谈判专家1 《谈判从说“不”开始》第1章 真正渴求怎么办



可有时是真的有渴求,还非常强烈。历史上,最典型的代表是想在普利茅斯岩度过第一个严冬的清教徒。他们知道,要想活下来,就得有援助,也做好了去争取援助的准备。清教徒真的有很强烈的渴求,他们需要住所、食物和日用必需品。当你也真正有渴求时,最佳办法是向对方暴露这份渴求。他们同印第安人协商,友好相处,一起开垦土地,种下玉米,然后迎来第一个感恩节。

你已经找了6 个月工作,经历了漫长的煎熬,现在,一份好工作摆在面前,你会怎么样?除非是超人,否则你肯定很想得到。你必须正视这点,并据此制订薪水谈判策略。你可以跟雇主说:“我喜欢你们公司,也是这份工作的不两人选。我们双方都合适,我需要这份工作,真的,但我有一个问题,你提供的薪水比同行的低一点儿,只够养家糊口,让我很难接受。我现在很为难……”

 谈判专家1 《谈判从说“不”开始》第1章 真正渴求怎么办
对面的“准雇主”第一反应是把你剔除。要么拿着这份钱干,要么滚蛋。可是,你很坦诚地说明需要,就把问题摆在了桌面上,得大家合力解决了。你承认自己的渴求,同时让雇主看到你的价值,从而为自己争取较好的价码。

这个职位有多重要?雇主对雇员有什么要求?你的卓越表现能给公司带来什么?要想谈好薪水,得站在雇主的角度,引导他看到你的价值,从而给你加薪。不过,也有可能不成功。因为薪水也许是事先定死了的。但只要没定死,你就得争取一下。其实,开口去提并没什么坏处,相反会给你带来好处。

假如你是一位游泳池承建商,亟需房主付你第二笔款,你最好的供应商也给你下最后通牒了。失去他们的善待和配合,你的损失就大了。若你确信房主手里有钱,对你的活儿也满意,但拖拖拉拉就是不想付,你就得伸手去要:

萨姆,工人现在还好说,但供应商不干了,他们要钱。我得给他们——我正等着你的钱。你清楚数目可不小。你知道供应商逼得我有多急吗?他们要是甩手不干,工程会怎样,何时才能完工?  

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