刁吉水:安徽软件业的现代“徽骆驼”



曾经,“莫靠爹娘得势、要靠自己争气”,“学好三年不足、学坏一朝有余”,以“徽骆驼”自喻的徽州人,以山里人的朴实、读书人的智慧经商,书商结合,创造了商业的新境界———儒商。

  如今,安徽瑞信软件开发公司总经理刁吉水,一位经历了贫寒与困苦的农民的儿子,一位毕业于浙江大学应用数学系计算机专业、引领江城软件业走向全省、全国的“徽骆驼”,直率地说:徽商文化早已不仅仅属于徽州,而是属于生长在安徽这片土地上的所有人。

  ●徽商文化的影响已经渗透到他的父辈思想里,在这种思想的教育与熏陶下,苦难和磨砺成了他人生的第一笔财富。

  抚今追昔,儿时的记忆刻骨铭心。

  他的幼年和童年是在繁昌县小洲乡度过的。在他年幼时,母亲就时常教育孩子们:“三代不念书,等于一窝猪”、“世上无难事,只怕有心人”、“人要忠心,火要空心”这些话。至今回想起来,他还感觉这些话与徽州谚语是那么的相似。

  他说,记忆中的许多细节一辈子都忘不了。

  他上小学时,家里很穷。一次出门,他的母亲抓一把蚕豆给他,并叮嘱他:“不能一个人吃,要分些给同学吃。”

  10岁那年暑假,他随父亲拉板车到城里卖芦席。从他家到城里,徒步要走4个多小时。为了赶在早上6点钟到城里,父子俩凌晨两点钟就出发了。父亲在前面拉,他在后面推。卖完芦席,又不喘息地往回赶。他的双脚都生出血泡,磨破后疼得钻心。即使这样,他依然一声不吭地跟在父亲后面。一次,他随父亲在城里卖完芦席,父亲就躺到板车上睡觉,由他坐在车头单腿蹬地“驾”着板车往回“跑”。行走到半途,他口渴得难受,正好看见一个卖冰棒的,他情不自禁地收住了腿。可是,看见板车上熟睡的父亲,他怎么也不忍心向父亲要钱。

  11岁那年夏天,他的堂哥怂恿他和另一位小朋友,说是带他们到芜湖看火车。为了筹钱,他们先是瞒着家人跑到荷塘采藕,而后又在一个深夜私自抬着四十多公斤的莲藕赶到芜湖贩卖。那天深夜,当他看了火车返回家,气急的父母忍痛打了他……儿时的苦难,使他懂得了珍惜。

  ●挫折和困难是对人生的考验与挑战。经历的挫折,遭遇的困难,激发了他百折不挠的意志。

  1984年,他以优异成绩被浙江大学应用数学系计算机专业录取。

  那时,改革开放刚刚起航,中国经济的发展势头已不可逆转,各种新思潮不断冲击着象牙塔内的学子们。他思想上开始有了些许转变,就是从当数学家转到了经商。为了多学习几门知识,他一口气选修了20多门课程。

  4年弹指一挥间。毕业分配时,考虑到家里的经济窘境,考虑到承担弟弟和两个妹妹学费的担子,他选择了人民银行芜湖市中心支行。

  工作不久,各种打击便接踵而至。1989年夏天,他的母亲因突发脑溢血住进医院。为了给母亲治病,穷困潦倒的家,入不敷出的他,已经负担不起两个妹妹的学费,两个妹妹只得放弃读书。然而母亲还是没能摆脱病魔,不久便撒手而去。母亲去世后,劳累过度的大妹妹也病倒了。大妹妹的病刚治好,父亲又摔断腿住进医院。为给父亲治疗,已是债台高垒的他,每天只能以干饭就着咸菜充饥。

  “那段时间,我几乎天天往医院跑。”他苦涩地说,父亲刚出院,妻子又生病住进医院。等妻子出院,他也住进医院,累垮了。

  在与病魔抗争的那段时间,他痛苦过。但是,强烈的责任感时时激励着他,一定要发挥自己的专业特长和人生价值,多挣些钱,承担起养家的责任。可以说,正是这些挫折和困难,激发了他百折不挠的意志。

  ●无论干什么,不能朝秦暮楚,而要专注;不能随处涉猎,而要专业。

  在银行工作的最初几年间,他开发了大量软件。

  白天,他到每个部门了解业务,晚上就把自己关在房间里编程序,相继开发了外汇额度账户管理软件、信贷管理软件、工资管理软件等。其中,国库管理软件、同城票据交换系统等软件,在全省推广运用。

