爱华网亚伯拉罕8226;林肯是个相貌平平的瘦高个儿，鼻子太大，脖子太细。据说，他留大胡子是因为一个女孩的建议，说那样会让他看起来更棒。胡子确实有帮助，但他看起来还是很古怪。他总是显得疲惫（战争的确让人精疲力竭，他经常花很长时间到南北方的战地医院慰问、探望伤员）。男女老少、南方人和北方人都称他为亚伯、国父亚伯拉罕、正直的亚伯或亚伯大叔。现在，请允许我插入一段滑稽情节。记得电视剧《糊涂侦探》（Colombo）吗？科伦坡是洛杉矶的凶杀案侦探，总穿着一件破破烂烂的军用防水短上衣，开一辆标致老爷车，跟证人娓娓讲述他的妻子和爱犬——一条丑陋的巴赛特猎犬。我觉得，它绝对不会敏捷地叼回猎物，当然他的讲述煞是动人。每次会面或询问，他总是忘记问某个关键问题，于是不得不回去再按门铃，跟人道歉，补充提问。他总是表现得不那么无懈可击，有时还故意装蠢。但是证人都愿意多说，甚至连嫌疑犯也乐于开口，因为他让他们感觉良好，有优越感，很放松，很舒服。这是他的策略。与此类似，林肯的平庸装束也是有意为之。他深知，得到人们信任才能领导人们。他就是这样做的，他白宫办公室的门总是敞开的。他接待所有来宾，对穷人富人一视同仁。他的口才无人能比，但他从不强词夺理逞口舌之利。他跟人交流，并深信每个人都有价值。用今天的话说，林肯属于非“精英”阶层。其实，他跟科伦坡都在诱惑别人感觉“好”。他们是怎么做的呢？都是通过外表不那么完美，风度不那么良好来让别人感觉好。我真的认为林肯是用自身的这个特性拯救了美联邦。少了它，在那艰难的战争岁月里，人们和士兵就不会追随他。感觉好就是感到舒服、安全，这是心理学上最简单的定义。从呱呱坠地那一刻起，每个人都在苦苦寻求着舒适与安全。婴儿渴望得到父母无条件的爱，因为那是他们的舒适和安全之源。当他们慢慢长大，他们的要求就更多了，他们渴望被认同、被倾听、被喜欢。可是，我们真的需要所有这些吗？不见得。这种需求伴随着我们的整个青春期（真难以想象），直至长大成人，这时我们又开始追求认同、肯定、成功……在大庭广众之下和同龄人面前，你愿意暴露出弱点吗？不，永远不！你需要展示自己的强项和资本。你的强项可能是你见多识广、外表漂亮、个性迷人或者你英俊、勇敢、足智多谋。不管它到底是什么，你会本能地流露出来。这是你能并且想向整个世界展现的东西。因此，你喜欢拿自己跟别人比较。你是超人一等还是落后一点？当你跟不如你或跟你类似的人一起时，你会感觉舒适。两人会很快聊起来，也不怕惹恼对方。然而，与文化修养、社会背景、知识才智等方面高你一筹的人一起时，你会感觉不好，树起防卫心理，变得易攻击、易仇视或涌起其他种种不良情绪。别人衣着整齐、干净清爽时，你却披着一头乱蓬蓬的长发，你会感觉如何？肯定感觉不自在，很难畅谈，小心翼翼，生怕被别人看作傻瓜或蠢货。|www.aihuau.com|20分析此情此景，你注意到没有：人们总喜欢在感觉不好的人面前感觉良好。别人某方面不如你时，你感觉不错。许多人热衷于看肥皂剧，因为里面的角色比自己生活得还糟糕！然而，聪明的谈判者知道：谈判中，只有一个人必须感觉良好，那个人绝对不能是你。对此，一些人要么嗤之以鼻，要么大惑不解。可是，的确如此。它能帮助林肯调动选民和军队，也能帮助你。林肯深深知道：要想在谈判中获胜，就得善用“感觉不那么好”这件武器。让对方感觉更好，你才能击溃对方的防线，才能像林肯或科伦坡那样，让一切尽在掌握。林肯的做法既是一种策略，也出自真诚，他真正做到不脱离群众。换做今天，可能有人建议他请个形象顾问来，替自己选择衣着款式，以弥补那瘦长的体格。林肯自己是怎么做的呢？实际上，他是在凸显自己的缺陷。他老戴着一顶高顶窄边帽，让自己又窜高了七英寸；他的裤子总是太短，更凸显腿长；他总是穿黑衣服，这让他愈发削瘦（别人这样告诉我的）；他的坐骑永远是一匹矮马，骑在上面腿简直能到地，他骑在马上看起来很滑稽。可是，这些加在一起，会让他显得像个普通人，是亚伯大叔，是民众可以信任的人。
罗纳德8226;里根总统在面对媒体时，也有意无意表现得不那么完美。回答问题前，他会结结巴巴，自我解嘲，答案也可能驴唇不对马嘴。但是，他总能达到目的，不是吗？温斯顿8226;丘吉尔是个貌不惊人的胖子，他总喜欢跟他那头其貌不扬的牛头犬一起照相。你肯定也注意到，一些重要人物在开口演讲的前几分钟，会讲讲自己的蠢事。他们的言外之意是：你可能花了2 万美元请我，我穿的西装也可能比你穿的贵得多，可我们是一样的，我也是人。这不是演讲者的“伎俩”，这是真诚的。真的，在这个世界上，人人都是普通一员，如沧海一粟。我们搭乘着同一条生命之舟，同属人类。我们都会犯错，甚至是大错。不这么想的人不是在欺骗别人，而是在欺骗自己。谈判时，你应该抱有同样的心态。如果你能学学林肯、里根甚至科伦坡，如果你能感觉不那么良好，你谈判成功的概率就会倍增！拉尔夫8226;沃尔多8226;爱默生(Ralph Waldo Emerson) 在《补偿》(Compensation ）中精辟地写道：“我们最大的强项就是最大的弱点。”多么一针见血！换句话说，我们喜欢表演卖弄，可在谈判中，你必须控制住这一本能，而去激发别人表演。如果对方喜欢卖弄他的伶牙俐齿，那就让他去吧，但要管住自己的舌头，因为多说会泄露不该泄露的信息。如果他喜欢展现自己的魅力，那也随他去。如果他喜欢卖弄对海事法的精通，那也由着他。训练有素的谈判者喜欢看着别人在那儿表演，因为最大的强项最终会变成他最大的弱点。
