爱华网一、 营销人才决定企业成败我曾经接触过一家通讯设备企业，有一部分骨干营销人员离职了，面对激烈的市场竞争，到了年底业绩下降了百分之六十，企业陷入了被收购的困境。还有一家我曾经供职过的民营IT系统集成企业，1993年四个人五万元人起家，经过十几年的发展产值达5个多亿，2005年成功在深圳证交所上市。这家企业的成功之道之一就是，营销团队核心骨干稳定能干，正是他们推动着企业的成长。如果说面对消费品市场的企业，成功要素是品牌和广告。那么面对大客户市场的企业，成功要素就是产品和营销人才了。当企业有了一定竞争力的产品后，创造业绩就看营销人员的执行力了。就正如毛泽东说的：当路线确定之后，干部就是决定的因素。大客户通常指的是组织机构，上下游企业。大客户采购过程复杂，金额比较大。这就要求营销人员综合能力素质比较强。可以不夸张地说，大客户营销人才决定企业成败。那么企业如何才能高效培养大客户营销人才呢？二、 强化培训是快速培养营销人才必经之路现在企业培养大客户营销人才主要有下面几种方式：第一种是拿客户练手从实践中学习，这种方式效率低成本高时间长。就像学习驾驶汽车，不去驾校系统学习，而是直接冲上马路边开边学，其后果可想而知；第二种是传帮带，老营销人员带新营销人边干边学，这种方式可取之处是贴近实战，不足之处是随意性大，不系统，不全面，时间长。就像学习驾驶汽车，不去驾校系统学习，而是跟随一个老司机跑长途，从片言片语中感悟。第三种是系统高效的强化训练考核组合方式，这是快速制造大客户营销人才的捷径。就像学习驾驶汽车，去驾校接受系统学习训练，是快速成为合格驾驶员的最好方式。看到这里，有很多企业主管都有这样的体会，自己的企业现在非常重视对营销人员的培养，每年都会组织很多营销方面的培训，但好像对营销人员的能力与业绩提升并不太明显。这其中的重要原因是采取了不系统，低效率，培训与实践脱离的培训方式造成的。那什么样的培训方式才效果好呢？三、 全面系统培训才是催生营销人才是基础我们把大客户营销分成两个层次，大客户销售与大客户营销运作。大客户销售工作的重点，是以一个具体客户和具体采购项目为核心的。销售人员必须全面系统具备下面三种实战能力：一是大客户销售复杂步骤流程把握能力；二是做关系的能力；三是商务谈判能力。如果概括总结一下，大客户销售成功思路就是：通过做好客户采购决策人关系，让他认可你的优势与价值，说服影响（搞定）他的思想与行为。从而跟随和引导客户采购流程，达到成功销售的目的。商务谈判能力是实现自己价值争取企业利益最大化的保证。通常客户重复性采购行为中如：老客户，渠道代理商，上下游企业之间会上演全套的谈判过程。只有系统掌握了上述的三大实战方法，严格地讲才可以成做大客户销售，否则必然要付出很多机会成本。但是知道不等于做到，做到不等于做好。知道的是知识，做到的才叫本事。下面三项素质基本功就是从知道到做到的关键要素了。第一项基本功是销售人员六项资产，包括（知识，信息，经验，经历，工具，关系）的积累。六项资产是顾问式销售的基础，团队销售的基础，销售项目管理的基础。第二项基本功是职业习惯，习惯是人在特定情景下自动稳定的条件反应行为。比如成功销售人员都有一种共同的习惯，遇到困难不服输，敢于迎击挑战。可以说良好习惯是营销人才成功第一要素。第三项基本功是职业心态，心态是人面对特定事情时候习惯的思维模式反应。良好心态是行动力的保证，如果一个营销人员整天都充满了消极负面心态，怎么可能充满激情干营销工作呢？大客户营销人才不仅要面对一个客户成功做单，而且必须有对行业或区域目标市场营销运作能力。大客户市场运作包括三部分内容，一是对STP与4P营销理念的熟练掌握；二是四种市场阶段（突破切入阶段，挤占份额阶段，争夺领导阶段，巩固领土阶段）的营销运作；三是渠道代理商开发与管理。以上内容构成了大客户营销人才必备的能力素质体系。四、 配套作业练习是战胜遗忘必备手段我们曾经做过一个研究，某企业做过一个为期两天的销售培训。课后考核发现，学员由于关注点与理解力的不同，平均只能记忆掌握30%左右培训内容；培训一个月后测试平均只能记忆10%左右培训内容；培训一个年后测试平均只能记忆2%至5%左右培训内容。这是艾宾浩斯遗忘曲线的生理规律决定的，所以企业付出大量财力，人力，时间组织的培训，95%最后都付之东流了，这也企业营销培训后效果不佳的原因之一。现在很多企业培训都是这样，组织一两天时间，外请培训师讲课。培训一结束培训师走人，学员把培训讲义一扔，把培训内容又还给了老师。解决这个问题方法很简单，从小学到大学，我们学习都是采用听课加做课后作业练习方式。实践证明课后作业练习是理解记忆所学内容最有效的方法，不知道为什么企业培训反而不采用这种最有效的学习辅助方法了。所以企业营销培训，必须有培训师提供的课程配套作业，让学员趁热打铁练习，来理解巩固培训内容，否则就是付出大量人力，物力，时间成本的浪费。五、 实战应用系统指导是营销人员快速成才关键企业营销培训效果不佳的另一个原因是，培训内容不能很好地应用于营销实践。这需要培训老师对课程如何在实践中应用，给出工具性的方法指导，在实践中结合培训内容快速提升能力素质。这一步骤是走向大客户营销人才的关键。武林中有这种说法：开始人练拳；后来拳练人；最后随机应变下意识自动反应。营销本领的提升也是从简单到复杂再到简单的过程。当刚接触营销工作时感觉没什么；随着全面系统学习发现营销包括能力素质很多方面；再通过全面系统强化训练后，掌握了营销知识方法后，营销人员也会向武林高手一样，达到随机应变下意识自动反应的境界。只有达到这种状态才能叫营销精英。
六、 目标导向专业分段考核催生营销精英无论采取什么方式学习，人有两个因素是不可能短时间改变的，一是性格；二是灵气。通过全面系统训练，营销人员能力素质水平必然有所不同。这就需要有一个专业考核机制，筛选营销人才的级别水平。这对企业科学化营销管理有着非常重要的意义。同时专业分段考核对营销人员也是一种非常有效的目标激励。正如跆拳道，围棋，武术段位考试能激励学习者的目标追求一样。通过以上的阐述我们可以看出，快速制造大客户营销精英需要一个科学系统的训练体系。
