爱华网英文中，最棒的词是“Yes”！说出来，能让人高兴，因为满足了人们的请求，搞定了业务，达成了交易。人人心花怒放，举杯庆贺。与之相反的，最糟糕的词莫过于“No”！它指出人们的错误，意味着拒绝和对抗，扼杀进展中的交易。它是个杀手。
生活在这个以妥协和臆断为基础的世界上，有不少人都会认同上面的观点。事实上，这种想法非常错误。在谈判中，“Yes”是最糟糕的字眼。它暴露了你害怕失败、害怕失去交易的心理；它迫使你取悦对方、急不可耐、过早妥协，并经常为成交而成交，甚至不划算也成交！事实上，“No ”才是最棒的词，才是谈判中的杀手锏，它将释放你的压力并保护你。长期合作的老主顾突然打电话给你：“我很遗憾地通知你，我们决定换家配件供应商。你们公司的服务态度太差劲了。而且你们的3 家竞争对手一直都想和我们合作，我们决定挑选其中一家作为新的供应商。”你该如何应对？比尔是中西配件公司一名成功的销售代表，他负责处理大客户杜蒙特公司的业务。7 年来，杜蒙特一直是他们的老主顾，而且似乎还会继续合作下去。中西配件公司制造的配件确实品质优秀，价格也公道。尽管如此，仍有大量其他公司的推销电话打到杜蒙特公司，对比尔所在的公司业务形成了潜在的威胁。突然有一天，杜蒙特的新任采购代理史蒂夫出其不意地告诉比尔：“我很遗憾地通知你，我们决定换家配件供应商。你们公司的服务态度太差劲了。而且你们的3 家竞争对手一直都想和我们合作，我们决定挑选其中一家作为新的供应商。” 跟其他销售员一样，比尔立即猜想杜蒙特和史蒂夫实际上想要价格折扣，他相信（臆断）自己唯一的救命稻草就是马上屈服并让步——降价保住生意！比尔迅速计算着数字：多低的折扣可以确保杜蒙特签约并保住自己的饭碗？他几乎是出于本能地问史蒂夫什么样的价位才能接受。嘻，这么容易就搞定了！史蒂夫不得不极力按捺住胜利的喜悦。他已把比尔弄进了圈套，回答说：“好吧，比尔，我很欣赏你的这番诚意，但不管什么样的价位，我都不确定你能保住生意。不过如果单价能便宜14 美分，我和委员会将乐意替你向公司争取一下。” |www.aihuau.com|0丢掉杜蒙特的生意？！那岂不等于要卖掉房子重新拿着简历去找工作？心乱如麻不足以形容比尔此时此刻的心境。他情绪失控，心脏狂跳，好在还能集中精神要求稍后再谈。史蒂夫同意了。于是他给销售主管苏珊打电话。杜蒙特公司翻脸了，保住生意的唯一途径就是大打折扣，单个配件降价14 美分，否则杜蒙特就换供应商！现在，苏珊也陷入了混乱，比尔败阵就是自己败阵。比尔轻信了史蒂夫说的一切，苏珊则轻信了比尔说的一切。“比尔，你觉得便宜12 美分他们愿意吗？”两人都认为14 美分是史蒂夫的最高期望值，他会接受再低一点儿的折扣。两人都不知道杜蒙特公司在耍什么花招。他们只知道：要想双赢，就得“你求我应”，从而成交。我把这称为“以妥协和恐惧为基础”的谈判。杜蒙特公司的史蒂夫就是抓住了比尔和苏珊害怕失败和丢单的心理。他还利用了他们说“是”的本能和对说“不”的恐惧。这是销售谈判中的常用伎俩，但每天还是有不少人上当。然而，如果用上我教授和推广的说“不”谈判策略，至少可以在谈判中维持现状。如果史蒂夫想每个配件便宜14 美分，比尔说“不”就可挽回颓势。然后，他可以根据实际情况决定是全部降价、部分降价还是保持原价，而不是马上被担心失业和职场受挫的情绪攫住。说“是”的冲动绝对会毁了你！说“不”却可以帮你释放谈判压力，让你倍感轻松，并为你罩上一层保护衣，从而帮你安全地朝着有利的方向前进。要想明白原因，让我们简要回顾一下比尔的故事。如果比尔说“不”， 史蒂夫14 美分的降价炸弹就丝毫轰不倒他，因为他很理性而非冲动。比尔仔细想想本公司的使命和目标，知道管理层绝不会因为对方要求降价就作出重大让步。