爱华网2014年4月初工信部的中国制药工业百强的三个榜单出台，分别以2013年1-12月按医药工业主营业务收入排名、利润总额排名、资产总额排名。在百强医药工业榜单上的企业无疑是医药行业和品类营销的翘楚。
从近三年的医药工业百强榜上分析显示：1、2013年医药行业的政策变化，带来全行业大的调整，即使百强中前三十强的排序也发生了很大的变化；2、百强医药工业企业中有一些通过并购、重组来丰富产品线，同时兼顾了未来潜力治疗领域的布局，拉升了公司整体业绩，也迅速提升了公司的盈利能力；3、百强医药工业企业整体规模快速扩张、同时诱发了下一轮的产业大购并与整合；4、主流医药工业企业在的营销能力日益增强、所在品类市场的集中度也越来越高；5、医药工业百强企业的区域优势也越来越明显，江苏、山东、浙江、上海、广东、天津沿海经济发达地区的百强企业数量也最多。但同时我们也理性看到：进入中国制药工业百强的企业，一定有自己核心的竞争优势。竞争地位有的坚如磐石、也有的昙花一现，而真正能历经百年却依然生机盎然的医药企业却是寥寥无几？到底症结在哪呢？无论是研发技术优势，还是对营销资源绝对掌控抑或是卓越的营销执行力，这些都不能保证百强医药企业能在未来的竞争中遥遥领先，就像知识更新一样，昨天你还津津乐道的经验之谈也许明天就成为毫无价值的昨日黄花。知识的更新、行业法规的更迭、竞争对手的打压、新的营销模式挑战，这样的速度和变化，有谁敢说自己永远是行业第一！？
做企业不要太过贪求速度和规模，更重要的是核心竞争力的打造、品牌忠诚度的经营和盈利模式的可持续性，这样企业才能做得更加长久。百强医药的企业家要想基业常青，做百年老店，是一种可贵的品质、也是一种敏锐、坚毅、智慧、果敢的选择。做百强企业不如做百年企业。
一、百强药企如何打造核心竞争能力：
1、研究透医药大环境、及时把握政策动向：
近两年的医药环境，纷杂的医药信息和行业法规让医药行业内有种莫名的浮躁。百强企业中有大踏步前进的，也有停滞不前的、还有业绩持续下滑的。医药企业的高管们也将更多的精力放在对政策法规的研读、分析、学习上。
2014年已出台的系列医改新规：一、建立企业黑名单制度，联动协同管理、治理医药行业；广东基药增补引发业内“强震”，国家卫计委通过建立企业不良记录，打击商业贿赂；严重扭曲的医院药房托管模式，是否会彻底改变药品进医院的销售方式？花样不断翻新的各地药品招标规则，挑战着所有医药企业的承受底线，核心关键词“降价”两字。2014年系列医药新政的密集出台，让医药行业环境中变量太多，在这场以变量求变量的营销解题中，有太多的不确定性。2014年医药行业的竞争格局也随之发生着变化，医药企业如何明晰行业发展趋势？准确制定营销战略与销售策略尤其关键！
对于医药新政的理解与执行，仁者见仁、智者见智。不管你接不接受、理不理解、认不认同。新政颁布关乎着企业产品销售的得与失，也关乎企业的生死存亡。近两年有些企业由于对基药目录、和药品招标新政的研判失误，痛失市场、业绩大幅缩水的比比皆是。医药新政就是营销的风向标，医药企业只能“顺势而为”，否则“一着不慎、满盘皆输”！
据工信部预测：2014年中国医药经济会维持2013年的增长水平，主营业务收入和利润增长会保持在17%左右。2014年医药新政会让许多百强企业面临诸多的挑战和问题：企业成本费用上升、各地的招标采购价格整体呈持续下降趋势等等，医药工业百强作为行业的领军企业，须加快自身结构调整和转型升级，重点加快研发力度和新产品开发，快速培养独家主力产品优势，夯实现有主力产品销售根基，优化现有的营销组织结构，及时寻找新的增长点和盈利模式的突破点。
2、加大研发力度，构建技术壁垒：
