金一南走向辉煌全集 索尼如何走向辉煌 盛田昭夫的创业史



  在《财富》杂志2003年度世界500家排行榜上,索尼公司(SONY)排名第31位。多年来索尼的产品风靡全球,领导着电子产品的新潮流。在索尼走向辉煌的过程中,正是盛田昭夫从零开始,把一个街道小企业最终做成了跨国公司。

  1946年,盛田昭夫与井深大共同创建了索尼公司的前身——东京通信工业公司。创业之初,他们利用自己在物理学方面的专长试制出了磁带录音机及磁带。这种录音机比原有钢丝录音机使用方便,录放音质高,磁带的生产也比录音的钢丝成本低。在鉴定时得到了专家的一致好评,盛田昭夫也以为这种新型录音机自然能畅销,但是推向市场后并没有马上被消费者所接受,许多人甚至没有搞清它到底是一种什么东西。于是,他把大量精力投入到产品的推销宣传活动中。他用汽车拉着产品,到公司、学校、商店,展示新产品。应该说,推销活动搞得有声有色。当用这个看起来怪模怪样的录音机录下人们的谈话,然后再放出来时,人们无不感到惊奇万分。可是,惊奇归惊奇,购买的人却很少,因为大家有一个相同的感觉:“这玩艺儿好是好,不过作为娱乐品,似乎太贵了。”

  盛田照夫百思不得其解,后来还是一件偶然的事情让他茅塞顿开。有一天,他在一家古玩店发现一位顾客毫不犹豫地以高价买下了一个旧坛子。他想,旧坛子在一般人的眼中一文不值,但在懂得其价值的人看起来却是宝贝。这启发了盛田昭夫:一定得面向懂得产品价值的人来推销,新产品才会畅销。那么,哪些人最懂得得录音机实用价值呢?当然是真正需要他们的人。

  盛田昭夫开始有针对性地展开推销。当他得知许多法院的速记员因为人物不足而不得不加班工作时,马上带来录音机上门表演。法院很快就大批定货了。随后他把推销的重点又转到了学校。因为当时日本在驻日美军的控制之下,开始大力进行英语教育,英语教师不足,特别进行会话,听力训练的条件很差,正好极需要录音机这种工具。盛田昭夫和井深大又设计制造了一种价格更低廉、体积更小,更适合学校使用的磁带录音机。这样录音机便迅速普及到全国各地的学校,销路打开了,磁带录音机成了热销货。盛田昭夫的事业也由此奠定了一个坚实的基础。

  盛田昭夫在公司创建之初就响亮提出:“他具有敏锐的目光,善于发现市场需求的新动向,选取电子产品发展的制高点,不断开发新产品,以创新带动市场,并使企业始终充满、向上的活力。”

  不因小失大,这个道理一般人都懂。但当“小”充满诱惑,而“大”又十分遥远的时候,能否抵得住小的诱惑,就能看出一个人是否具有长远的眼光了。大企业家之所以能创建并经营好大企业,都是具有大的视野和长远的目标的。不为小利所动,注重企业的长远利益,盛田昭夫开拓美国市场时就是这样做的。

  美国是世界上最发达的国家,打开它的市场之门,这是任何一家外国公司梦寐以求的。盛田昭夫在日本站稳脚跟后,也开始向美国进军。索尼产品一进入美国,就受到了一家大公司——布罗瓦公司的青睐,它看上了索尼生产的一种小型收音机,决定订购10万台。布罗瓦公司倚仗自己是老公司、大公司,而索尼是初次在美国露面,在购买时提出了一项附加条件:这些收音机必须换上布罗瓦公司的商标来出售。10万台,对刚刚踏上美利坚这块土地的索尼来说,无疑是非常诱人的数字,其收入也是十分可观的。但盛田昭夫不为所动,因为他要做的不是一笔买卖,而是要使索尼公司在美国立住脚,长期发展,大展宏图。他毅然回绝了布罗瓦公司的附加条件,坚持索尼的产品只能用自己的商标。布罗瓦公司威胁说:“我们可是一个已有50年历史的著名公司!你们的牌子在美国却根本没有知道!”盛田针锋相对:“50年前的贵公司,不也是和现在的敝公司没有两样吗?我现在正和我公司新产品一道,朝着50年后迈出第一步!”后来布罗瓦公司只好放弃了不合理的条件。

  在产品售价上,盛田昭夫别出心裁设计的价格“U”型曲线,也体现了他所具有长远眼光。当时布罗瓦公司一次订货10万台,盛田昭夫自然也高兴,但同时又犯了愁,因为当时索尼公司年生产能力还不能按时交货。如果接受订货,那就必须增加设备,扩大生产规模,但盛田昭夫并不因此就盲目决定扩大生产能力,他考虑的是,如果公司扩大规模以后不再有大量的订货,增加的设备就失去作用,造成企业的亏损。当然,更不能拒绝这项订购。怎样使对方以公司最有利的数目来订货,并能使订货长期持续下去呢?他经过反复考虑,最后决定从价格入手来解决这个问题。

  按照一般的定价方式,订数越多,单价就越低;订数越少,单价越高。布罗瓦公司也正是根据这一常规来大批量订货的。盛田昭夫根据公司的生产能力,设计了一个“U”价格曲线;5千台订货时,按原定价不变;多于此数,价格逐渐下降,到1万台时,价格降至最低;超过1万台后,价格逐渐上升,至10万台时价格更高。最后的结果自然是对方首批按1万台订货成交,乘下的货分几批订购,索尼便可以从容安排生产,及时交货,又不必盲目加设备投资。

  

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