成立一家矿石合资公司，将淡水河谷的粉矿与自己的块矿混合销售以获取更高利益。但实际上，日本的三井物产已经控制了淡水河谷的18%的股份，并且派驻两名董事参与经营，这意味着合资公司一旦成立，三井物产就可以直接影响到FMG的经营。|!---page split---|在整个澳洲铁矿山方面，日本三井物产已经在多年前就与其关系密切。1965年，三井物产投资Robe River铁矿山。1967年，继续投资澳大利亚的Newman铁矿山。目前，位于西澳大利亚的West Angelas铁矿山和Pannawonica矿山由力拓公司、三井物产、新日铁、住友金属工业公司共同拥有和开采。三井物产与澳大利亚必和必拓公司的关系也非同一般。三井物产在西澳大利亚经营三座铁矿合资企业Mt. Newman、Yandi和Mt. Goldsworthy，必和必拓、伊藤忠商事和三井物产在这些合资企业的股权分别为85%、8%和7%。除了三井物产以外，日本另外两家财团住友财团和三菱财团，也和力拓、必和必拓有密切的合作关系。另外，力拓加铝与住友商事合资拥有新西兰Boyne岛铝冶炼厂，其中力拓加铝拥有该厂79%的股份，其余21%股份由日本住友商事持有。三菱财团的综合商社三菱商事则与必和必拓共同在澳大利亚经营全球最大的炼焦煤供应商必和必拓三菱联合公司（BMA），双方各持有50%股份。而三井财团与住友财团的金融系统合并成了三井住友金融集团，两家是亲兄弟关系。这意味着，日本的财团实际上已经在多年以前就成为了澳洲铁矿石的股东之一，在白益民看来，这是日本人精明的地方。“不在明显的股权上占有大头，是为了不违反垄断法，但实际上，日本还是在以技术和设备对其进行控制，因此从某种程度上来说，铁矿石的涨价，也变相地让日本获得好处。”这也是业内人普遍疑惑的问题，为何这几年中国都是在日本的价格谈定以后，中国才接受铁矿石的定价，更有文章指出，宝钢实际上也与三井存在渊源，据悉三井物产与宝钢集团在国内共经营7个钢铁加工基地。因此在铁矿石的定价谈判上，中国除了受制于三大矿山，实际上还受制于日本财团。所以，在这场谈判中，并不是某一个铁矿石出口商在战斗，关键时刻他们会保持一致，让中钢协分而治之的幻想不攻自破。中国式需求原首钢发展研究院副院长戴国庆则向时代周报表示，FMG的“倒戈”不过是在商言商，“作为企业，当然是以利润为首要的考量对象啊。”在铁矿石市场里，一部分专家认为，中国的需求被放大了。一个例子是，一个需求为1000万吨铁矿石的中国钢企，向全球30家矿企询价，就会让供方错误地误解为中国的需求极为旺盛，而中国大小的钢铁企业数千家，当这些企业在全球进行询价的时候，所有的矿企都会感到中国是个迫切需求铁矿石的国家。这样的现状在白益民看来，导致了中国在铁矿石的贸易谈判中屡屡失败。“中国的钢企并没有最终形成一股对外的力量，而是由不大懂得游戏规则和市场环境的政府官员以及国企老总来仓促应战，这就让以中钢协为代表的谈判队伍没有令人信服的说服力，毕竟在我国目前的钢铁行业，民营钢铁企业的产量已经占到了近5成，他们的呼声也应受到应有的重视。”但深层的原因，白益民认为近几年，中国钢企在长协的体制中时常毁约，导致国际铁矿石市场对中国失去了信心，尽管是全球最大的铁矿石需求国，但一旦失去信誉，游戏规则就宣告了破裂，“所以FMG倒戈，也从一定程度上反映了在游戏规则中，一旦有一方信誉不好，另一方也会在散发出烟雾弹的同时，以经济利益为主，并不会考虑到太多的合同约束力。”有观察人士认为中钢协在与国际经济团体谈判时，往往只看重眼前的利益，而忽略了对方的整体布局和长线利益。
在白益民看来，解决的办法或许只有一个，“现在全球的铁矿石资源并不仅仅是澳洲和巴西，俄罗斯和印度都在成长，作为铁矿石的需求大国，如果能形成一个口径，一致对外的话，事实上还是有机会让中国价格在铁矿石价格中占有一席之地的。”他的建议是，只要中钢协足够强大，可以第一年和巴西签合约，而不理会澳洲两拓，这势必会导致两拓的让步；两拓一旦让步，中钢协也可以就此不续签巴西的合约，在第二年和两拓合作。“这样的做法一定能牵制住一方，对于一个巨头，失去了中国一年的重要合约，无疑是致命的伤害。”但白益民指出，这样的做法更像是计划经济的产物。“不过市场经济和计划经济并肩作战，不也是两全其美嘛？”白益民说。
