爱华网今日资本总裁徐新：谢谢大家！刚才有点塞车，终于赶到，首先非常高兴有这么一个机会跟大家一起沟通，刚才倪先生说我是长期投资人，其实我从95年开始做风投，我们企业家是最受尊重的人，我们创业者到企业家走到今天非常不容易，没有银行贷款，没有上市指标，中国的民营企业家一步步走过来了，所以中国民营企业家说“给一点阳光就灿烂”，所以我今天要向创业的企业家致敬，特别是得到前50名的最具价值投资的企业家致敬。
有时候我们想找好的企业家找不到，企业家找我们也找不到，对接比较难，清科给我们提供了这样一个舞台，大家可以对接。在我们投的20%项目其实是在对接的会上给大家认识，不断地接触，找到我们想投的目标。当时我记得第一次参加清科会议的时候是九年前，是二星级的宾馆，我当时开车两个小时才找到这个地方。经过几年的发展，行业发展了，清科也发展了，服务的团队也更多了。感谢倪先生和倪先生的团队。
这么多年投资感受，有四名成为福布斯前百位首富，关键不是给他们赚到钱，而是三到五年时间打造行业品牌。我当时打造的第一个案子是娃哈哈，那时候什么也不懂，从那时候我们知道品牌和渠道是非常有力量的。后来我们投了网易，从网易的案例我们知道企业家是可以学习进步的。我们当时投丁磊的时候他只有28岁，第一次见到他，我说作为快乐的管理人帮找一个CEO吧，后来经历了非常长的成长痛苦，在丁磊的案子里学到了困难的时候不要放弃，最困难的时候，我们之所以在网易赚到8倍的回报，因为在最困难的时候没有放弃，又加了一点钱。另外，企业家可以学习和进步的，也许你一开始不是非常好的管理者，但可以通过学习、进步，用人来达到你的目的。
后来我们投了中华英才网，这是从无到有的过程，从过程中学到了企业自身的三大法宝，我们刚开始投资的企业也不是很大，95年娃哈哈也就3亿收入，和在座各位差不多，为什么这么多年能做到300亿的收入？如何突破瓶颈，成就第一。我们帮企业，帮企业家，打造行业品牌。我们选择行业是非常重要的，有时候我们觉得选择好的行业比选择好的企业家更为重要。我们经常跨行业看企业家，经常看一个聪明的人在不太行业里摸爬滚打也不大容易作出成就。有的企业家不是世界一流的，但最后也能成功。
所以，我们要看市场定位在哪里？中国市场是细分的，不可能通吃，只要抓准市场、抓住也可以做得很好。99年我们投资永和大王的时候，是一个快餐店，在北京、上海很赚钱，到武汉不赚钱，换了总经理三次也不赚钱，因为99年武汉没有中产阶级，不吃快餐的。后来我们帮真功夫，从武汉开到长沙，也非常赚钱。
我们99年投网易是100万的销售收入，2003年丁磊变成中国首富，销售收入3亿美金，利润40%，我就问丁磊你现在基数这么大，你还有70%、80%每年的成长吗？他说你知道吗？我坐车到二三线城市，感受是那里的用户有能力买网易的东西，那里的用户都是年轻的小孩，18—28岁，他们有一个共同的特点都是独生子女，非常孤独，渴望社交，怎么社交呢？去电影院看电影，去卡拉OK，为什么不玩网易游戏呢？所以，他想在二三线城市进入网吧。
诺亚舟给我们承诺每年30%的成长，我说你怎么能做出这么大的预测，他说你现在看到的是华东地区，中部地区我们还没有去，中学生、大专生，英语不太好的可以给家长买一个电子词典呢？为什么不买诺亚舟呢？我们可以先去一个城市试验，试验成功之后，马上就能销售出去。
