爱华网最近看了波士堂对神舟电脑老总吴海军的访谈,很有收获,管中窥豹的谈谈神舟的生意经,希望从中可以学到一些方法和思想.
一、小三理论
总有人在质疑神舟电脑为何那么便宜,吴海军告诉你为什么.
吴海军说:“在2001年8月26号的时候,Intel发布了Socket接口478针的奔腾4的CPU,Socket接口478针的奔腾4的CPU一发布之后,原来架构叫423针,也就是原来的CPU地下有423个针,后来变成了478个针,那么478个针出来的时候,原来的423针的奔4就成了库存,就坚决卖不掉,我一看很好,这我就从市场上全收回来,因为当时的423针的奔4,最便宜就卖到800快左右了,而当时的赛扬1G,都要1200,1300.我说不管怎么样,它叫奔4.”
吴海军说:“为什么这个423针的它卖不掉呢,因为423针的主板没有了,Socket没有了,但是当时我知道,台湾有一家公司有这个主板,他卖不掉.我就把市场上所有的423针的主板,一下子就扫了几万个进来,扫了至少大概五万个,然后五万个CPU往这一摆之后,我就和台湾那个主机板厂谈,我说你手上有423针的主机板,CPU在我手上,你的主机板不卖给我,就趁早扔到大海里去,那家伙很生气,说我不卖你怎么办,我说你不卖给我没关系,我自己可以研发主机板,我50美金自己能做出来,你这个放在这里也是垃圾,我跟你一人一半,你25美金卖给我(全场惊讶,并笑),那人很不服.”
吴海军说:“你本来就是废的,所以结果他就同意了.把五万片全卖给我,别人用478针的主板是要100美金,我的主板才要25美金,对不对?然后别人478针的CPU大概要200美金,我的呢,才100美金不到.又便宜了100多美金.所以我打的广告是:4880,奔4扛回家.”
商振说:“这是吴海军自创的小三理论.你打牌抓到一个小三,这个牌很难走,抓到两个小三,可以走一对,抓到三个小三的时候,可以走三张牌,但抓到四个小三的时候,这就发生了质的变化,就是变成了一个炸弹,你比谁都大了.423针的奔4是一个小三,423针的主机板是一个小三,把这两个小三装在一起的时候,就已经成为了炸弹.想想当年这个神舟电脑对IT市场的震撼力吧.这个成功案例的核心是从结果倒着往回推.别的企业是设计好配置后,再去讨论如何降低采购成本.而神舟确实先确定价格,然后按照这个价格往回推怎么能配置出来.很有点当年攒机市场上,那些老板总是先问一句:“打算花多少钱?”然后再去给你开配置单.招数虽然土,但却很有实际效果,服!”
二、消费者究竟要什么?
商振说:产品设计过程中,是创造需求还是适应需求?这是个问题.神舟又是怎么解决的呢?
吴海军说:“神舟做笔记本电脑之前,所有市场上的笔记本,都是为境外购欧美设计的,所以当时它的笔记本里面的好多用途是中国大陆用不到的,有什么1394接口,PCMCI卡啊等等,而且它主要用15.4英寸的屏,因为欧美人手也大,个也大,他一般要15.4英寸的液晶屏,而我发现中国人用14英寸或者13.3英寸的12英寸的屏幕是最合适的.我这个屏幕上就节省了20美金,后来我把Modem去掉了.我说现在谁还用电话拨号上网,一下子我去掉Modem,许多网友骂我,说我的猫哪去了,我说你要猫,就不要用神舟笔记本了,你还是回去你那个落后的地方,用台式机去吧所以我把modem去掉,把一些不重要的,欧美的那些流行接口,但是在大陆根本没有用的那些东西全部去掉,这样使成本节省下来了,节省几十个美金.”
商振说:“很多企业在做产品设计的时候,往往把技术领先放在第一位,所以是在做加法.要实现这个功能,加一个元件,要实现那个功能,再加一个元件,成本就是这么上来的.而神舟是做减法,我先以满足基本需求为主,然后能删减的就删减.可以讲,吴海军把市场理解得很透,在中国市场到目前为止,价格还是消费选择的第一要素,除非你做的是奢侈品.”
三、为消费者打算更长远些
商振说:消费者有时会一时冲动的想要某种功能,但作为企业不能只为单纯满足市场的需要,还必要要引导正确的消费方向.
吴海军说:“许多女孩子都希望笔记本是花的,红的,黑的,白的.结果我在2005年的时候,就发布了红的,白的,我那首《珍爱》和《神舟的优雅》,都写给了那个美丽的笔记本,结果叫好不叫卖,上市场不好卖.后来我就发现一个规律,笔记本原来卖的最好的是什么(牌子)呢?是IBM,是黑色,IBM永远黑色,我然后跟我的合作伙伴研究,我说你能不能给我也做黑的.然后现在的笔记本(指着主持人的笔记本),就像你这个笔记本,外面喷了一层漆,喷成那种银灰色,银色,有人觉得好看,我觉得也是,但是这个漆掉的时候特丑,所以你用的时间长,天天磨损就掉漆,那么我就叫他,你干脆给我买黑色的注塑粒子,一次性注塑成型就省掉了这个四面喷油漆的工序和成本,这就省掉了20美金,省掉这20美金还不是最重要的,最重要的是,我的注塑粒子就是黑色的.你怎么刮我也是黑的,你磨掉了漆我还是黑的....(观众鼓掌,爆笑).有好处啊,你怎么刮,三年之后,他还是黑的,没有问题.那些追求新花样,用什么拉丝,又什么黑的红的,一刮了之后很难看,我曾经把红的做在上面,用钢琴烤漆,刚拿出去的时候,是很美,很漂亮,照着自己美丽的脸庞,半年之后刮伤了,(成了)那张破碎的脸.(现场观众爆笑)我省的是这些钱.我知道电脑更重要的还是工具,是拿来用的,不是拿来玩的,也不是拿来看的,所以不该花的钱我不花.”
商振说:“我相信,IBM以及神舟电脑卖得好,并不是因为它们是黑色的外观.真正使他们从竞争中脱颖而出的,是他们对消费者真实需求的理解与实践.为消费者考虑得跟长远一些,切实维护消费者的利益,这才是根本.”