  他回忆说:“那时从事软件开发,有一种狂热的激情,一旦做起来就不知疲倦。就像当年从山沟里出来闯荡的徽州人,对前途充满憧憬,总是激情饱满。”

  然而,迫于家里的经济窘境,工作之余他不得不留意生财之道。

  先是兼职做一家品牌化妆品公司推销员。每天下了班,就拎着大包穿梭于各大商场之间。结果,跑了一个多月,一套化妆品都没有卖掉。接着是贩卖西瓜。他与弟弟到三山批发西瓜,然后拉到芜湖来卖。这仅有的一次卖西瓜的经历最终以赔本而收场。

  1992年,他赴新加坡进修了一个月。从国外回来,有了15000多元的补助积蓄,他又跃跃欲试。

  当时,他的妻子分配在南陵县奎湖中学教书。他就在奎湖中学附近租房开设录像放映厅。适逢春节民工返乡期,放映厅几乎场场爆满,每天都能净赚两、三百元钱。然而,春节过后,随着民工的外出,生意一落千丈。接着,他又找合伙人租门面卖化肥。两个月下来,生意冷冷清清。

  生意场上的尝试虽以失败告终,但却给了他启发:无论干什么,不能朝秦暮楚,而要专注;不能随处涉猎,而要专业。●与其消极地耗费光阴,还不如主动地出去闯。

  不久,芜湖组建证券公司。银行抽调他参与证券管理软件开发。

  那段时间,他天天加班加点,几乎每天都要工作到凌晨两、三点钟。尽管身体严重透支,出现持续咳嗽症状,他还是硬撑着完成了软件开发。

  1993年4月,组织上正式将他调到芜湖证券公司,由他负责管理大户资金。当时,证券公司的管理制度还很不完善。大笔资金在他手上。这既是一个令许多人羡慕的岗位,也是一个对权力与责任充满考验的岗位。

  期间,不断有人请他赴宴,不断有人找他谈条件,说是只要他签字予以透支多少钱,就给他多少回扣。设酒宴,他可以去;谈条件,他不应允。置身其间,他隐约感觉到危险正步步逼近。

  “常在河边走,怎能不湿鞋。如果哪一天一时冲动,后果会是怎样?”凡事习惯反省的他,果断提出了回银行的请求。此后,银行的软件开发项目越来越少。他也陷入了无事可干的无聊与尴尬之中。从那时起,他开始为自己的前途和命运担忧。

  “与其消极地耗费光阴,还不如主动地出去闯。”斟酌再三,他开始有意识地关注软件开发市场。

  ●鱼与熊掌不可兼得,惟有舍弃,才有所得。

 刁吉水:安徽软件业的现代“徽骆驼”

  转眼已是1997年。

  一次,他出差到合肥,巧遇新加坡一家软件公司招聘。对方以优厚的经济待遇诚恳地邀请他加盟。

  回到芜湖,他就跟妻子商量。如果继续在银行混日子,已没有前途;如果到新加坡,家里的生活重担全部要由妻子一人承担;如果自己办软件开发公司,面临的困难虽然很多,但发展机会也很多。商量的结果是,以妻子的名义申请注册芜湖市瑞信软件开发公司。先兼职尝试,等有了一定基础再辞职。

  这年6月,他在安师大门口租了一间门面房,买来桌子、计算机,装了电话,就开始营业了。

  然而,门面开了一两个月,生意出奇的冷清。他反思,是不是业务电话无人接听?于是,请了2名大学生轮流值班。结果还是没有生意。

  他开始四处托朋友帮忙介绍业务。到了10月份,终于有了第一笔业务。那是朋友介绍的一个软件开发项目。他利用星期五的晚上去洽谈,双休日去做。随着这个项目的开发成功,陆续又接到几个单子。渐渐地,业务有了一些起色。1999年上半年,他为市电信局成功开发了一个软件项目。为了推广这套软件,他先后多次到周边城市的电信局去促销。虽然将这套软件推广到安庆、马鞍山,但是,在主攻合肥市场时却碰了壁。

