本文适用于:中小企业的中高层管理者
任何生存的企业都有自己的根据地市场,也必须要有自己的根据市场。每个企业,都必须做好自己的根据地市场,否则企业是无法生存下去的!
根据地市场是企业赖以生存的、不可替代的市场。简单的说,根据地市场就是企业生存的市场!离开了根据地市场,企业没法生存下去。根据地市场不一定是消费需求最旺盛的市场,也不一定是企业利润的最主要来源,但是它是企业生存和发展的基石和命脉所在,任何其他区域都无法替代其关键性作用。
根据地市场多是以区域来进行识别的,即便是在网络营销大行其势的时代,很多根据地市场开始以“相似消费需求的消费群体”来进行识别,但是我们仍然可以从中发现很多“区域消费特性”。
比如,我们通过网络销售某种商品,那么这些购买商品的消费群体仍然有很强的“区域消费特性”,部分地区的消费者会更加青睐这些商品,那么这个区域就很有可能成为企业内定的“根据地市场”。
根据地市场的作用无可替代。
笔者所在的社区,一共只有6座电梯公寓,1000多户居民。社区周围300米内,有5家房产中介。在其中1家房产中介任职的朋友私下透漏,他们公司80%左右的业务量来自于笔者所在的社区,而其他几家房产中介,情况也大同小异。他们现在全部都“赖”上了这个社区!靠着这个社区,他们不仅顺利度过了房价低谷期,而且经营效益越来越好,规模扩张越来越大!
无独有偶。一位做电视销售的朋友告诉笔者:他们公司在整个北京市场,一年电视销售额不到4亿人民币;但是海信电视在自己的大本营(根据地市场)——青岛市场,一年电视销售额超过6亿人民币,当地市场份额占比接近70%!
朋友的这番话让笔者很是诧异了一阵,因为从整个市场容量来说,北京市场是超一级市场,常住人口就接近2000万;而青岛市场,说到底就是个二级市场,青岛的市场容量只有北京的市场容量的几十分之一。但是海信电视在自己的根据地市场,显然创造出了令人瞠目结舌的业绩!
根据地市场的重要性由此可见一斑。
根据地市场的重要性,大家都很清楚。但是,在具体操作上,我们的企业,很多时候有意无意的忘记、疏忽、或者故意遗漏了这点。很多企业管理者,总想着一口吃个胖子,“向全国进军”、“向全球进军”,却忘记了根据地市场的重要性,没有真正用心经营、耕耘自己的根据地市场,而是片面追求“空、大”,导致根据地市场越做越糟糕,外地扩张越来越艰难,最终企业倒闭关门。这样的例子举不胜举。
根据地市场必须做好!
如何做好根据地市场?
笔者认为,最关键的是两点:
其一:坚定目标,始终不动摇。一旦确立了企业自身的根据地市场,就不再改变。不要“看着一山更比一山高”,好高务远,最终一事无成。
中国企业的根据地市场,多是以地域进行区分的。一般来说,企业的根据地市场就是“家门口的市场”。比如说,A企业面向全国市场,公司地址位于北京,那-爱华网-么A企业的根据地市场就是北京,或者是以北京为中心的华北地区;A企业不能没有自己的根据地市场,也不适合一开始就将华东、华南或者西南作为自己的“根据地市场”。
其二:全力投入进去,全面做好根据地市场。企业确立了自己的根据地市场,那么就应该集中企业的人力、物力、财力、时间和精力全力投入到打开根据地市场的工作中去!
排除万难,尤其是排除外来的诱惑,坚定不移的做好我们的根据地市场!
笔者在做市场推广的过程中,曾经也犯过“好大喜功”的错误,没有扎根做好“根据地市场”,而是全面开花,最终遭遇难堪的结果。所以现在做市场,总是一步步来,一步步走稳。
前车之鉴,特作此文!不足之处,敬请各位专家、友人指正!