娃哈哈相反，是农村包围城市，当时三个月只做果奶，他做第一个瓶装水的，非常成功，当时可口可乐，百事可乐已经非常大了，沿海、中心城市全部进入，所以娃哈哈从农村包围城市，那时候的渠道是没有城市的，只有优势，没有劣势。小卖部的老太太、老头都不知道可口可乐，就只知道它这一个可乐。我们试调到湖南常德，河南的漯河、山东临沂，就是地级市以及地级市再下一层，我们想了解中产阶级生活方式是怎样的，时间是怎么打发掉的，收入怎么样，钱花到哪里，愿意为什么样的服务消费。家庭收入4000—5000元就是中产阶级，家里有一个孩子，三口之家，日子过得很舒服，为什么呢？生活成本很低，吃个早餐3、5元解决掉，中餐在单位解决，晚餐有时候在父母家解决。房子20万元，自己一半，父母一半，没有什么开销，日常生活花掉1000元，吃饭1000元，小孩子花1000元，最后还能存一半。他们生活跟我们没有什么区别，他们挣5000元能用这么好的东西，其实消费者不是买最便宜的东西，是要性价比高，要品牌，价格不要太贵，有些东西是要有品牌的，但有些不一定要品牌的。买衣服他愿意花100多元，买鞋子花200元买，可能买不了阿迪或者耐克，胸罩就买80元的，因为穿在里面看不见。中国有将近3亿这样的人，而且他们比大城市对品牌忠诚多，他们看的都是中央电视台、湖南卫视。电视效果是非常好的。他们每天5点下班，11点钟睡觉，这么长时间干什么？三间事儿：逛街，吃饭之后去逛街，逛街不是买东西，而是生活的一部分，他老要买东西；二是上网，看新闻，到淘宝购物；三是看电视，看电视的时间很长，周末在家里就是打扑克牌。所以，5000元，他很有消费能力，房子也买了，没有什么成本，所以中产阶级原以为品牌付溢价，即使好一点家庭也愿意买东西。80后的小孩在互联网买东西非常积极的，80年代的小孩直接到网上购物，他们看淘宝不多，看土豆非常多。
中产阶级分为中下层和中上层，2.5—4.5万(收入)是中下，4.5万是中上。两亿多家庭大概35%左右是中产阶级的样子，到2015年这个数字会更大。二线城市消费非常大，康师傅资产80亿人民币，每年成长30%、40%，因为他不断到下层，已经到城乡结合部。我非常尊重娃哈哈的人，但和康师傅比起来，康师傅更牛，娃哈哈把所有的精力放到经销商，康师傅不光放到经销商，还有5万人到下面小店去布置，虽然利率比娃哈哈低一点，但大军养着要费用的，他们做什么行业都要做到第一。第二名已经到百分之十几了，它已经开始涨价了。这时候他做农村的方便面很便宜，城市又开始做杯子。通常这个规模，国外公司向国际扩张才能够做到，但中国由于人口太多，最后我们选的行业是用户人群非常大的。为什么学龄前儿童教育我们兴趣不大呢？学龄前儿童才有多少人，把农村、二三线城市再去掉，没有多少人了。但玉兰油可以做到14亿，因为玉兰油是女性25—40岁用的，康师傅为什么比玉兰油更大呢？因为康师傅男女、老少皆宜。所以用户人群非常重要，用户是什么样的人群，什么样的价格代带，如果衣服定在100元，量就很大。美特斯邦威我们到一个10万人口就有一个美特斯邦威，城里没有什么别的品牌。
中国企业是不是都是成长企业，成长是不是可持续的？我们感觉成长动力有不同方面，一是品牌领先者，提供差异化的产品，真功夫做快餐，麦当劳也是做快餐，他的快餐是蒸出来的，是营养和健康的。霸王很牛，已经上市了，它其实也是打本草的概念，中医药世家的概念，也冲到十几个亿，为什么它下降了呢？因为它比宝洁贵，如果它比宝洁便宜20%，量还更大。相宜本草比玉兰油便宜30%.