看看自己产品的质量，比尔就应该明白史蒂夫的要求有点过分。比尔会问史蒂夫几个问题，提醒他换了供应商后对杜蒙特公司有何影响。“史蒂夫，请问我们哪儿做得不够好？使用我们的配件，你们产品的故障率是多少？如果换了没用过的新配件，贵公司要冒多大风险？” 比尔会问得很有策略，答案也在预期中。当然，他对真实情况必须早有把握：比如本公司配件的故障率，杜蒙特公司愿冒多大风险以及竞争对手产品的质量和价格等。总而言之，对突如其来的大降价要求，比尔说“不”就能坚定立场，也能给随后的交涉留下回旋余地。许多人怕这样说会让史蒂夫拂袖而去，相信我吧，他不会！中西配件公司绝不会无缘无故连续7 年荣任杜蒙特的供应商！最后，他们可能会便宜一点儿，也可能丝毫不降。这都要看实际情况，而不是凭臆断和冲动。还要看史蒂夫是否认识到更换供应商对杜蒙特到底意味着什么。很可能，他明白之后，价格会不降反升。这种情形我见得多了。毫无疑问，“不”的策略会引导比尔，一路保护他，这对你同样有效。每天，你在生活和工作中会达成许多“协议”，这意味着你总是在“谈判”。跟其他事一样，这些大大小小的协议会对你的人生产生巨大的影响。真的，它们推动着你的人生。对每个人来说都是如此，可是，又有几个人是清醒地参与这些谈判的呢？没几个！我们经常随随便便或漫不经心，有时甚至不知道自己是在谈判，更不用说做准备了，可待发现时已为时太晚！许多人不经大脑思考或不计后果便匆忙作出决定或达成协议，结果后悔不迭。“刚才是怎么了？我现在该怎么办？” 可以说，没有哪个人不曾因谈判形势急转直下而被狠狠打击的。再拿我的好朋友拉尔夫做个例子。他是一名开发商，把全副家当投进了加利福尼亚州的一个项目中。当地人极其重视自然资源保护，结果，拉尔夫发现有个难缠的地方委员会跟自己处处作对，令他一筹莫展。有一天，他坐在我家后阳台上一边欣赏落日余晖，一边啜饮鸡尾酒，向我大倒苦水：那帮人想把他轰走，让他干不了。“拉尔夫，他们想干什么？” “跟我过不去，把我轰出那里。” “别开玩笑，认真点，他们想要什么？” “吉姆，你什么意思？” |!---page split---|“这要靠双方去谈。他们想得到什么？背后肯定有驱动因素。” 拉尔夫思索着，他根本不知道对方有什么动机。坐在那儿，他开始大胆地猜想。几分钟后，我打断他，进屋里拿出一张纸。我们开始当场做分析。拉尔夫的长期开发目标、任务及责任是什么？面临哪些要克服的难题？当地人希望从中得到什么？有怎样的环保要求？拉尔夫只知道自己想要的谈判结果，不知道那个地方委员会想要什么。情况稍微复杂一点，他就束手无策了。他没有清晰的思路去指导工作，也没有切实的计划来支持和推进自己做决断。实际上，他没想过谈判就是去做一系列决断。相反，他忧心忡忡，被戴上了假想、臆测的枷锁。他用来预测的水晶球黯淡无光，这比没有水晶球更糟糕。于是，他陷入了麻烦，并憎恨与这个委员会谈判。一旦拉尔夫意识到他可以在谈判中作决定，并用说“不”来保护自己，他就可以有自信并且有技巧地去面对这个委员会了。最终，他完成了房地产开发项目，并且各方都皆大欢喜。我写这本书，目的只有一个：教给你我20 年前传授给拉尔夫，今天依旧在传授给学员的谈判技巧。说到底，谈判就是谈判，它可以是：◆ 谈一笔数百万美元的事关企业生死存亡的生意。◆ 向老板提交一份职业发展规划。◆ 争取被向往已久的大学录取。◆ 解决跟游泳池承建商或房主的纠纷。◆ 让孩子心甘情愿地上床睡觉。◆ 得到暑期实习机会或敲定第一份工作。◆ 在家长会上有所收获。使用我的办法，则一切可谈。你不再只是希望和祈求，害怕和畏缩。你会始终清楚自己的处境以及下一步该怎么办。不再胡乱猜测，白白退让；不再白费口舌，给予不必要的回答和承诺，而后马上后悔。你会明白：所有需要与人谈判的冲突和问题，都能通过事前的周密计划和对策来解决。