爱华网亲爱的中国朋友：希望本书中的谈判方法能帮助你与他人保持良好的合作关系，并且在新的一年里给你带来财富和商机。祝你和你的家人一切顺利！吉姆8226;坎普专家推荐 刘贤方（Scott X Liu）
资深谈判专家|www.aihuau.com|0纽约理工大学商学院院长谈判新视角吉姆8226;坎普是国际级的谈判大师。他以丰富的阅历和严谨的逻辑思维，写出了《谈判从说“不”开始》，为我们展示了在商业谈判、求职面试、与老板谈加薪晋级、购车买房屋等各种谈判场合下的应对之策。我有过多次这样的体验——或许大家也有，那就是虽然讨价还价后达成了某项协议，可事后却懊恼自己在谈判中没有很好地发挥，让自己的利益最大化。其实这也并不奇怪，在谈判时，我们都想实现自己的目标，却又都担心自己会失败，因而无法实现目标。谈判中的双方永远存在着信息不对称，我们无法清楚知道对方的备选方案、动机和判断。同样，对方也并不完全了解我们的信息。所以谈判中也就存在着不可确定性，也许我们会做出太多的让步，也许我们向对方递送了错误的讯号，也许我们没能从谈判中获取最大的好处。我从书中得到的最大启示，来自于吉姆8226;坎普引用《牛津英语大词典》中对于“谈判”的定义：谈判——双方或多方试图达成一致的行为，其中，各方都有否决权。我忽然意识到，对方其实和我一样处于相同的境地。在谈判中，对方也有对失败的担心——若无此顾忌就没有坐到谈判桌前的必要——对方也在观摩我，试图解读我的意图。由此，我想到新中国早年乒乓球名将徐寅生的感悟。他初次参加国际比赛时心里极为紧张，可突然又想到：“我为对方是外国人而紧张，可对方看我不也是外国人？”如此一想，他就豁然轻松了。在互不了解、互相猜测的情况下，坎普告诉我们，我们要勇于并善于向对方说“不”，以此来掩饰、抑制自己的渴望，拿对方的担心做文章，向对方传递信息。而且，我们不要怕对方说“不“，因为对方也可能想借此达到自己的目的……书中的很多分析，提出的有效谈判策略，都是建立在作者对人性的透彻了解的基础上的。今天，随着全球化发展和中国经济的崛起，我们中国人与西方人的交往越来越多，这其中就包括要在很多谈判环境下和对方打交道。那么，吉姆8226;坎普的这本书就对中国的读者有很大的启发意义。因为书中集中反映了欧美人的文化思维和谈判方式。例如，中国文化中所体现的谈判策略往往是双赢、共赢，是我中有你、你中有我。而在坎普的谈判学中，这一点却几乎成了大忌。中国在加入WTO 的谈判过程中也有一个小插曲。1999 年朱镕基总理率领中国代表团访问美国，那也是中国加入WTO 谈判的关键时刻，中国本来准备在谈判桌上作出最大让步。朱总理直截了当，除了那些无法让步的，几乎答应了对方的所有条件。我们本以为这样就能顺利达成协议，没想到美国人毫不领情，提出了更为苛刻的条件。在双方无法达成协议后，中国代表团离开了华盛顿去加拿大访问。此时，美国人却开始后悔了。在去往加拿大的途中，朱总理接到了克林顿总统亲自打来的电话，请中国代表团回来继续谈，对中方的立场也开始软化。而朱总理当时回答说，还是到北京再谈吧。其实，如果对美国文化更加了解，此次谈判应该会更顺利些。中国人与中国人谈判，如果一方作出很大的让步，就会营造出一个良好的气氛，另一方也会善意回报，也就很容易取得突破性的进展。然而，如果我们是在和美国人打交道，进行的就是一场跨文化谈判，他们的文化特征应该是Given and Taken （较量、有进有退、锱铢必计)——而这种谈判策略在坎普的书中也得到了淋漓尽致地体现。总而言之，《谈判从说“不”开始》是一本值得推荐的好书。它不仅是职业谈判者的必读书，也会给其它各行各业的人员以启示。在中美交往日益频繁的今天，这本书有助于我们更好地了解美国文化，增加我们在政治、经济、商业、军事谈判桌上与他们谈判的筹码
