爱华网《福布斯》亚洲版公布的2009年“日本富豪40人”，体现了经济环境的变化：去年的首富任天堂顾问山内溥身价从78亿美元缩水至45亿美元，排名也回落至第三；而为年轻人熟悉的软银总裁孙正义则以39亿美元的身价排名第六。
去年的第六，迅销公司董事长兼CEO柳井正，逆经济环境而上；拥有优衣库服装连锁店的迅销公司股价一年来上涨了63％，使持有该公司26.7％股份的他，个人资产增加14亿美元，从而以61亿美元的身价成为新的日本首富。
父业
柳井正(Tadashi Yanai)，1949年出生，山口县宇部市人。
山口县位于本州的最西端，三面环海，最有名的美食包括下关市的河豚生鱼片。宇部市古称“宇部乡”，是一座海滨城市，同上海的直线飞行距离是1000公里。
实际上，柳井正出身于“服装世家”，家族中有不少人经营服装店，也包括他的父亲。父亲柳井等在他出生的同一年创办了男装店“小郡商事”，主要经营西服。
战后，日本社会无疑经历了一个很大的变化，而柳井正有绝佳的视角去认识，日本服饰文化与社会背景之间的联系。
柳井正有一个姐姐和两个妹妹，这意味，作为独子，他很早就要承接父亲的期待。很多年后，柳井正回忆说，“当时我觉得爸爸只会骂我，但现在想起来，那可能是在激励我。”
或者，这让柳井正有了少许逆反，他有一个绰号叫“山川”，别人说“山”，他偏要说“川”，着意体现同一般人认识上的不同。
1963年，“小郡商事”从个人持有改为小郡商事股份有限公司，资本金为六百万日元。
柳井正回忆起来，只有两次，柳井等对他表示赞许，即考上高中和大学之后，而高中毕业时，他决定离开家乡去东京，这样他进入了早稻田大学政治经济学部。
早稻田大学无疑是日本最负盛名的大学之一。1913年30周年校庆时确立的办学宗旨中，包括学术的活用和造就“模范国民”，造就模范国民是指提倡尊重和建立每个人的个性，创造文明的家庭，提高整个社会的素质。
大学毕业后，他进入了百货公司吉之岛(JUSCO)，中文也称佳世客，属日本永旺集团旗下的连锁零售集团。很难说，吉之岛的经历对柳井正有多少启迪，或者他陷入大学生毕业后的困惑时光，“我并不适合零售业”，仅仅8个月后，他就辞去了工作，回了老家，这是在1972年。
原本承接父业还有一段时间，但是由于父亲健康的原因，这个进程不得不提前了。当时“小郡商事”的营业额约一亿日元。
满脑子新思维的柳井正很快与中小企业的现实碰壁，“我父亲雇佣的八名员工，在一两年后，只有一个留下来。”
于是这个年轻人只能将从采购到销售所有的环节承揽下来，很多年之后他有了总结：创业并不需要什么特质，重要的是自己着手试试看，“不论失败几次都不气馁地持续挑战，在这样的过程中，就能培养出一位经营者。”
在这个过程中，柳井正成为一个“非常严格的老板”，“现在的年轻人真是过得太舒服了，他们并不认为挑战或者争取什么有多酷，他们根本不明白那种感觉有多好。”2009年4月在接受《外滩画报》采访时他说。
优衣库
1984年6月2日，也就是柳井正接手小郡商事第十二年，他在广岛市中区袋町开出了“UniqueClothingWarehouse”，字面意思就是“独特的服装仓库”。
无疑采用了SPA模式，即“Specialty store retailer of Private-label Apparel”，“自有品牌服装专业零售商”，服装企业拥有自有品牌，从设计、生产、一直贯穿零售一体化运营。
当时的成衣市场并不成熟，事实上这个问题一直延续，一线品牌服装很贵，而普通的成衣已经不能满足顾客的愿望，两极分化严重。