06年我们投资京东销售收入才6000万，现在它做到了40亿，我认为它解决了颠覆性的渠道，中国互联网3亿人，大概1亿是喜欢在互联网上买东西。京东货真价实，没有水货，而是价格便宜，20%—30%的差价。
我现在讲讲成长的瓶颈，我们感觉企业成长的瓶颈不是钱的问题，是人的问题，是管理的问题，我们发现一个企业做到3亿的时候，老板还亲历亲为，但一过3亿，要跨区，尤其省的时候，人才就不够了，还有绩效考核。我们发现有些跨区域方法是做加盟店，这不行，或者找承包，这也不行，或者找合伙人，他每个季度都想跟你分红，这样也不行。只有踏踏实实做绩效考核，通过每个星期，每个月的利润管理团队，绩效考核是指挥棒，指哪儿打哪儿。我们投资的企业之前也成长30%—40%，为什么投资之后成长为80%呢？我们做了三件事儿：绩效考核，企业成长和品牌塑造。每天看数字和每个月看数字非常不一样。通过我们系统来打造，广告费怎么打出去，打中央电视台还是地方电视台，怎么买？在互联网上还是给google和百度，我们有投入产出，钱有浪费，但浪费得是比较少的。我们主要给广告，而且广告非常重要，一定要做销售人员的绩效考核。我们原来采购成本下降20元，做了绩效考核能拉到30元。
下面讲讲我们怎么选择企业家的。刚才讲了经营模式，我们打造的企业家都有不同的人，他们有不同的背景，都有各自的优势和劣势。跨国公司出来的人懂得建系统和文化，融资能力很强，劣势是成本太高，开一个公司差不多100万人民币。对我们来说，一个中小型企业的老板，给自己开工资，比如一年开个70、80万，这个企业基本是失败的，因为企业文化就变了。消费者和企业都有共同的特点，买东西又要好又要便宜，价格战不可避免，在价格战的情况下，低成本的企业才能活下来。跨国公司出来的人机会成本太高，两三年没有上市，老婆可能就要吹耳边风，你看你上不了市，钱也没赚着，可能猎头就要来了，钱也没有赚到。
我们创始人真的是产品定位、品牌都是自己想出来的，对这样的怎么办？第一期投资不要投，让别人先投，让别人先交学费学习一下，如果再投第二次我们可以考虑，我们拒绝三次他都失败了，证明我们的理念是对的。海归出去80万人，现在回来30万人，大部分是打工的，少部分成为创始人，他们的好处是智商高，接受能力强，特别好的是他从西方学习，拿到中国来，C2C Copy to China，他实际经验不足，但可以学习。台湾创业者和海归与我们民营企业家最大的区别是，民营企业家价格给得再高也不卖的，但台湾和海归会门卫价格高就可以把企业卖掉。很多民营企业家，第一代创始人，他们的幸福就是不断努力工作，打败竞争对手，做中国第一。而海归知道外国怎么享受生活，打高尔夫球，享受加勒比海的阳光。能活下来不死也是好样的。
本土企业家是我们的最爱，基数很大，你可以选。本土企业家活下来非常不容易，成本很低，生命力极强，可以活很久，本土企业家还有一个特点，特别愿意学习，上进心很强。举个例子，丁磊最困难的时候，他说价格5元涨到33元没卖，很困难，他说我一生有两个梦想，一是做最好的网络游戏公司，二是帮我们赚到钱，之后我们没有卖，长期持有，还加了一点钱。之后他SP出手，游戏已经开始做大了，我们赚了8倍，我说你为什么还不结婚呢？他说我现在的梦想是打败陈天桥，那时候谁给他压力？没有压力，就是他自己给自己的。我们投的企业家里，里面有6个读EMBA，是下了班读的，星期六、星期天读的，他的学习能力很强的。我们去欧美机场书店，卖的都是小说，中国书店没有人看小说，都是看管理的书，什么《基业常青》，从《优秀到卓越》，《砍掉成本》，还有学生在哪里看的。因为他们有野心，第一代创业者和第二代、第三代的区别是上进心非常强。
