竞争 合作 ppt 合作竞争(十四)



成为游戏者不是一件简单的事,因为参与任何经营活动都是需要成本的。前面从获得利益或减少损失的角度出发,介绍了几种参与游戏的策略。那么应该如何考虑成本呢?一般情况下,在进行竞争性报价或投标过程中有八种“成本”需要评估。

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1、更好地利用你的时间:在通常的报价或投标业务中,不是简单地读读要约或招标文件就一蹴而就的,往往需要较多的时间和精力进行认真准备。为了投入这些时间和精力,你或许会慢待你现有的客户,因为你会认为新的潜在的客户比较重要,而一般不担心老客户。但事实上,在成熟的竞争激烈的市场中,老客户比新客户更为重要,因为维持老客户的成本远远低于开发新客户的成本。显然,让既有客户更加满意是比追逐新客户更为睿智的策略。

2、得到了生意却亏了钱:如果你的报价或投标赢了,你不要高兴的太早,也许你应该先持一种怀疑的态度。你真的愿意为了赢得这个客户而采取低价策略吗?如果仅仅是凭着价格一个因素而赢得了客户,那么这个客户是不会有忠诚度的。试想一想,如果仅仅是因为你有钱,一个女人就愿意嫁给你,那么她可靠吗?或许你的想法是,先得到这个客户,以后就会有赚钱的机会,比如:可以再提价。你可要再认真地想一想,这个客户之所以来到你这里,而放弃原来的供应商,不就是为了更低的价格吗?你以后提价的打算恐怕是一相情愿的事。

问一问你自己:为什么这个客户要离开他现在的供应商?或许这个客户欠现在供应商的货款,或许他有什么特别条件要求。如果这是个值得拥有的客户,那么你的竞争对手应该千方百计地“保护”他与这个客户的关系。在你得手“偷”到这个客户时,你应该停下来想一想。

当然,有时会有合理的原因来解释你对这个客户的“魅力”,比如:你的竞争对手糟透了,使得他的客户都离开他。可如果真的那样,你就不一定非得要用低价来吸引这些客户。

总而言之,使用价格策略来吸引别人的客户,进而再通过价格策略来赚钱,是比较困难的。只有在你的成本比较低时,你可以与客户现在的供应商“打价格战”,同时你还可以盈利。

3、现任者的报复:不要想只要你赢得了这个客户,游戏就结束了。如果这是一个好客户,那么你的胜利就是别人的损失(如果这是一个坏客户,那么你就是犯了一个错误)。该客户的现任供应商是要反击的,他也可以“撬”一个你现有的客户。如果他没有得手,但他在“撬”你客户时会逼得你降价;如果他得手了,那么你和你的竞争对手打了个平手,可是你们俩的高价值客户都变成了低价值客户(你的客户到了竞争对手那里,因为他的价格低,但是他赚的钱少了;他的客户到了你这里,因为你的价格低,你赚的钱也少了)。这就是“鹬蚌相争、鱼翁得利”,结果是“双输”。

4、你的现有客户索要更好的条件:你以为给新客户的报价或投标是个秘密。但如果你现有的客户发现了你是用多么低的价格去吸引新客户时,其结果至少是你现在的客户要求同样的优惠价格,即“最惠国待遇”。你的客户们往往在他们与你签约时都附加一个条款,即你要保证给他们的价格与给别人的价格同等优惠。在你拓展新客户时,无论你是否成功,你都要考虑到你既有的客户会要求更好的条件。这也许是更高的代价。

其余四个“成本”下次再介绍。

  

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