柳井正的立意是，提供青少年也消费得起的，物美价廉的休闲服饰。他借鉴了美国校园仓储式销售CD的模式，开始实践以仓储式卖场及自助购物的方式销售服装。低廉的价格和丰富的选择，使顾客犹如置身超级市场。
柳井正的推广也自有一套，通过媒体的广为宣传，到开业那一天，早晨六点就有人来排队，“感觉要挤垮了”。地方电台来采访，于是柳井正说，“非常抱歉，现在来排队可能进不了店里，所以请大家不要来。”
今天回忆起来，柳井正更觉得意义非凡，广岛是一座大城市，而他们仍然是一家小公司。
在最初拓展的前三年，柳井正开设了22 家门店。1991年公司名称由小郡商事改为“Fast Retailing”，中文译为“迅销”。
1991年5月日本经济开始衰退，1991年度，实际经济增长率由上年度的5.5％下降到了2.9％。即便不考虑市场环境，迅销拓展更多分店也受到资金约束。迅销并非是一家大公司，银行则建议其“稳妥”。
然而，柳井正有了惊人的思路：每年增加30家门店，三年总店铺超过100家，随后申请上市。与此对应，迅销将生产基地转移到中国，日本只负责设计。这一思路颇吻合目前“快公司”的思路，当时则肯定属于离经叛道。员工告诉他“不可能”，柳井正则表示，“安定才是风险，不成长跟死了没两样”。
随后公司迎来了急速扩张，柳井正回忆：从1991 年的秋冬到1992 年的春夏，不到一年的时间，我在日本开了33 家优衣库新店。而1991 年9 月到1994 年8 月，我们新增了100 家店铺。
1994年7月公司股票如愿在广岛证券交易所上市。顺便一说的是，2000年交易所停业，上市公司则转到东京证券交易所二部交易。同一年软银也在店头交易市场上发行上市。这个巧合之后，柳井正和孙正义还会有更多关联。
1995年，美国GAP公司进入日本市场，这是一个重要的变化。GAP创办于1969年，旗下品牌包括GAP、Banana Republic、Old Navy，全球销量最大的休闲服饰品牌。GAP也是美国最大的服装公司之一。顺便一提的是，莱温斯基那条著名的蓝裙子，也是GAP的。
事后看，同GAP的竞争正逢其时，柳井正还需要吸收更多经验，与此同时，作为一个海外竞争者，至少在一开始的时候还不难应付。
迅销强调了覆盖，这一点同今天中国企业同海外企业的角力方式类似，迅销的产品遍及城乡，而GAP则没有能顾及。
随着，门店数量的急速膨胀，如何有效管理及调动一线员工的主观能动性成为挑战。柳井正开始推动“明星店长”模式。
其中一个案例是位于九洲最大商业街福冈市天神的门店，之前有零售业背景的弥永利司通过毛遂自荐当上天神店的店长。
通常店长接受地区经理的管理，而天神店长却直接向副社长汇报，采购、员工培训都自行安排。报酬按销售额比例计算，实践绝对的绩效主义。“所以，决定自己收入的是消费者，这也是讯销奉行顾客至上的最好体现。”弥永利司总结。
“UniqueClothingWarehouse”不便记忆，柳井正将其缩短为UNICLO。而在香港登记时，经办人却错写成Uniqlo。但是随即发现Q这个字母更酷，于是决定日本的门店全都改名为Uniqlo。
1998年10月，优衣库推出了摇粒绒(Fleece)成衣，这一面料轻且保暖、并且具有速干性，关键是价格仅需1990日圆，对应日本工薪族平均日薪约1.5万日元，而颜色又很齐全。那一年，这项商品当年就卖出了200万件，第二年卖出850万件，2000年卖出了2600万件，成为一种文化现象。
摇粒绒即聚酯纤维两面起毛彩色布料。相关资料指出：面料正面拉毛，摇粒蓬松密集，反面拉毛疏稀匀称。
1999年柳井正的父亲柳井等去世了，在葬礼上，柳井正泪流满面，他说，“爸爸是我这一生最大的竞争对手”。当年，公司股票转入东京证券交易所一部。
