爱华网系列专题：年终营销盘点
又到年底，年终考核已进入倒计时阶段。考核结果无疑是职业人来年职业发展的晴雨表。时下似乎大局已定，一些职业人难免消极等待，把主动权都交给老板。事实上，主动权并不完全掌握在老板手中，你只要掌握一些原则，积极应对，猛烈冲刺，努力争一把，同样可以实现自己的完美收官。
有的放矢抓重抓急
身为某PC企业消费产品事业部的高级区域经理，相比较同一事业部的其他4位同事，张桐此前10个月的业绩并不拔尖。在大家都为年终业绩突击销售畅销的产品线时，张桐却开始和自己管辖范畴内的渠道经销商之间展开了新一轮的磋商，利用赠品和降价的方式促销下半年推出的“一体式电脑”系列。
公司下半年推出的“一体式电脑”属于全新的产品线，企业对其寄予了不小的期望，可上市以来，由于产品与消费者的使用习惯不匹配，使得销量不仅远远逊于其他系列，在其他销售经理的销售规划中，都对这款产品有抵触情绪，大多将这款产品列入了“黑名单”之中。
到了年终考核时，虽然总业绩指标稍逊于其他同事，但在“一体式电脑”的出货量上，张桐却拔得头筹，他所负责的渠道出货量是其余人的总和，因此他获得了集团内部的优秀表现奖。
要想实现完美冲刺，职场人就有必要进行换位思考——老板在写年终评价时，会从哪些指标和工作项目上对自己进行考核分析，这是提升冲刺效果的“钥匙”。由于一年中多半的时间已经过去，对本年度工作的重心和方向大多已经明了，所以在分析的过程中，就很容易将老板关注重点一一列出。
面对着一大堆的考核业绩指标，由于年底阶段各种事务错综复杂，每个人的时间和能力也总是有限，不可能在各项指标上都能面面俱到，把每件事情都做得完美无缺，于是，在这些指标中，就要根据当下的工作情况，找其中权重的一项或者几项指标作为提升的重点进行突击。
显然，张桐正是发现了业绩考核中的关键核心——高层对该系列新产品有着很高的预期，在同事之间销售业绩差不多的情况下，对新产品推广的结果就成了高层评价业绩的关键指标，在其他人不重视的情况下，很容易就可以“出头”。
除去分析相关的考核指标之外，在具体的工作任务上，也要遵循内容重要程度和缓急的原则，“抓急放缓”找到最重要和最急需解决的内容。
另外，职场专家王景武建议，此时在选择应对考核指标的问题上，应该奉行个人能力的“长板理论”——在距年底时间不多时，提升自己的短板，效果上肯定不如进一步延长自己的“长板”好。
“近景效应”放大成绩
每年过完十一长假，公关部经理hanna便一改往日的懒散作风，格外勤快起来，主动帮助总监整理、统计并分析相关的各种公关数据，将许多不好评估效果的活动进行了有效地量化，并同时为上司公关总监提前写好本年度的部门总结和新一年部门工作计划提案的草案。由于准备充分，数据详实，使得她的老板——部门总监在公司的年度经营会议上作报告时，获得了公司大老板的嘉奖。
由于自己受到嘉许，上司自然对hanna的表现另眼看待，觉得她是部门里不可或缺的人物。
半个月后的绩效考评下来时，她顺其自然地被评定为“优秀”。
虽然说，年终绩效考核评定是要根据一个员工一年以来的工作状况和业绩进行判断和论定，然而直观视觉上人们总是习惯“远小近大”的情况一样，在职场心理感觉上，对于评定者来说，往往最近行为的记忆要比遥远的过去行为更为清晰——职场上很典型的例子就是，下半年的表现往往要比上半年更重要，所以年终阶段做出的成绩往往在年终会被老板们所记住并加以放大，这是很自然的事。
在前面的案例中，hanna之所以会被老板评定为优秀，正是由于她在年底阶段的工作成果非常突出，并帮助老板在公司内部总结出了彩。实际上，在日常工作中，职场人也经常会遇到这样的情形：一年中，一位职场人日常的表现非常一般，但就是因为年底阶段很出色地完成一件事情，而年终却获得企业或者老板很高的评价，这就是近景效应的作用。
容易产生“近景效应”的事：
1)老板三令五申说要在某个期限内必须完成的任务；这肯定是来自更高层级压下来的任务；
2)直接影响到部门和老板在年终业绩的事情，或者是能够与其他部门进行同性比较、争一高低的内容；
3)能够体现出自己工作岗位上核心职能的事情，完成的好坏很容易就会被看成是自己能力与业绩的好坏。
良好人际关系是后盾
作为一家快消品企业的市场部经理，刘菲菲在为各种市场和促销策略忙得焦头烂额的同时，却总不忘和部门同事抽空一起吃吃饭或者是组织业余活动，尤其是在每年产品销售的黄金时期10～12月期间，她甚至在各个部门和经销商之间走动拜访，加强与他们的沟通联系。
正因为注重日常人际关系的维护，在实际的活动中，她所制定推广的策略总是能够得到各方面的最大化资源支持，工作业绩自然十分突出，老板甚至考虑对她进一步提升。
虽然人际与业绩本该是两个不同的概念和范畴，但事实上，人际关系与个人年底冲刺业绩之间的关系有着微妙的联系。
刘菲菲的业绩为什么会十分突出？除去能力的原因，很大程度上得益于她良好的人际关系。众所周知，良好的人际可以获得更多来自各方面的资源支持，而很大程度上，业绩又与资源支持之间有着必然的联系，年底要想在业绩上有所冲刺，没有良好的资源支持，几乎是没有可能的事情，而这一点却往往被人们忽视。
另外，要想突出自身的表现，加强和主管的沟通，理顺和同事的关系也是必然，毕竟在业绩考核时，一定程度也取决于主管的态度和同事们对自己的看法。
需要提醒的是，以上的三点都仅仅只是原则，各人的岗位不同、个性各异，使用的策略也应该是因人而异，收官策略绝不能照般复制。每个人应根据各人的岗位特点、能力特点、性格特征，结合个人的职业发展规划，制定属于自己的“攻略”。
另外，年底冲刺还是要基于个人良好的职业发展，冲刺只是一种短期的手段，而绝非保证职业人发展的根本。