  “当年,徽商在外抱团打天下。今天,我为什么不能通过组建联合战舰来闯市场呢?”这段经历、这种想法对他产生了深刻的启迪,无论做什么业务,仅仅依靠散兵游勇是难成大事的,只有组建和培养高素质的团队,才能把业务做得更好更大。这年下半年,他萌生了辞职的想法。家庭会议上,父亲不同意,妻子也不同意。但他的态度已很坚决。2000年4月,他彻底告别了银行。走出银行大门那一刻,他联想到当年徽州人放下书卷外出经商的悲壮和凄凉。他知道,自己已没有退路。

  ●创办软件开发企业,要学习当年徽商做大字号的精神,用实力说话,用感情留人。

  从那时开始,他全身心地投入到瑞信事业。

  招募人才是当务之急。他招聘了一些计算机专业的大学生,手把手地教他们编程序。然而,当他们经历七八个月培育、能够独立操作时,却纷纷跳槽离开了他。

  “那段时间,我最怕接到员工给我的信或背着我打电话。一旦接到员工的信,或是看到员工背着我打电话,我就担心是辞职的。”他感慨道。

  至今,他还记得第一次受到的辞职刺激。一名安大毕业生,经过他大半年时间的精心培养,已经能够编程序了。然而这位大学生却留给他一纸辞职信。“读完那封信的瞬间,我的心都在流血。”他如此形容当时精神上受到的打击。

  频频出现的“八个月现象”使他认识到,创办软件开发企业,仅仅依靠技术育人、待遇留人是不够的,要学习当年徽商做大字号的精神,用实力说话,用感情留人。

  此后,他在用人时总结出了一套“土办法”:看芜湖能不能留住这个人。如果芜湖能留住这个人,那么瑞信就留住这个人。首先,从综合因素考察对方能否长久地留在芜湖;其次,深入考察对方的学习和工作态度;再次,审慎察看对方是否有发展潜力。如果一个大学生在芜湖孑然一身,没有牵挂,即使资质很高,瑞信也不会用。

  如今,瑞信的蛋糕越做越大,实力愈来愈强,他考虑的问题已经不在是能不能留得住人,而是如何把每一个人的潜能挖掘并发挥出来,如何把每一个人放到最适合的岗位。

  他说:“综合能力强的人,瑞信把他安排到管理岗位;业务能力强的人,就让他做业务经理。这样,就能使高薪、高能、高效得到有效的体现。”

  成效是最好的验证:2006年下半年以来,没有一名员工提出辞职。一些当年从瑞信出走的人,有不少又回来了。●“只要让我插一根树枝,我就要让树枝生根发芽!”

  创业初期,举步维艰。

  有一次,为了承揽一个开发项目,他从四面展开攻势,已经形成铁壁合围之势,突然有别的公司从天而降,将项目合同“夺”走。

  还有一次,他已坐到了签字桌前,突然有别的公司冲进来,恶意降低报价,逼得他放弃。

  “莫靠爹娘得势、要靠自己争气。”“世上无难事,只怕有心人。”面对打击和压力,徽商不屈的精神和父辈朴实的教诲始终萦绕在他的脑海。他没有放弃,而是从自身找原因,不时地鞭策自己:“只要让我插一根树枝,我就要让树枝生根发芽!”

  他开始从外围寻求突破。2000年,他瞄准泾县、宁国等地市场,相继把业务的触角延伸到茂林氟塑料泵厂、皖南重机厂等企业。到了年底,尽管年收入只有几十万元,根本入不敷出,但是,他还是对未来充满信心。

  他坚信,只要坚持双赢、诚信,瑞信一定能闯出一片天地。

  2001年,位于大桥镇境内的芜宁段收费站委托瑞信开发了一个软件项目。一天下午3点多钟,该站打电话要他去解决一个技术问题。当时,正是瑞信最困难的时候,他的口袋里只剩下1元钱,连往返坐公交车的钱都不够。为了客户,为了服务,他还是硬着头皮乘车赶到了该站。把软件技术问题解决好后,已是晚上7点多钟。走出该站,再漆黑的夜幕、再漫长的路途也无法掩盖他为客户实现软件价值而流露出的喜悦。

  一次,一家单位委托瑞信开发GIS地理信息系统。他前去调研时发现,由于受多方因素的局限,客户暂时还不需要投资开发这套软件,即使开发了,这套软件暂时也不能给客户带来利益。为了不赚昧心钱,他向客户和盘托出了自己的想法,劝说客户放弃了开发这套软件的计划。

