北京水果摊转让 《不自卑的世界》 第二辑 水果摊哲学



“嫌货才是买货人”,要摸着顾客的心理来做生意。

十多岁的时候,我跟二叔去集市上卖水果。我们的摊位处在中间位置,在我们的身边还有很多商贩也是卖水果的。

一次,我们遇到了一位难缠的顾客。“这水果这么烂,1斤也要卖1元吗?”客人拿着一个水果左看右看。

“我这水果是很不错的,不然你去别家比较比较。”二叔说。

顾客说:“1斤8角钱,不然我不买。”

二叔还是微笑地说:“同志,我如果1斤卖你8角,对刚刚向我买的人怎么交代呢?”

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“可是,你的水果这么烂。”

“还可以的,如果是很完美的,可能1斤就要卖2元了。”二叔依然微笑着。

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不论顾客的态度如何,二叔始终面带微笑,而且笑得像第一次那样亲切。

顾客虽然嫌东嫌西,最后还是以1斤1元买了。

等到那位顾客走了,二叔笑着对我说:“嫌货才是买货人呀。”

当时,我不懂得这句经商哲理的意思,我只觉得二叔的做法与周围人不一样。他们在卖水果时,往往这样:顾客挑毛病时,他们就把价往下压一压;顾客夸奖水果好时,他们就坚持刚才的价格。可我二叔与他们的做法完全相反,我觉得有点不可思议。

其实不只这一点我觉得二叔与众不同。

二叔在摆摊时,往往挑选一些质地较好的水果单独放在一边,定价出奇得高,同它们差不了多少的水果才卖1元钱,可那些水果二叔就要价3元。我觉得这种做法不对,向二叔“提醒”了好几次。我还拿着周围的商贩作例证,因为他们都不这样做,可二叔只是对我笑了笑,说了句:“对比出效益呀”,照旧采用他的这种做法。

在这个世界上,与众不同的做法往往有两种结局,一种是特别的效益差,一种是出奇的效益好。我二叔属于后一种。每年,我二叔都比周围的商贩多创好几倍的钱。他们纷纷学我二叔的做法,可往往学不到精髓。十多年过去了,我二叔早已不摆摊啦,他成为一家规模不小的私营商业企业的老板。

我没有学着二叔去经商。

直到现在我才琢磨出我二叔经商的精髓:摸着顾客的心理来做生意!“嫌货才是买货人”,是说,只有那些嫌货色不好的人才是内行的,才是看中我们货物的,才是真心想买的,如果我们对自己的货物有信心,就不要怕人嫌,他迟早会买的。二叔完全不在乎别人批评他的水果,并且一点也不生气,不只是修养好而已,而是他有信心,并且摸准了顾客的心理。“对比出效益”,是说,两种货物相比较,才能看出其中一种货色之好。我二叔并非想卖那3元钱的水果,而是让它起一种烘托的作用,来让顾客觉得1元钱的水果实惠,值得买。

领悟到了精髓,我对二叔更加肃然起敬了。商人有好几个层次,大多数人只停留在表面意识这个层次,他们赚的钱肯定少。像我二叔这样的商人看透了顾客的心理,所以他们赚了比平常人多好几倍的钱。商人层次不止这两个,第三个层次的商人应该怎样呢?  

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