爱华网谈话常常暴露渴求。因此，有条准则：沉默是金！
当然，为了让你明白多说跟渴求不分家，我有点儿夸大。许多人酷爱发言，这可以理解。你很聪明，卖弄一下也是人之常情！可这显示出你渴望得到重视的心理。想想那些与你打交道的精明人，是的，他们很高兴你自我感觉良好，暗地里却恨不得生扒了你的皮。案例直击托马斯8226;爱迪生，人类伟大的发明家，也是一位谈判大师，他跟经纪人配合得很默契。一次，经纪人在办公室为发明大王爱迪生和一位银行家安排了一次会面。经纪人觉得银行家想购买爱迪生的新发明——自动收报机，它会把纽约证券交易所的股票行情直接转到华尔街。爱迪生的产品展示再简单不过了：他装好机器，按下开关，然后走开，留下银行家自己去读纸带。当然，银行家立刻明白了这项发明的价值，他说道：“很棒的发明！我愿意出5 000 美元购买。” 现在，爱迪生已决定让机器自己说话。因此，听到这个报价，他撇了撇嘴，什么也没说。“好吧，”银行家又说，“我加到1 万美元！”爱迪生拒绝评论，经纪人也缄口不言。房间里安静极了。“好吧，我出2.5 万美元！”银行家又说。这次，爱迪生面露难色，但依旧没吐一字。银行家说爱迪生简直是敲诈，他只能出到10 万美元，多一分都不能加了。爱迪生看看经纪人，对方点头答应了，爱迪生不情愿地接受了。银行家笑了，得意地说：“爱迪生，我本来打算出15 万美元买的！”爱迪生也露出微笑，答道：“我本来只打算卖到1 万美元的。” 我喜欢这个故事！它很独特，是沉默奏效的铁证，也几乎适用我的所有谈判法则。口若悬河是常见病，管不住嘴的人一定要时刻当心。他们喜欢当万事通，即便不“通”（很可能），也要不懂装懂。一旦讲得忘乎所以，渴求就自然而然产生，自然而然成瘾。这是真的。|www.aihuau.com|11再说一遍：控制住你的渴求，设法寻找和挑起别人的渴求。爱迪生沉默地坐着，既不开口也没流露成交的意向，这使银行家的渴求急剧上升。在电影《拜金一族》里，亚历克8226;鲍德温的销售团队若能控制住自己的渴求，安静礼貌地让公司开发的地产自己说话，便能挑起潜在买主的渴求，实现更多成交。届时，故事也就不一样了，是不是？你认识的人中，有多少人会滔滔不绝，让你插不进一句？因为太自以为是，结果这些人暴露了自己的渴求。现在，录音电话上充斥着满是渴求的信息。他们不再说“你好！我是×××，听到‘嘀’的一声请留言”， 而是啰啰嗦嗦地说自己现在忙得不可开交。这些人给别人的电话留言也肯定简短不了。你从中发现了什么吗？他们唯恐别人不知道他们有多忙、多能干，他们能匀出时间给别人是多大的面子。可事实上，这种做法只会弄巧成拙。我见过的最成功的人寿保险推销员是一个坐着轮椅的哑巴。他使用麦克笔在黑板上写字来沟通，很耐心地逐条写下他的询问。我想人人都跟他不一样，可是，他的提问方式却值得学习。他自己也承认，坐在轮椅上安安静静地写字是没法表现出渴求的。（顺便插一句，他最有效的问题是：“如果你不在了，家人会流落何处？”） 牛刀小试：开会时，坐在座位上，在不显眼处摆一张纸条，上面写着“少说多听”。比以往说得少一点，听得多一点、认真一点专注于听到的话。如果你实在很想开口说话，就记笔记。结果会让你惊喜不已，深受教益。然后，你就开始反复练习倾听别人的话，直至变成习惯。很多商务人士一想到要向陌生人打推销电话就浑身起鸡皮疙瘩，坐立不安。真的，许多精英人士都不愿去打。但是，这可是做生意最重要的方式。为什么呢？因为即使在最糟糕的商业环境中，只要你擅长向陌生人推销，就不怕找不到工作。更重要也更基本的是，它是训练谈判技能的绝好方式。向陌生人打推销电话时，你不会抱过高的期望，因此能把持原则，控制好你的渴求。你好，汤姆，我是比尔。我有个好消息！我跟他们介绍了你。他们正准备买，就等掏钱。你只要打个电话，签单就行了。你欠我一个人情，伙计。真的吗？听到这个，汤姆的血液都要沸腾了。可如果他不够当心，他很容易失去自制，马上计算能拿多少提成，从而兴奋异常，充满渴求。他会直接拿起电话，说：“你好，多米尼克，比尔让我给你打电话。你要买一辆新车是吗？我这里正有合适的……”不等汤姆说完，多米尼克会想：“唉，比尔真是个大嘴巴，下次我再也不跟他说我想要什么了。现在得打发掉这个讨厌鬼。”电话里，他答道：“你说你叫什么名字来着？汤姆？对的，汤姆，比尔跟你说错了，谢谢你打电话来！” 汤姆当头被浇了一盆冷水。他本可以这样说：“你好，多米尼克，我是汤姆。不知道有没有打扰到你，如果不方便我就挂断。我是做汽车销售工作的，有一款车很适合你，不知道你感不感兴趣。” 为自己做件好事，不卑不亢地打每一个推销电话。不要有渴求，稳住阵脚。不管是打推销电话还是做其他事，当你感到血往上涌、心脏加速时，步伐慢一点儿。挑高的声音是渴求的表现，语速加快也是一大征兆。当渴求的谈判者提高音量时，冷静的谈判者却在降低音量。所以，在内心混乱时，请低声说话。放松点儿，你不见得非得成交。
