近期走市场比较多,在下面销售单位发现了不少问题,其中有几个比较典型的现象,如下:
发货集中于每月下旬,月月如此,形成恶性循环;
人员流失率居高不下,个别地方甚至能够高达80%以上;
直营系统谈判以“客情”为主要手段,没有“客情”就什么都谈不成;
仓库报废率居高不下,每个月都高于公司要求标准;
过分依赖业务骨干,业务骨干的离职甚至能造成业务的瘫痪
等等等等。
以上这些现象,究其根源,就是管理二字而已,管理的范畴很大,这里我就只针对以上现象谈些我对管理的看法。
1、点面兼顾
一个区域的管理者,一个分公司的管理者,没有大局观不行,但只有大局观,却没有如何打赢小规模战斗的能力也不行,战略上藐视敌人,战术上重视敌人,就是这个道理。
一个市场思路的落地,方法各不相同,但笔者认为先点后面,成功机率更高。
在这种模式下,由点及面是必要过程,由点带面就是效果的保障。
管理者可以在点上面多投入些精力,成功后进行提炼,进而全区推广,这个过程中,提炼是最重要的,也是概念能力,否则,各市场都有差异,由点及面就无从谈起。
所以,点上的工作试验的性质更多,但心中一定要清楚,最后能够推广到全区才是最终目的。
例:一次本地最大一家商超欲和公司进行一次合作,大家都很重视,直接高层互动,多部门参与,最后的效果是:3天销量翻了两番,人气很旺,但费用投入将近3万元。
从一个点上看,这次活动很成功,商超、公司、销售队伍都得到了利益,似乎多赢局面;
但从一个面上来看,这次活动能够放到全国进行复制推广的可能性很小,所以活动的真正价值就很小。
从点面兼顾的角度来看,活动可以不做。
2、懂与不懂
懂的放手,不懂的参与。
这句话要想讲清楚,首先要弄清楚“懂”和“不懂”的概念。
懂---指的是经常接触,且有正常流程制度,的业务操作、管理等等;
不懂---指的是不经常接触的,没有成文规定的,容易因人造成差异的业务事项
对于“懂”的事项,不需要过多关注,只是在关键点上进行跟进即可,出了问题自有人负责,管理者不要在这种事项上浪费太多精力
对于“不懂”的事项,管理者则要相对多关注一些,如仓库管理、物流配送、重点客户谈判、突发事件等等,这些“不懂”的业务事项能够理顺的话,整个业务团队就会呈现出配合流畅,事事有人管的良性循环。
3、完善报表
经常用到的报表分为业务报表和财务报表,具体类型不再赘述
建立表格体系很容易,但很多销售部门的表格很难长时间坚持下去,尤其是业务管理表格,笔者认为要想真正体现业务管理表格的作用,要注意以下几点:
上级认真查看报表,是下属认真填写表格的最大动力;
要提高自身能力,能够从报表中发现问题,才能真正使自己重视报表;
不能开会一布置了事,要从上到下形成真正重视的氛围,报表体系的执行才能真正到位;
报表内部的信息,要安排专门的人员定期进行汇总,评比,使报表真正能够体现出来价值
4、信息畅通
部门内部的信息畅通对于一个业务部门的运作至关重要
信息的传递分为三种:
1)自上而下的传递
这是指公司的制度、政策、新品信息、推广要求、部门业绩等等,这些信息的传递主要通过业务周会、月会、经销商会议等会议形式来进行,也可根据事项紧急情况临时召开会议;
2)自下而上的传递
这主要是指竞品信息,经销商动态,KA相关人员变动,其它特殊事件等等,这种信息的传递,主要通过相关业务报表来进行反映,在设计表格的时候必须要考虑全面,对表格还要进行定期修改,以便取得需要的信息;
3)部门间的传递
是指平级间的信息传递,这是最考验管理者管理智慧的地方,这个地方做不好,业务开展会始终别别扭扭,无法顺畅,建议最好由管理者出面建立相关信息平台,对于需要全体人员共享的信息,通过信息平台发出,并形成制度。
5、人的差异
管理工作中难度最大的就是人的管理,原因就是人之间的差异性太大,性别、年龄、经历、文化程度、家庭背景、个人态度,这使得千人千面,再加上因岗位不同造成的管理差异,人的管理就成为几乎所有管理者头疼的难题,
笔者认为根据人的差异,管理要做到这几点
情境管理
扬善于公堂,规过于密室
多沟通
多观察,人的问题一定要提前发现,消灭于是萌芽,一旦形成,很难解决
6、VIP客户
什么是VIP客户呢?
销售额比较大,占全区比例比较高的客户;
销售额比较大的KA系统及门店
稳定的团购客户;
发货量较大的二批客户
这些客户,管理者一定要保持联系,并维持一定的客情,很多艰难的时刻,要靠这些客户帮你挺过去,想管理好这些重点客户,要注意以下几点:
每月都要进行数据分析;
每月都要拜访1-2次,要注意团购客户不必过于紧密,保持联系即可
保持联系的目的在于维持好个人关系,日常的业务操作,不要介入,除非有重大事件,才可介入。
7、啃硬骨头
队伍的业务能力怎么来?要勤多练兵才行,练兵也不能正常的踢正步,站军姿,要真刀真枪的打几场硬仗才行。就是笔者说的硬骨头。
管理者要重视啃硬骨头的意义,首先要弄明白什么时候什么事能够称为硬骨头呢?
全年任务最大的一个月,这个月对于队伍来说,就是硬骨头;
竞品最强的一个区域或者一个门店;
一直未开发成功的渠道;
合作始终存在问题的系统门店或者经销商;
一次需要部门人员上阵的推广活动等等
对这些硬骨头,是练兵的最好机会,能够啃下硬骨头是有非常大的好处的:
能够极大的提升队伍业务能力;
能够极大的鼓舞团队信心;
提升队伍执行力;
提升队伍凝聚力;
通过啃硬骨头,能够解决许多真正的大问题;
对管理者本人也是很好的锻炼。
人、财、物的管理各有不同,但其内在逻辑其实都相通,管理水平的好与坏,可以说直接决定了一个经营单位的业绩好坏,向管理要效益,这句话可不是空谈啊,通过管理的加强,净利润增加10-20%并不是什么天方夜谭。