  “徽商做生意,不赚昧心钱,而是根据客户的需要,提供优质产品和真诚服务。”他说,做软件企业也是如此。必须为客户着想,以客户利益为上。当初,公司起名字时,选择“瑞信”这两个字就是别有寓意。“瑞”指的就是双赢,“信”指的就是诚信。

  虔诚虽无人见,存心自有天知。他在用行动践行双赢和诚信诺言的同时,也赢得了客户的信赖。

  他常跟员工们交流,说,从事软件开发,代码是一行行编写出来的,来不得半点虚假;数据是一条条分析出来的,来不得半点投机。每个环节都要有高度的责任心。如果不实干,在哪个环节敷衍了事,都会影响软件的开发应用。

  他常跟员工们沟通,说,作为软件行业,要不断学习、创新,否则就会被超越、淘汰。一个新软件的开发应用,就是一次创新的、对传统业务模式革命的过程。要用创新思维来帮助客户改变管理模式、业务流程和服务方式。

  “其实,“徽骆驼”的精神实质就是不怕吃苦,不知疲倦,脚踏实地,不断创新。”他如是理解。

  实干在于踏实,创新必有收获。在他引领下,瑞信开辟了一个又一个新的市场。

  ●徽商经营理念的现代克隆:“为客户着想、为明天努力。”

  关于徽商概念,他颇有感慨。

  他说,当年的徽商,大多少小离家、中年而返。期间,绝大多数人是从寄人篱下的小伙计做起,一步步地艰难前行,最终由小店铺做到大作坊、老字号。徽商的成功在于,赋予产品人性化。立于街市,笑脸相迎,家长里短,周到服务,把人性化倾注到了所经营的产品之中,使没有灵性的产品变得充满人情味。做软件也需如此。可以说,软件的本质就是产品加服务。他用行动实践了自己的认识。

  2003年,瑞信承揽了一家单位的软件开发项目。在软件应用过程中,由于客户没有掌握软件的全部功能,致使设计的使用价值没有得到最大限度的发挥。瑞信回访时了解了这一情况,既不回避矛盾和困难,也不隐瞒和欺骗,而是安排技术人员专门上门开坛释疑、具体辅导。事后,客户反馈缺乏掌握软件的专门人才,瑞信又安排技术人员不厌其烦地去做跟踪服务。无数次的往返、无数次的服务,打动的不仅仅是客户的心,还有与客户有业务联系的单位的心。市场的雪球就这样越滚越大,瑞信的口碑就这样越传越远。

  “为客户着想、为明天努力。”这既是瑞信的经营理念,也是徽商经营理念的现代克隆。

  通过服务,通过做人,瑞信赢得了不少单位的支持。有几个单位,每到瑞信发展的艰难时候,总是在背后默默地提携一把。有一个部门,在与瑞信的长期合作中,为瑞信的技术力量和服务态度所感动,不仅为瑞信提供了大批开发项目,还把瑞信纳入了该部门的战略合作伙伴关系中。

  可以说,热情周到的服务为瑞信赢得了大批老客户的信赖。如今,老客户提供的业务占了瑞信每年业务量的70%。老客户给了瑞信合理的利润空间。有了这些合同做基础,瑞信何愁不发展?

  ●软件是无形的,但蕴涵其中的,既有徽州人文思想的沉淀,更有徽商传统文化的弘扬。

  有人说,瑞信从事的是软件开发,演绎的却是从无形到有形的灵气。对此,对应用数学驾轻就熟、对演绎法领悟至深的他,有着自己独到的见解。

  他引用诺贝尔奖获得者李政道的话说,以中国几千年的文明历史与西方的现代科学相比,中国只有归纳法,而西方看重演绎法。演绎法看上去是从公理到定律、再到公式的推导,其实,它与归纳法的本质区别在于,归纳法是透过现象看本质,而演绎法是从基础开始建筑大厦,用最具个体特性的办法解决最为复杂的问题。

  “软件开发过程、软件企业管理过程,就是演绎法的演变过程。就像当年走出大山沟的徽州人,从小伙计做起,到开店铺、大作坊、老字号,一步步把产业做大。”他形象地说:“软件是无形的,但蕴涵其中的,既有徽州人文思想的沉淀,更有徽商传统文化的弘扬。”

