爱华网编 者 按：邱智铭，1959年1月出生，男，民建会员，研究生学历，高级经济师，贝发集团董事长，宁波市政协常委。兼任中国制笔协会副理事长、宁波市文具协会会长。
邱智铭，1959年1月出生，男，民建会员，研究生学历，高级经济师，贝发集团董事长，宁波市政协常委。兼任中国制笔协会副理事长、宁波市文具协会会长。他长期致力于中国制笔工业和文具产业的发展，拥有多项专利，开发的中性墨水笔、直液式针管笔填补了国内空白；镍白铜笔头技术指标已达到国际先进水平，替代进口。企业产销规模连续十年居全国第一，全球行业内产销量排名第三，是亚洲最大的书写工具制造商，还是2008北京奥运会特许经营商、特许零售商和文具独家供应商。贝发集团积极支持公益事业，近几年，慈善捐款700余万元，赞助中国女排、奥运等公益事业近4500万元。
“今年这场史无前例的金融危机，文具类外贸企业出口形势很严峻。但我们也找到了应对之策，化‘危’为‘机’。”几天前，贝发集团董事长邱智铭应清华大学经管学院EMBA班之邀，专程赴北京作《中国企业如何应对金融危机？》专题演讲。
11天“流动小贩”掘来第一桶金
1993年春节，北仑小港。在一次气氛凝重的家庭会议后，当时36岁的邱智铭从父亲手中接过只有30多名员工、摇摇欲坠的家庭作坊。“我来到余姚临山、温州龙湾和桐庐分水镇这三个圆珠笔厂家集中的地方，搜集样品，并把自己作坊生产的2支多色圆珠笔和三角形塑料圆珠笔搭配进去，上百种样品笔就装在两盒木箱子里。”邱智铭回忆当时的情形。
他拎着这两盒木箱子装的圆珠笔，到1993年春季广交会上去推销。没有展位，也不是正式代表，他花了50元钱，从“黄牛”那里买了张临时参观证，站在广交会场馆外和楼梯口守候，偷偷给国外客商塞名片。
10天过去了，几乎没有一个客商正眼看过邱智铭拎着木箱子的“土笔”。但他仍不厌其烦地向客商递上名片，还向客商索要名片。熬到第11天，已经心灰意懒的邱智铭，终于碰上了一个奇迹。
“我记得第七天时曾向一名中东地区‘长胡子’客商塞过名片。到第11天时，这位来自也门、名叫穆罕默德·沙易特的客商，让我晚上10点去他下榻的广州白云宾馆10楼一个房间洽谈。我仿佛捞到了一根‘救命稻草’，很兴奋。晚上9点就赶到那里，但房间门口早已排起了长队，还有10多名笔类生产商同行在等候洽谈。轮到我进房间洽谈时，时针已指向次日0点40分。穆罕默德·沙易特从我的木盒子里挑出其中2支笔，在我本已薄利报价的基础上再砍价30%多。”
无利可图，做还是不做？邱智铭咬咬牙接了单。“这1万打圆珠笔订单，总价1.4万美元。尽管价格被砍得‘血淋淋’，但这是我在广交会上掘来的第一桶金。从此我走上了外贸路。”
产品创新引来客户“滚雪球”
1994年1月8日，家庭作坊正式改名为宁波贝发文体旅游用品制造有限公司。当年，贝发外销额就达到600多万美元。到了1996年，这个数字迅速翻到了2600多万美元，是当时上海“英雄”、“丰华”、“永生”和“中国铅笔一厂”4家制笔企业出口额的总和。
可还没有好好回味胜利的味道，一封来自也门的加急电报——2个集装箱圆珠笔全部漏油，客户要求赔偿4万美元，邱智铭碰到了麻烦事。
原来，装有贝发笔的轮船，在跨海经过赤道区域时，60多摄氏度的高温环境，让堆在甲板上层集装箱里的几乎所有的贝发笔芯漏了油。当时，圆珠笔内国产技术制造的油墨，根本经受不起60多摄氏度以上高温。查实后，邱智铭赔了订单2倍的钱给客户。
这一教训，让邱智铭下决心成立一个研发中心，改造生产线，提升产品质量。贝发开发的中性墨水笔、直液式针管笔还填补了国内空白。并且，其镍白铜笔头技术指标达到了国际先进水平，替代进口笔头……
由于产品质量过硬、款式新颖、种类繁多、交货及时、价格低廉，贝发迅速被海外众多采购商列为核心供应厂家，客户群如“滚雪球”般扩大。
与美国“大腕”过招
2004年，贝发记号笔以自有品牌进入美国沃尔玛超市。正当邱智铭为此而开心时，美国第一大制笔企业Sanford公司一纸诉状，借“337条款”指控贝发集团侵犯其“商业外观”。
当年11月29日，他专程赴美国与Sanford公司高层开始谈判。对方同意贝发公司可以在不改变所有涉案产品外形、尺寸的前提下，继续在包括美国在内的世界范围内销售自己的产品。贝发方面也主动提出改变部分记号笔的笔杆颜色。就此，中美最大的制笔企业握手言和。
“中国企业家尤其是第一代民营企业家，往往对知识产权法和国际游戏规则感到陌生恐惧，事情还没搞明白就退缩了。我们公司有800多项专利，仅在美国就申请了139个专利。尊重知识产权，把它当做国际市场的通行证，遇到官司底气就足了。”事隔四年，邱智铭仍觉得恍如昨日。
结盟欧美巨头应对“洗牌”
目前，贝发集团已经在新加坡、澳大利亚和美国建立专卖店和专区业务，从品牌、产品到工作人员，都属于贝发。
在国内市场，贝发利用2008北京奥运会“特许经营商、特许零售商和文具独家供应商”三位一体的身份，整合出一条文具产业链。奥运“福娃”贝发笔上柜以来，贝发笔在国内市场公众知名度从原来的低于3%跃升到如今的15%以上。
最近，贝发集团还与全球最大的礼品邮购公司——美国Myron集团达成合作协议，按照联合开发模式组建研发团队，由Myron集团承担海外的市场调查、信息收集及技术支持。今后，销往欧洲与北美市场的贝发笔，其创意及设计理念将全部源自美、英、意等国家。沃尔玛、史泰博等世界500强企业，也将贝发集团当做核心供应商来对待，加大了采购量。
目前，“贝发”已完成了股权重组、战略投资者引进、管理规范和上市辅导验收等阶段，现在排队等候上市审核。
“当前，越是在金融危机的大环境下，越是要站稳‘底盘’练好‘桩功’，屹立不倒。企业应提升资源运用能力、研究设计能力、产品开发能力，不断向价值链的上游环节挺进，积极参与全球资源的配置，在国际产业分工中取得新的位置。”对于这场危机，邱智铭充满信心。
