珂兰钻石：“定制”化蝶

发布时间：2018年04月27日 17:51:38分享人:演绎新秀来源:互联网27


      “钻石恒久远，一颗就破产”，土豪毕竟是少数，天价还是让大多数消费者对钻石望而却步。以此来看，以钻石小鸟为代表的电商们掀起的平价革命，从此改写了中国钻石零售的历史，让倡导性价比、低价走量成为常势，的确是件可喜的事情。但目前行业内多种模式和定位并存，市场格局仍显混乱。钻石电商该如何应对洗牌威胁，未来又会有怎样的转变，带着这些疑问，我们采访了业内O2O模式的代表，珂兰钻石总裁王雍。

　　再不折腾就OUT了

　　CMMO：国内珠宝电商行业处于怎样的市场格局？

　　王：群“模”共舞。一类是传统珠宝企业转向线上，如周大福、六福等，它们拥有数十年，甚至上百年的品牌积淀，资金雄厚、渠道覆盖面广、生产能力强；另一类是新兴珠宝电商如珂兰钻石、钻石小鸟等，根植于网络生态，突出性价比。市场也衍生出多种模式，平台渠道类、B2C、O2O、网购+连锁店等并存，但尚未形成垄断局面，也因为同质化和低价走量的运营，导致没有形成强劲的品牌力。

　　CMMO：问题如何解决？未来会有什么转变？

　　王：由销量之争变为品牌之战。抱着价格为王的思想，的确会获取丰厚的眼前利益，但品牌要想获得长远发展，就必须放弃“卖便宜货”的形象，再不折腾就OUT了。品牌要考虑“你将来是谁？为什么要买你？”2014年珂兰钻石会进行品牌升级，定位于“婚戒定制中心”，做百年珠宝品牌。当然，性价比优势还会继续保持，只不过珂兰钻石要在此基础上苦练“内功”，突出文化与情感。

　　CMMO：转型基于怎样的市场判断？

　　王：线上销售的瓶颈难以突破，以及消费者行为的变化。一方面是网购本身的信任度问题，以及无法实现体验的短板，加之传统品牌进军电商。消费者不差钱，凭什么要选你？珂兰钻石欠消费者一个充分的理由。

　　另一方面，消费者购物心理发生变化，与成品珠宝市场进入理性消费不同，钻石的保值和功能性消费渐弱，情感消费日趋增多。现在的消费者买的是一种文化，定制更多符合了消费者追求专属和个性的感性诉求。

　　定制，绿洲还是泥淖

　　CMMO：德鲁克说过，商业竞争的本质是商业模式的竞争。O2O模式优势在哪，又会有什么变化？

　　王：O2O模式的核心优势，就是能够实现一对一定制。定制其实是一种化繁为简，省去了对于场地面积和货品数目的高要求，无需大规模铺货，将线上客流引到线下，线上选购预付，线下录单成交。未来珂兰钻石体验店会发展成为具有综合营销功能的定制中心、服务点，还会跟进设计师驻店。而且，就前景来看，移动互联网以及微支付的快速发展，电商逐渐摆脱了电脑的束缚，主打定制，更能有效发挥腾讯的平台优势及庞大用户群。

　　CMMO：“定制”概念屡见不鲜，钻石小鸟有DIY服务，戴欧妮等也已颇具影响力，珂兰钻石要将其提升到战略层级，是否具有竞争力？

　　王：我认为无论是做业务，还是做品牌，继承和微创新才是生存之道，颠覆传统并非明智之举。珂兰钻石定制的差异体现在两方面：首先是产品定制的工艺不同以往。其次是整合了大批国际新锐设计师团队，让消费者有更多个性化的款式选择。

　　CMMO：由于首因效应，品牌的转型常伴有高难度和高风险，应该如何平稳过渡？

　　王：品牌升级不可能一蹴而就，企业也不能一味地追着市场走，要有自己的步调，将自身及行业的资源进行有机整合。切记保持清醒，不要迷失在数据报表和虚名浮利里，那是充血的“虚胖”。

　　珂兰钻石在此之前也做了相应准备：通过控制推广费用、调整产品结构，降低成本，保证毛利；通过引进职业队伍、派遣员工出国培训，优化设计和服务；通过完善体验店、打造生产中心和快速供应链等，提升运营管理功能；同时也积极与国际机构、商家深化合作，保证了钻石货源的供应，提升议价和渠道控制力。

　　给力的团队

　　CMMO：什么样的制度才能保证创业团队的凝聚力和战斗力？

　　王：班长文化+职业化。所谓班长文化，股权均衡，没有谁是老大，而班长代表的更多是荣誉和责任，而非权力和物质。学习委员、体育委员、心理委员等，各司其职，每个人都在自己负责的领域有着充分话语权，并且这种职能角色的划分会根据业务发展需要、个人的特长、适合与否来进行阶段调动。关键在于：定期及时的沟通，相互的尊重，心无旁鹜的专注和换位思考的用心。

　　同时，由合伙人到职业化方向演进，也是强化团队战斗力的趋势。珂兰钻石也在积极引进外部职业团队，让合适的人做专业的事。

　　CMMO：您如何对待员工的流动？

　　王：留人先留心。人是企业最重要的资源。物质满足的基础上，还要尤其注重情感交流。以家人相待，时常进行素质拓展以及各类跨部门、不分级别的互动，增进感情交流。管理层不摆架子该夸就夸，该批就批，但绝不记恨。允许员工试错，赔钱事小，还可以再赚回来，就怕一走了之，公司人财两空。

　　CMMO：珂兰钻石的企业文化是什么？

　　王：对于珂兰钻石来说，“爱”是文化，这种“爱”强调用心。过去我们用铁丝扣圈做戒指，一样能追到女孩，因为用心了，而现在人们总是过于随意，物质丰富了，情感却淡化了，这是我们想要重新唤醒的理念，也契合“定制”的文化内涵。

　　改变，可能失去现在，但不改，就可能没有未来。在翻新的时代和多变的市场面前，安于现状、固步自封的品牌是危险的，只有那些敢于折腾、顺应趋势的企业，才能抓取更多成功的机会。珂兰钻石的明天会怎样，只有在市场上见分晓。

  

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