  几年来,擅长演绎法的他将这种法则运用到了团队锻造之中。从最基层层面做起,用理性的思维、人性的方式构建了瑞信良好的团队结构。

  在瑞信,管理既规范化,又人性化。

  他注重从基层层面做起,经过制度化、流程化、数字化三个环节的循序渐进、不断优化,显现了规范化管理带来的1+1>2的叠加效应。

  他注重以人为本,把员工的需求作为第一信号,把员工的成长作为第一责任,把员工的发展作为第一目标,通过人性化的管理,激发了员工的主动性、创造性。

  瑞信没有生疏。有谁结婚,公司为员工集体掏“份子”;有谁生小孩,依然是公司为员工集体出“份子”。遇到哪位员工过生日,公司不仅送鲜花、贺卡,还设宴祝福。

  瑞信没有距离。无论是总经理、副总经理,还是部门经理、普通员工,相互之间是没有距离的。坐在办公大厅里,分不出谁是总经理,谁是副总经理,谁是普通员工。

  瑞信没有设防。在这里,无论是带头衔的,还是普通员工,都可以自由表达自己的观点。相互交流、坦诚沟通蔚然成风。和谐的环境,温馨的气氛,使瑞信的凝聚力油然而生。

  ●现代徽商,就是要尊重并跳出历史沿革,为徽商概念注入更多的现代的、科技的气息。

  2004年,瑞信开始走上快速发展之路。

  此时,用“天时、地利、人和”来概括瑞信的发展环境,恐怕再贴切不过了。

  从这时起,芜湖的软件业务需求呈现出鲜活而饱满的态势,给瑞信的发展提供了基础的生存平台。

  从这时起,芜湖的软件需求市场始终有一部分矢志创新者走在前面,这些创新者不是一拥而来,而是一拨一拨地渐次走来。这样就给瑞信有选择地进入软件行业的相关领域、提炼软件产品,提供了一个良好的时差和空间。

  “软件产品化、服务产业化、扩张模式化”的战略部署,有效地推动了公司的稳步发展。

  OA协同办公系统、网鸽邮件系统、GIS地理信息系统,特别是一炮走红、震动全国的公安警务系统,一批具有自主知识产权的产品,提升了瑞信核心竞争力和品牌形象。

  以服务促营销,将服务作为产业来发展,稳定和扩大了瑞信品牌的市场占有率。目前,已经相继催生了瑞信合肥软件分公司、瑞信警务软件分公司和瑞信网鸽软件分公司。

  从最初的师大小门面,到租赁总工会办公楼、进军软件园、回马市中心,再到如今进驻步行街写字楼,瑞信在几次迁址中悄然演绎了发展里程的一次次强力起跳。

  从当年徽商的发展历程到瑞信的成长经历,时光在回放着、在演绎着、在克隆着许多相似的细节。

  当年,徽商从大山沟走向大城市,循着新安江、青弋江、长江,一路负重前行;如今,瑞信从地面、从空中、从网络,循序渐进地向全国各地挺进。虽然,瑞信研发的产品已经不再是当年徽商肩抗手抬的茶叶、核桃,不再是当年徽商车推船运的木器、竹席,而是高科技的软件产品,但是,这些细节注定要成为一种永恒。

  “徽商文化是商儒结合的载体,是和谐社会的体现。现代徽商,就是要尊重并跳出历史沿革,为徽商文化注入更多的现代的、科技的气息。”站在新年的交汇点上,他运筹帷幄。

  “瑞信鼓励员工复制瑞信成熟的经营模式,共享瑞信的品牌资源,拓展自己的发展空间。”当这句话从他嘴里说出来时,也传递出一个信息:瑞信始终不惧怕竞争,瑞信始终致力于软件业的和谐与发展,瑞信靠双赢和诚信打天下。

  放眼2007年,瑞信要做的事很多很多。目前,瑞信的经营触角已经从芜湖、从安徽,延伸到了宁夏的吴中市、云南的大理市、陕西的铜川市和汉中市、浙江的台州市等城市,今年,首先将在拓展中西部地区市场的基础上,向华东、华南市场拓展。瑞信OA系统已在芜湖几十家单位成功应用,今年将向全省推广;瑞信警用系列软件产品在多个省份成功实施的基础上,将进一步在全国公安系统推广;瑞信研发的“网鸽邮件2007”目前已经进入试用阶段,今年将正式推向全国市场……

  瑞信的成长已经成为我市软件业发展的一部浓缩的经典,一部传承了徽商文化、融合了科技发展和社会进步的现代版本。而作为其掌门人的刁吉水,无疑就是这个版本的现代“徽骆驼”。在全国软件业,现代“徽骆驼”一定会越走越远。

  

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