爱华网曾火爆一时的在线婚恋交友行业正在悄然发生改变。PC端业务的衰退、移动互联网的崛起让世纪佳缘、百合网、珍爱网等婚恋行业中高端市场上的领先者们集体遭遇成长危机。经过将近10年的发展之后，这些广为人知的婚恋品牌依然要深耕于整体规模还不到15亿的小众市场。
然而成立7年，注册用户突破1.3亿，从不到10人的小工作室到中国最大的大众婚恋平台，有缘网却在获得两次风险基金注资后，凭借破坏性创新迎来质变。
“2007年创立公司的时候我们看到移动互联网的未来、看到了商业机会、看到了中低收入草根用户的巨大市场潜力，所以虽然有强大的竞争对手，但我们还是选择了进入市场。”有缘网CEO董舰在接受媒体采访时表示，借助的力量正是移动互联网。
差异化定位
“互联网发展十几年，婚恋交友一直是热门的细分行业。传统的婚恋网站主要做信息展示，但进入移动互联网时代会更加强调社交功能，于是难免遭遇到微信、陌陌等社交通讯软件的强大分流。”艾媒咨询CEO张毅告诉《中国经营报》记者。
各大婚恋网站正在面临着成长的危机也是不容忽视的事实。在经营上，定位于城市白领的传统婚恋网站在发展多年之后，依然要深耕于整体规模还不到15亿的小众市场。随着中高端用户市场的饱和，新用户增长的疲态也意味着传统婚恋网站营收的增长将面临挑战。另一方面，规模极为可观的草根用户群体的情感需求却正在寻找释放的出口，而随着移动互联网时代的到来，婚恋网站的竞争对手似乎已不再局限于该行业内的公司。
中国的用户群结构呈现金字塔形，大众群体处于金字塔底端，用户数量广大。“在那个‘中国人民太寂寞了’的年代里，我深刻地体会到草根用户的强大婚恋交友需求”，董舰说道，“他们的日常生活很枯燥，替代性产品选择很少，如果能够提供一个低成本供他们使用的婚恋交友产品，会很容易受到认可。”
另外，在传统在线婚恋业务主要集中于PC端，而无线业务还在围着运营商转的前几年，董舰认为未来的移动互联网将是开放模式，婚恋市场在移动互联端蕴藏着巨大机会，有缘网毅然挤进竞争激烈的婚恋市场，提出随时上有缘，随时找对象的口号，锁定用户规模巨大的草根阶层，以最为普适、简单便捷的应用功能为产品特征，在移动婚恋市场开始破局。
有缘网自创立时便定位为重点基于移动互联网的婚恋交友平台，目前，产品覆盖WAP网站、Web网站、以及谷歌安卓、苹果iOS等多平台客户端，覆盖目前市场90%以上的手机型号，让用户可随时随地享受轻松、安全、便捷的婚恋服务。
有缘网分别在2011年和2012年两次获得国内著名创投机构的注资。目前，注册用户已超1.3亿，用户群覆盖全国，主要集中在二三线城市及长江、珠江三角洲等地区；用户以19~28岁为主。有缘网的业务模式是男性用户收费，女性用户免费。男性用户收费主要体现在发送信息的过程中，100元包3个月可以获得对方的联系方式。
“对于中国最广泛的大众用户来说，PC的渗透率并不高，移动互联网的出现才使得“随时随地婚恋交友”真正渗透到了他们的生活中去。”董舰在谈到移动互联网给在线婚恋行业带来的质变时表示：“移动互联网真正改变人们的生活在于利用一些新的服务取代原有的服务。移动互联出现以前，人们只能通过打电话给亲朋好友寻找相亲的机会，并且一个机会要等很久，但是现在人们能够随时随地拿起手机找寻相亲的机会。有缘网有1.3亿个机会供用户选择。”
有缘网与传统婚恋网站最本质的差异化在于锁定了不同的用户群，并提供最贴合该群体的简单便捷的应用。草根用户群有自己独特的需求，与金字塔顶端的金领、白领用户群完全不同，而这两种需求无法用传统婚恋网站的某一个品牌、或同一种价值观、同一个消费主张来覆盖。
根据艾瑞咨询iUserTracker与mUserTracker监测数据显示：目前，社交类服务流量在PC端和App端流量逐渐趋近。2013年8月，App端月度浏览时长同比增长251.1%，PC端同比下降31.3%。
从下向上的破坏性创新
在婚恋交友市场，有缘网在手机端占有绝对优势。速途研究院2013年11月29日发布报告称，调研了婚恋APP在各大安卓平台的下载数据，其中，有缘婚恋交友约会APP下载量最高，下载总量为1343万次，排在行业第一位，而在当月2013年年度新媒体年度盛典评选中，有缘网获2013中国APP热门应用TOP100 ，社交通讯类10强。
美国哈佛大学商学院创新理论大师克莱顿·克里斯滕森教授在其名著《创新者的窘境》一书中提出破坏式创新理论。克莱顿·克里斯滕森指出：破坏性创新给市场带来的是与以往截然不同的价值主张，一般来说破坏性创新产品的性能要低于主流市场的成熟产品，只能从低端市场或空白市场起步，但它们拥有一些边缘消费者（通常也是新消费者）所看重的特性。
在传统婚恋交友市场中，有缘网正是发掘出这样一批零消费用户，为他们提供了一种截然不同的价值主张：量身打造适合中国最广泛的大众人群的婚恋交友产品，使草根用户能够以绝对低的成本获得相对高的服务。
董舰表示：“这也正是有缘网依托移动互联网的原因，移动互联网帮助我们的用户极大地降低了他们的使用成本。有缘网向用户提供的这种消费主张过滤出认同有缘的人群，恰巧这类人群在中国是真正的大多数。”
《创新者的窘境》一书中提到：限于企业流程、文化、员工观念，大企业是回不去低端市场的。事实上，即使大企业看到了破坏性技术的前景和未来，它也回不去低端市场。但是低端市场恰恰是一个很有潜力的市场。
“在中国，互联网的主力人群是金字塔底端的人群，谁获得这部分用户谁就能向价值曲线的右上角移动。”董舰认为：“从互联网的发展来看，QQ打败MSN，淘宝打败Ebay易趣，都体现了互联网强调规模的特征。从底端发起的应用向上覆盖比从高端发起的应用向下覆盖要更加容易。”
专家点评
中信建投证券董事总经理徐炯炜
移动互联网的快速发展彻底颠覆着很多传统产业的区域甚至全球竞争格局。创新谋变和规模效应的商业思维所具有的行业普适性也可以从有缘网的发展中得到印证。能够覆盖最广泛的、最大规模的用户，向他们提供易用、低门槛的应用服务，这种规模化、可盈利的良性商业模式，将是实现在线婚恋市场破局的基础，同时也是获得资本市场认可的关键因素。