他们的缺点是，自己做老板很多年，不太知道怎么对付董事会，所以我们教他企业治理，同时资本运作，这不用担心，我们可以搞定，第三多元化。很多企业家在讲多元化。可口可乐做这么大只做饮料，微软只做软件，为什么中国企业家老想多元化。是因为我们市场不大吗？还是太急，一件事做不到3个亿，三件事想做到。我认为做完第一件事再做第二件事，专注是帮你做大最重要的关键。我们一是建立企业文化，二是绩效考核，三是专注。
企业什么上市的问题？我认为企业上市只是一个分水岭，上市的目的是什么？融资、套现，我们非常忌讳公司很好上市，我们吃了很多苦头，每到时候就上市，市场看季度业绩，如果三到四个季度不能满足资本市场预期，马上股票就大跌，如果我是大股东，我不套现跌就跌呗，实际上员工很在乎，因为你给他画了一个大饼，给他期权，股票一跌，人就胜利大逃亡，全部逃走。搞了五六年，期权什么都不值，你的员工都会对你失望。什么时机上市是最好时机呢？真功夫当时拿了5个钱，我说不着急，现在它300家店，他目标是1000家店，要开1000家店，需要多少店长，要培养，要养着，这都需要成本。而且广东、北京、上海有，湖南、湖北没有，大连、沈阳也没有。一个零售企业要进入一个省通常要两年才能赚钱，每开一个店开头是要亏损的，现在开亏损两三年后就可以给你盈利。资本市场上利润越少它就会越惩罚你，我们说不要太着急，把该去的几个省点布好，店长培养起来，经销考核精准一些。那时候已经做到行业第一品牌，那时候做心里非常有把握。同时团队预测能力要很强。因为成长特别快，预测起来很难的，如果预测精准10%浮动上市是可以的，在此之前要练兵，现在要向董事会述职，每个月要有这样的习惯，要做预测，要回顾，要开电话会议，要开例会，我们也跟企业家讲，不要飞过来，电话会议就可以了，每个人分配发言，压力是只表扬好的，表现不好的压力会非常大。这些东西做了一段时间，预测就很准，慢慢就会上市。
还有的企业看价值，我要说价值是重要因素，但不是第一重要因素，也不是唯一重要因素。因为这个投资者要跟你很多年，有的投资者跟五年、八年都有的，是不是认同你的理念，跟你志同道合很重要。很多VC在重大事件是有否决权，如果每天给你不同的理念，赶快上市，否则我要退出，要还钱，给你感觉我就是为了上市，很多企业上市做得不好，因为没有成熟。所以，千万不要把上市作为终极目标，而是一个认同而已。你要找一个投资者认同你的理念，而不是你认同他的理念。我们希望投资者有自己的主见，投资者要看企业家，不是企业家光讲投资者感兴趣的东西，这是危险的。有的企业家要价太高，说这样不行，成本太高了，会对赌。对你来讲是套现，你拿的是新钱，主要是稀释程度怎么样。上市的时候股份是多少？我们希望企业家上市的时候，加上团队一起还能做第一大股东，这是非常重要的。我们投资这么多年希望投资占小股，企业家占大股，未来帮助他们走五年、八年。最好是八年。不是我们很高尚，而是我投资14年，最大的经验教训是赚大钱的都是做得很久的，凡是提前卖的全部都后悔了。
如果一个企业选好的话，在中国这样的大市场，大环境，每年增长30%—50%，一个中小型企业30%—50%的销售收入增长是非常有可能的。如果拿3年和拿6年差别是很大的，这是算术的概念，几何基数的概念。
下面介绍一下今日资本，我们管理的基金有23亿人民币，就是帮助中小企业，帮助企业打造行业第一品牌。谢谢大家！