品牌
1999年优衣库销售出了3亿件服装，对应日本的1.3亿人口，不分男女老幼人均消费超过两件。《福布斯》2000年度富豪榜，柳井正的身价也跃升至60亿美元。
80年代日本股市10年间上涨了5倍，但是进入90年代日本经济开始衰退，此后一直到1996年似乎稍有起色，随后就面临1997年的亚洲金融危机，现在被总结为“失去的十年”。
因此日本消费者的认识就非常有特色，一方面，他们对成衣有很高的要求，也有成熟的品位，另一方面精打细算是不能回避的。优衣库顺应了潮流。
当然，服饰市场也在发生结构性的变化。传统上，人们购买服装要顾及，面料、款式、尺码，及风格等等，但是优衣库的产品相对单一，不同的只是丰富的颜色。换言之，服饰在整体消费中的重要性下降了。优衣库在媒体以统一的形象广为推广；均一的款式、实惠的价格使之成为家庭主妇的选择。
公司的营业收入，1999年为1110亿日元，2000年为2289亿日元，2001年为4185亿日元。
迅速增长的销量似乎映证了柳井正鼓吹的“优衣库就是日本的国民服”，但是物美价廉虽然创造了销售，但是人们随之对品牌有了不那么积极的定位。
2002年后优衣库开始进入停滞期，销售不升反降，此后是徘徊，“成功总是会让人变得胆小、保守，而这也是企业走向僵化的开始。”柳井正事后检讨。柳井正很快意识到，他需要融入品牌元素。
对应他的朋友孙正义在网络股泡沫破裂之后，挑战更大，于是他对孙正义说，“软件银行将来很有机会。我会帮你加油。”孙正义回忆，这是他获得少数鼓励之一。
在优衣库官方网站上，如此介绍他们的设计：纽约和东京R&D互相连动的全球R&D体制。第一时间收集来自世界最先端的流行元素，并将之反映到商品开发和商品设计上。
逐渐成熟起来的概念是“百搭”，“衣服是配角，穿衣服的人才是主角”款型简单，但是只要用心搭配，同样可以展现个性自我。
2009年4月，在接受《外滩画报》采访时，有一个问题：如果一个有钱人一直穿LV(路易-威登)，你怎么让他来选择优衣库？
柳井正回答：我们主张百搭。有钱人在大家印象中总是购买超一流的品牌，比如说PRADA、GUCCI、LV 等。优衣库和这些并不冲突，我们的衣服和这些一线品牌搭配起来，可以非常协调、自然。
也有人指出，优衣库同ZARA、H&M、C&A，以及GAP等平价品牌实践同一模式。
ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，Inditex是全球排名第三的服饰零售商。H&M品牌名是由“Hennes”，即瑞典语中“她”，与男装“Mauritz”品牌，第一个字母拼成“H&M”，欧洲最大或者世界第二大服饰零售商。C&A的中文名字是西雅衣家，同样是欧洲著名的连锁平价品牌。
“我认为我们和GAP 有些方面的确很像。”柳井正的对此并不回避，不过他指出：GAP卖的美式服装，而优衣库卖的是日式服装，这里面存在不同的血统，至少推销美国生活方式不是他们的专长。
日本的中产阶层已经占据社会主流，相对稳定及成熟，对过度的符号化包装已经有所免疫，强调追求生活的自然和舒适。
柳井正认为，无论是GAP或者优衣库都在实践世界服饰的定义，作为消费者则可以吸纳不同的元素，当然这同“百搭”的概念统一起来。
60岁的年轻人
2001优衣库在英国开设了第一家海外门店。
当时在接受媒体采访时，柳井正谈了自己的理解，“法国过于清高，美国市场的竞争太激烈。而英国的保守程度与日本人差不多，两国的国民都在岛屿上生活，都是注重实际的国家，喜欢有点新意，但不要过火。”