生意和日常生活中的混乱不一定有章可循，但总会有更好的处理办法，而且也不像航天科学那么难懂。我的说“不”策略就包含全套明晰的原则和方法，让你一步一个脚印，学以致用，步步为营。这套谈判策略对父母、孩子、教师、企业家、首席执行官、房地产经纪人、银行家、谈判专员、政客乃至外交官统统适用。我想让你换种眼光看谈判，不再把它看作麻烦或梦魇，而把它看成你乐意去征服的挑战。说“不”，你更能掌控谈判结果。不再自责、追悔：“刚才我是怎么了？现在该怎么办？”这样的经历不会重演了。现在你已在安全岛上着陆，再也不必担心。要想明白说“不”的威力，先要知道：“不”字一出口，就可以横扫今日谈判界盛行的妥协和臆断之风。如果你不太敢说——毕竟，谁不想当个说“是”的人呢——那就继续阅读本书。说“不”并不是与人针锋相对，而是打开全新的谈判局面，让你在工作和生活中更有判断力、更理智、更实际。如果你总是步步退让或胡乱猜测，那就会被许多商界人士包括我牵着鼻子走。他们最擅长利用你的妥协心理。我想让你知道，他们会利用一些小伎俩轻松达到目的。杜蒙特公司的史蒂夫就是个例子，本书就是要教你与这些人过招。在各个章节里，我会讲述学员们采用说“不”策略的成功案例。你会对说“不”产生的良好效果一目了然。为了增添趣味性，我常常拿小孙女莉莉跟她母亲交涉上床睡觉的问题做例子，介绍这套谈判策略和说“不”的原则。三岁的莉莉与母亲僵持了五分钟，最终得以不上床睡觉。莉莉一点都不怕说“不”或听到母亲说“不”，她只是坚持立场。可见，坚持说“不”对谈判成功很重要。如果你是家长，就知道孩子并不把大人的“不”看作是最终宣判，反而当做软磨硬泡的开端。可是，长大后，我们都条件反射般地害怕这个字。因此，面对听众和学员时，我总是慢慢引出并详细阐明：礼貌地说“不”、平静地听“不”和引导对方说“不”对所有谈判都有益。其实，引导对方说“不”可以打破谈判僵局，使双方真诚沟通；允许对方说“不”， 可以缓解情绪紧张和精神压力。假如你是孩子的父母，因为孩子调皮捣蛋、目无尊长而被叫到学校去和老师见面，这种会面难免难堪，甚至还会发生争执。实际上你已跟约翰尼谈过了，制订了管教计划，希望他能学好。现在，你希望得到老师的帮助。说白了，这是一场谈判。你应该开门见山地告诉老师：“我有一个计划，如果你不赞同，可以提意见。” 你想让她轻松说出“不”字，建议你先入为主：“琼斯太太，我注意到约翰尼也意识到自己错了。我有个主意可以解决他制造的麻烦。我不知道你怎么看，如果不赞同，尽管告诉我。”这等于说，我现在的看法是……这种直截了当邀请教师提意见的做法会让他们感觉放松、自在，他们会毫无保留地告诉你实情。你的意思要传达到位，否则就不可能知道约翰尼在学校里到底干了些什么。|!---page split---|如果你是教师，则可以先说：“史密斯先生，我了解约翰尼。他是个好孩子。但他的一些行为有时会造成麻烦。我能问问是怎么回事吗？请你直接告诉我。”这是以更含蓄的方式邀请对方说“不”。不论家长还是教师，说出“不”字都能松一口气。沟通障碍马上烟消云散，双方都能致力于解决问题。言归正传。假设不久前，由于谈判失误，你的公司签署了一项糟糕的合同。按照条款，每单销售都会亏本，必须挽救局面。我建议你直接给对方公司的老板打电话，坦白地说：“我们上次跟你们谈得太糟，可能你当时就知道了，可我们不知道。现在我们才回过神来。按这种条款我们没法做，亏得太厉害。你看怎么解决？我们什么时候见个面商量商量？” 许多人不愿打这样的电话，还有人连想都不敢想。其实，这样做是你的最佳选择——如实说明情况。“不行，我们没法按上次谈判的方案做，情况就是这样。大家商量商量吧。”你知道吗？对方会很乐意跟你重新谈判。为什么呢？