目前百强药企普遍存在创新能力不足、制剂生产落后的现象,绝大多数企业以生产技术含量较低的原料药和普药为主,产品附加值相对较低,由于没有专利保护,一种药品可以有数十家甚至上百家企业 同时生产,基本上仍然处于无序竞争状态;与此同时,为了解决当前社会存在看病贵的难题,主管部门不断颁布“招标、限价”等举措降低药品价格,进一步挤压产品的利润空间,加剧行业的市场竞争,因此对于百强企业而言增强自身的核心竞争力,摆脱低端恶意竞争,打造属于自己的蓝海领域成为未来发展的重中之重。
国内医药企业产品90%属于低附加值产品,专利药不仅具备最高技术含量,同时也具有最大的产品附加值,一个科技性较高的专利药,在其专利期内,生产企业享有市场独占性,产品的价格完全由企业自主决定,生产和销售也由其垄断,不仅能够对生产企业竞争优势的形成和竞争力的提高有显著的作用,还往往能够为企业带来丰厚的投资回报。
从市场规模来看,专利药物在全球医药市场上一直独领风骚,发达国家对发展专利药物的支持使得其处于医药市场主导地位,没有专利权的药物很难进入医药主流市场,跨国制药企业,凭借强大的资本、技术和研发实力,牢牢的控制全球专利品牌药市场,在专利药领域一直处于绝对垄断地位 。
由于新药研发风险大、国内产权保护不力等方面的原因,直接导致百强企业研发投入比例较低, 目前国内市场上仿制药的比例占到了西药的97%以上。近些年,一方面随着人口老龄化、城市化进程加快以及新医改体系的逐步建立,http://china.aihuau.com/我国医药市场保持快速增长的发展趋势;另一方面,国内加大对知识产权的保护力度,不断改进保护机制,百强企业的专利药市场保持较快速度速增长,有数据表明:2010年我国专利药市场规模同比增长35.7%,预计未来五年增长仍将会以超过 25%的速度。快速增长的市场需求不仅吸引全球更多的专利药生产企业在我国专利药市场挖掘潜在需求,也激励着百强企业开展加快新药研究,进入专利药市场领域。
百强企业须控制好新药研制周期和成本； 另外加大与监管部门的沟通与交流,缩短新药上市的时间,进一步控制新药研发的风险性,尽可能申报一些国家支持的科研项目，从而获得更多的资金支持。 只有这样百强企业才能兼顾规模经济和研发技术优势,才能提高自身核心竞争力和盈利水平,构建技术壁垒。
3、培养主力产品群梯队、抢占市场至高点：
百强企业中有一些企业是依靠并购和资本融资来扩大销售收入和市值,当然更多的百强企业是通过内生式增长成长起来的,这种内生式增长的企业大多数通过主力产品的攻城拨寨，形成良好的行业口碑，构成企业销售和利润的主要来源。随着主力产品的盈利能力的提升，逐步扩充产品线、建立产品梯队进行外延式品类拓展。 梧州制药的血栓通、天士力的丹参滴丸、步长的脑心通、康缘的桂枝茯苓、神威的清开灵、以岭的通心络、凯宝的痰热清、红日的血必净等等都是如此；
对于百强企业而言，产品梯队的建设尤为关键。一品独大就尤如将所有的鸡蛋放在一个篮子里，政策风险、产品质量事故、新的竞争产品替代、招标失利、产品降价等等因素可能让支柱产品业绩一泄千里。而对于一品独大的药企而言，已经不是伤筋动骨了，更多的是灭顶之灾。
随着医药行业竞争加剧，行业的集中度越来越高，对于产品销售额的量级也进一步提升。对于百强企业而言，产品梯队建设中，一定有1-2个单产品年销售额逾10亿以上的产品、2-3个过5亿产品、3-5个过亿的产品，5-10个过5000万以上的产品。只有这样才能符合产品自身的生命周期和产品线的新陈代谢！
对于核心的主力产品，一定要在主力的治疗领域，建立3-5个产品组合成产品群，形成了品类的合力优势，抵御招标和对手竞争。产品群的组合中，尽可能是利于相互协同又有一定的差异细分。如：按销售终端类型细分（二级以上医院、基层医院），按产品升级换代划分（一代、二代、三代），按给药方式细分（注射、静滴、口服、外用等）、按适应症细分（轻、中、重度）、不同的治疗需求的（加强型、长效、短效），按规格细分（大、中、小规格）、按外包装（医院市场装、零售药店装）等等。如此这般核心的主力产品不再是势单力薄一枚棋子，而是一套可以随机组合的套拳。真正能做到灵活组合、整体突围、抢占市场至高点！