他的判断是正确的，第二年就被欧洲业界杂志“RetailWeek”评为“2002年度英国市场最具影响力的企业”，但是接下来的进程比想象中漫长。之后，优衣库的业务在韩国、美国、法国展开。
2003年，柳井正撰写的《一胜九败》一书面世，书中叙述了优衣库创业一路走来的艰辛历程，社会环境的变化，公司的成长。结论是，在过程中，失败次数肯定是大于成功次数的，就是要不断在碰壁中总结，改善，最终赢得成功。
优衣库不断开出新门店的同时，也关闭一部分门店，甚至于发布扩展计划的同时，也同时公开关闭计划，目的在内部淘汰以保证门店的活力。
位于东京中部涩谷区的讯销公司总部，今天有900名员工，他们在没有隔断的大开间工作。很少可以见到传统观念上日本企业的西装革履，员工身大都身着圆领衫或休闲衬衫，灯芯绒裤则是常见的搭配。
这也是柳井正的打扮，他平时穿休闲衬衫，至于内衣则更是优衣库的自产自销。
柳井正有一个七人管理团队，其中有四人不过三十出头。有一种说法，如果你满四十去讯销担任经理，那么会发现自己过于成熟，并且你要汇报的上司，年龄可能比你小十岁。
2006年优衣库在日本国内已有超过760家店铺。同时积极拓展面积为标准店2倍的大型店铺，即面积达到1500平方米-3000平方米，以进一步确立品牌形象。
2006年11月在纽约百老汇对面，年轻人的时尚中心SOHO，优衣库第一个全球旗舰店开业了，销售面积为3300平方米。
2007年，柳井正试图拥有巴尼斯。纽约巴尼斯精品店(Barneys New York)是高档百货连锁店，总部位于美国纽约，旗舰店坐落在纽约第五大道。不过，最终，巴尼斯归于迪拜的主权财富基金Isithmar。
11 月，优衣库在伦敦最繁华的商业区牛津街开设了欧洲首家全球旗舰店。一共3层，地上2层、地下1层。负责店内装修设计的片山正通先生表示：“我们希望能够为人们提供这样的印象，店址设在公共汽车站的延长线上，人们可以把这里作为与朋友相约的地标。”
之后又在位于巴黎歌剧院附近斯克里布街开设了全球第三家旗舰店。
分析人士强调，对应于单品的价格，这一行为显得是在“烧钱”。
柳井正有自己的理解，“优衣库是服装的零配件”，可以同一流品牌去自由搭配。而在一流品牌齐聚的地方开店，也是强调了特征。
GQ(Gentlemen’S Quarterly)是一本以面向男性的美国时尚类杂志。2008 年1月，GQ日本版将柳井正评为年度封面人物。介绍中强调，柳井正同业内巨头竞争的愿望和意识，使他不仅是个商人，更是个思想家。
2008 年，优衣库推出了“LOCK”项目，世界各地的优衣库爱好者将自己的舞蹈视频上传于YouTube 上。这个创意获得了广告界的关注和好评。
优衣库品牌已经拥有848家门店，加上g.u.、Foot Park等品牌，则有1958家门店，就个人财富来说，GAP创立者Donald Fisher家族为51亿美元，那么柳井正已经到前面去了。
谈到目前的经济环境时，柳井正说：“最大的好处是有利于投资海外，今后几年里，公司将会在海外投资40亿美元，兼并部分服装零售商和生产企业。”
B2C
B2C原本的意思是，电子商务中企业对个人的模式，另一个意思则是Back to China“回到中国”，2001年，马云提出了B2C，即将业务重心重新定位在国内。
优衣库在2001年进入中国市场，最初以中日合资的形式，建立了迅销(江苏)服饰有限公司。2004年12月，国内零售业开放，之后就以独资的形式，正式成立了迅销(中国)商贸有限公司。
不过，发展却不能说是顺利，一直到2008年初，优衣库在中国只拥有11家门店，其中北京1家、上海8家、杭州1家、无锡1家。