因为若不想让双方合作破裂，这是他们最明智的做法。我强调说“不”的力量，还为了说明谈判其实是为了作出好的决定。不管谈什么，说“不”都能让你保持理性，从而作出好的决定。把握此原则，与老师见面也好，重谈亏损交易也好，你都有备无患，胸有成竹。我还想说明：说“不”并不等于针尖对麦芒。相反，它代表公开和坦诚。引导对方说“不”就等于告诉大家：在座的都是成年人，让我们理性沟通，别急着要结果，别害怕失败。说“不”让大家不再要求自己一定最正确、最聪明、最强大、最难对付。说“不”也让你不再寻求安全和保障，讨取他人欢心，从而避免作出错误决定。“不”字向各位传达出这样的信息：不要急于求成，冲动地说“是”。放松点儿！说个“不”字，大家你不瞒我，我也不骗你。如果你不相信说“不”能化解沟通障碍，释放谈判压力，那就听我的劝告，去亲身体验体验。寻找或创造一个机会，在家里、办公室、学校、教堂等地尝试一下说“不”。别人要你做什么，同意什么或你要别人做什么、同意什么的时候，说句无伤大雅的话，例如，尝试一下“简，我没法做。我的建议是……”或者是：“简，你不同意我的建议可以直说，我不会生气的，真的，这没什么，请直接告诉我吧！” 你马上就能得到结果。礼貌地说“不”不仅不会得罪人，相反，还能让人放松。它让人举止成熟（对于孩子，可以让他表现得像个小大人），为良好决策铺平道路。多年来，我给各种处于不同谈判场合的人做过培训，可还时时感叹“不”的神奇威力。这个你害怕和刻意回避的字，其实能为你的谈判生涯带来决定性的改变。说“不”策略需要坚定的“使命和目标”。但在说“不”谈判中，“使命和目标”的内涵与我们传统观念中的大不相同，它不是关于你，而是关于对方。说“不”策略还会让你明白渴望成交的危险性。简单地说，这笔交易并不是非做不可，但渴望达成交易的冲动会让你作出无谓的让步。说“不”能改变你的谈判生涯，让你变得更棒。你会更善于揣摩对方心理（如“史蒂夫，如果换了没用过的新配件，贵公司要冒多大风险？”），更好地把握谈判进程，同时学会提问和倾听。你是冷静地作出决定还是任由情绪摆布？充满自信还是表现得急于求成？正确地提出问题还是胡乱猜测？专注于可控行为还是盯着不可控的结果？两者之间，你想选哪个？其实要摘到想要的果实很容易，只要张口说“不”！ 在成为职业谈判培训师之前，我是一名飞行员，先开军用飞机，后开民用飞机。这种经历让我认识到运用系统的方法去控制复杂活动的重要性。否则，你肯定没法驾驶好飞机。你在进出客机时，可能见过驾驶舱。在那里，飞行员是遵照飞行手册来操作、监控和运行系统的。不久前，克里夫兰的一名律师，同时也是一位自学成才的谈判专家，读了我的第一本书《从“不”说起》，并给他女儿看。他女儿在圣母大学学习，很喜欢这本书，便报名上了我的培训班。学习期间，我们的一位讲师传授给她理论，培训她，并让她最后通过谈判获得了在白宫实习的机会。对此我毫不惊奇。谈判是一个复杂的系统工程，一环扣一环。时时检查会让一切可控，让谈判者占据优势，放松心情。我会在全书中系统地讲述这些环节，也会教你如何在谈判中使用这些方法。在最后一章，我介绍了简易的“检查单” 和“日志”，全球的学员都使用它们来掌控谈判。全书的另一特色是安排了“牛刀小试”版块，让你检验书中提到的原则和做法。请你在办公室找个小机会说说“不”，那就是一次试验。还可以进行其他简便、快捷的尝试，不冒任何风险。我想，你也许会碰壁，但你会知道说“不”其实很管用，提某些问题和制订议程也会在谈判过程中发挥作用。最终，我不仅会扭转你对谈判的看法：少说“是”，多说“不”，还会传授给你获得谈判成功的实用技巧。不管你是学生还是老师，家长还是孩子，房东还是房客，雇员还是老板、债务人还是债权人，买家还是卖家，只要有谈判，这套办法就能派上用场。
