你太丑了我拒绝30章肉 《谈判从说“不”开始》第1章 不怕被拒绝



许多人害怕被拒绝就是因为想讨人喜欢。如果你不在意别人喜不喜欢你,就不会害怕被拒绝。如果不怕被拒绝,必要时你就敢张口说“不”。谈判中,了解拒绝到底是什么、谁能拒绝你、谁不能拒绝你至关重要。

坐在谈判桌对面的人无法拒绝你。

为什么?因为你对他们无所求。无所求,他们又如何拒绝你呢?没法拒绝!父母可以拒绝孩子,因为孩子需要父母。丈夫可以拒绝妻子,妻子也可以拒绝丈夫。教师可以拒绝低年级的学生,因为他们年龄小,需要老师。可是,坐在谈判桌对面的人如何能真正拒绝你呢?不能,他们没这种权力。而且,永远不要让他们认为自己能拒绝你。

一心想让别人喜欢自己,让别人认为自己很聪明、很重要是没有价值的,相反是白费精力的,是危险的渴求,是害怕拒绝的征兆。其实,能做到高效、职业化就够了。把心思花在事业上,不要考虑得太多。然而,有许多谈判者依然挣扎在渴求的泥潭里。

在劳务纠纷中,这种事很常见。实际上,管理层的常用策略就是找到很自负、很需要被重视的“员工代言人”。这些人最渴望的就是向大伙儿说:“要不是我,这份协议根本签不下来。我签下这份协议,保全了咱们工会。”他们最想要的就是在谈判中受重视,他们渴望被看重,所以很容易被管理者利用和操纵,成为“两面派”,充当上层的传声筒。假如工会人员不同意降薪,他们就觉得没必要这么闹,或者说管理层不会改变主意。管理者抓住他们中的一个,向其灌输假信息,这样,他回去后就向大家发话了:“不能再这样闹下去了。我在上面有熟人,他们说再这样下去,工厂可能倒闭。”我在工会里呆过,亲眼目睹过这种不可思议的事。

20 世纪70 年代,一家非常著名、资产雄厚(银行里搁着10 亿美元)的航空公司打算在全球扩张。为实现这一目标,他们可以选择自己发展,有序地买飞机、雇人员,他们也可以收购濒临破产的航空公司,接收其飞机和人员。我认为,从长远来看,自己发展会更成功,而且可以提供更多就业岗位,提高薪资水平,促进职业发展,让员工及其家庭更有保障。第二种选择,也就是购买快破产的航空公司,这可能会导致毁灭性的结果,如企业结构僵化甚至大量裁员。当然,不论采取哪种做法,资深员工是不会受影响的,他们有自己的位置。于是,在公司内部,管理层就刻意激发他们渴望被重视的心理。这些人扮演了“劝服”其他员工的角色,让大家相信按部就班地发展对未来成功不利,得“赌”一把,买下其他公司。

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管理层的招术很奏效,蒙在鼓里的资深员工被利用了。以后的事大家都能看到。我没法直接指出是哪家公司,但我相信有些读者肯定知道。在收购后的短时间内,这家本来做得不错的航空公司解聘了数百名年轻员工,有幸保住职位的人也失去了士气。8 年以后,被兼并的公司宣告破产。这在一开始就是注定了的。

许多谈判团队的成员因为渴求而使整个团队遭殃,这种事我见过无数次。他们要么泄漏公司的宝贵信息,要么打破团队纪律,谈起大家约定不谈的东西;要么做出无谓的妥协和让步。这一切,都是因为对方的谈判老手调动了他们的渴求:渴望卖弄,渴望讨人喜欢和受人重视。

一家公司的首席执行官鲍勃很渴望成为董事会主席,他主导公司向市场推出新产品,并投放到行业最大的终端客户。他很努力地使董事们看到自己当上主席后会有何作为。他跟董事会约定:如果他把本行业最大的潜在客户变成实际买主,那么再过8 个月现任主席卸任后,就由他顶替。鲍勃认为为了征服这家大客户,交易条件必须十分诱人。因此,他向对方承诺赠送价值近千万美元的零配件,并提供前所未有的服务。交易是达成了。可是,你得明白,鲍勃是拿它当做登上董事会主席宝座的垫脚石,由此做出了完全没必要的让步。大家沉浸在成交的欢乐中,可能无视因让步而造成损失的事实,但它确确实实存在。

我见过一家公司,因为一再让步,结果差点损失一个大单。4 次降低条件,3 次降低价格,在受我培训之前,还有其他许多的妥协。为了把他们拉出泥潭,实现划算的交易,我要他们中断谈判,重组谈判人员并恢复原价。他们的产品品质不错,价格也很公平。我提醒他们:按照先前谈的价格和条件,折扣已降到最低了,公司甚至送不起货。高层管理人员并不赞同我的说法。一位经理甚至说,按这个价格虽然不赚钱但能保本,如果改变谈判条件,会破坏彼此关系,而且会在业内失去信誉。

好吧,我说,如果你不打算赚钱,那么目的又是什么呢?目的很简单:不计一切地保住关系。谈了好几个月,这家公司一直在退让。可后来,他们傻眼了:对方——尽管交易条件这么诱人——居然拂袖而去,不谈了。回顾以前,他们也承认感觉有些不对劲,可并没采取措施。既然一切要求都被满足,对方就会忍不住想:为什么厂家这么容易降价、改变条件?(这肯定有问题,买家很确信)其中有何隐情?他们隐瞒了什么?他们的产品是不错,但能及时送货吗?如果按成本销售,他们靠什么去积累资金,研发新产品,保证未来的竞争力?

 你太丑了我拒绝30章肉 《谈判从说“不”开始》第1章 不怕被拒绝
这些问题符合常理,总是退让的公司没法保证有能力执行合同条款。他们的谈判人员过分渴求,让人觉得不可靠。在各种谈判中,这种事很常见。  

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