“我们走错了路，”今天中国区负责人潘宁在接受《第一财经周刊》采访时承认，当时刚刚进入中国内地时定位有错误，“我们跟本土品牌价位非常接近，打你死我活的价格战。”
人们并不能很好区分优衣库和班尼路、佐丹奴的差异，价位上也没有优势。
到2006年的时候，优衣库不得不改变思路，调整门店的布局。营销上强调“百搭”，目标聚焦在城市中产阶层，突出轻松购买、性价比高的特色。
位于浦东陆家嘴正大广场在此时招徕优衣库入驻，有一个优惠的保底抽成。“当时正大除了2楼的Esprit，几乎没什么店。往周围看，四周都是装修板。”潘宁回忆说。
12月9日，优衣库正大广场开出优衣库在亚洲规模最大旗舰店。柳井正到场致辞，宣布了“优衣库全方位全球战略”。他要在2010年把优衣库建设成为1兆日元的国际性企业集团，使优衣库成为世界休闲服最大的品牌之一。新闻稿中强调了，对优衣库而言，上海将同东京一样重要。
优衣库的官方网站上居然把竞争对手的营业数据和自己的列表体现：2008财年，GAP为1.7237万亿日元，第二名Zara销售额为1.5175万亿日元。第三名H&M销售额为1.3421万亿日元，优衣库自己以5864亿日元排名第六。其在日本市场销售额是4623亿日元。2009年的销售额预计将达到的6600亿日元。
之后，H&M、C&A、ZARA先后进驻正大广场。店多为市，ZARA和C&A在1层，H&M在2层，优衣库在3层。他们被统称为“Fast Fashion”(快时尚)，这似乎代表了一个新的潮流。
得益于亚洲区销售额的持续增长，优衣库在海外的业务已经扭亏为盈。新兴市场的增长对消费类品牌很重要，新兴市场可以延长消费类产品的景气周期，从而提升公司在资本市场上的估值。
2008年4月，继在西单大悦城、王府井新东安，优衣库在三里屯Village的旗舰店开业了。位于三里屯的Village是香港太古地产投资48亿元开发的开放式购物区，也是北京青年的一个新“沸点”。
三里屯Village新店开张的同时，优衣库在全球范围引进环保型购物袋。购物袋添加了NHC2塑料添加剂，这减少石油原材料聚乙烯的使用并且抑制二氧化碳排放量。
“调整之后，优衣库找到了自己的路，2006年-2008年，优衣库中国市场的营业额增长了6倍，利润增长了10倍。”潘宁在接受《第一财经日报》采访时透露。
而就具体目标，2008年3月在接受《中国经济周刊》采访时，潘宁即表示：“无论从品牌的忠诚度，还是店面的盈利乃至规模上讲，优衣库都会在最短的时间内做到北京第一，中长期做到中国第一，而预计要做到中国第一需要十年的时间。”目前，优衣库在中国门店的数量已经增加到30家。
2009年4月16日优衣库在淘宝的网上商店开张，“很快，优衣库1家淘宝旗舰店就会超过100家线下店”，当天，马云又替记者们想好了副标题。自从马云成为软银外部董事后，他与同为软银外部董事的柳井正有许多沟通的机会。
马云用“创新”、“智慧”、“勇气”三个词归纳柳井正；并表示，他最佩服的企业家有两家，即星巴克创办人舒尔茨和柳井正。
随后传出，仅仅十天，优衣库即成为淘宝商城男装、女装单店销量第一位。
有关网络销售的数据，潘宁说：“买家几乎来自全国的所有省、市、自治区，弥补了优衣库实体门店数量扩张不够快的不足。”
结语
柳井正和优衣库有双重借鉴意义：一方面优衣库映射了日本经济的转型；事实上，国内在香港上市的服饰类上市公司，其股价早已经体现了某种互动。
另一方面，对应不确定的经济环境，据说柳井正本人曾表示，“经济危机是我的朋友。”虽然不知道有无演绎，但是确实带来启迪。
