爱华网刘忠田今日的逆势成功，源自于5年前一次力排众议的战略转型。上市之后的他，还能保持从前的淡定与从容吗？
来源《中国企业家》杂志
危机时代，万马齐喑。沉寂已久的资本市场，太需要一个振奋人心的人物和故事出现了。
而刘忠田，一个至今保持着农民本色的民营企业家，一个至今仍偏居东北一隅的铝型材制造商，就这样，被加上了“中国首富”的桂冠。
刘忠田当然非等闲之辈。5月8日，全球生产规模第三、亚洲最大的铝型材制造企业中国忠旺控股有限公司(1333.HK)在香港联交所挂牌。募集了13亿美元的忠旺超过不久前纽交所上市的美赞臣(募资额8.3亿美元)，成为去年9月至今全球资本市场最大的一单IPO，也成为在全球经济一片萧条与衰退中鼓舞信心的一单IPO。持有上市公司74.1%股权的董事长刘忠田由此获得260亿港元的账面身家，超过内地媒体刚刚评出的“中国首富”沈文荣。
投行们荒疏已久的激情被再次点燃。成功挂牌的当晚，庆功宴上，觥筹交错之间，投行人士的情绪激动过忠旺。参与项目最久的瑞银、中信证券团队甚至失声痛哭。
只是刘忠田本人，对“首富”这顶大帽子颇不以为然。
远离喧嚣的名利场，在距香港2000公里之外的辽宁辽阳，这家名为忠旺的铝型材制造企业正开足了马力，以53万吨的年产能，全年不休地向国内外铁路、船厂及各种工业企业输送铝型材。一进忠旺集团大门，映入眼帘的就是路旁几座白色的两人高大鸟笼，有、鹤和叫不出名字的大小鸟类，五六只孔雀里，一只白孔雀正在盈盈开屏。汽车在开阔的水泥路上前行，沿途可见齐整新嫩的植被，厂房外壁上爬满郁郁葱葱的蔓藤。厂区内一个大拐角处停着七八辆大货车，堆满银色的大铝锭。路上几乎没有人。若不是左近传来巨大的机器轰鸣声，整个厂区干净到简直要生出人迹罕至的错觉来。
上市，暂时还没给忠旺的经营氛围与节奏带来任何变化。对于刘忠田也是一样。
忠旺挂牌后的第二天，这个换上橙色翻领T恤、皮肤黝黑的小个子“新首富”在香港四季酒店的大堂里守了整整一个白天，迎送往来的宾客，与离港的道别，给游逛的指路。5月11日早上7点半，距离回到辽阳还不满8个小时，刘忠田已经跟往日一样，开始了在厂区里为时三四个小时的逡巡。
回到办公室，刘忠田去看了看股价，中午收在7.2港元，比8日收盘价6.63港元已经回升了8.5%，还算满意。他之前曾说：“股价我现在关心不关心都一样，我关心它也不一定涨，不关心它还有可能涨。”但他不可能毫不关心。
提前五年的转型
“这是我做过的第六……第七个首富。”5月8日，在联交所挂牌现场，忠旺的保荐人瑞银投行部亚洲区主席蔡洪平扳着手指头给《中国企业家》记者数。有“中国首富园丁”之名的蔡洪平，在民营企业IPO领域独树一帜，尤为擅长给企业提炼与包装概念，此前在蒙牛、汇源、碧桂园、玖龙纸业等项目中，他都有不俗的表现。
不过，阅人无数的蔡洪平也承认，忠旺是自己做过的IPO项目里有特殊意义的一单：
“第一，在全球最大的、百年不遇的金融风暴过程中，忠旺以它最大的发行规模，以及最高的市盈率、最大的投资者吸引力，掀开了全球金融风暴后全球资本市场新的一页；
第二，忠旺崛起于中国经济高速发展和支持铁路建设，4万亿的刺激计划和交通运输的庞大需求，意味着在金融风暴后期，中国以一个崭新的巨人姿态屹立于世界；
第三，忠旺以其本身进入到高端的装备制造业，向世界掀开了中国东北作为一个工业基地的基因的遗传，和中国东北振兴概念的新的一页。”
在投行熟练精巧的包装用语、人造概念背后，是忠旺作为一家东北草根民企向国际资本市场艰难的对接过程。
为什么要上市？这是路演期间，几乎每一个投资者都会指着忠旺2008年的财务报表上接近56亿元的银行结余及现金，与28%的综合毛利率问忠旺的问题。
这个问题，在忠旺长达4年半的筹备上市过程中，刘忠田也在不断问自己。早在1997年，他就放弃过一次在A股上市的机会。1997年8月，忠旺就曾拿到过A股上市的指标。但当时的融资额度限制等政策上的条条框框，让刘忠田放弃了在国内上市的念头。
2003年，刘忠田正式决定从生产建筑型材向工业铝型材转型，几乎所有流动资金都砸在了厂房建设和设备定制上，而这个转型有个漫长的投入期，光是设备制造周期就要3年。民营企业找银行借款很被动，营运资金的紧缺让刘忠田再次产生了上市的念头。
刘忠田的转型之念来自于跨国同行美国铝业公司的触动。
1997年，忠旺的铝型材产能已经超过10万吨，相当于如今国内排名第十的同行水平。这一年，刘忠田放弃了A股上市的指标。也正是这一年，美国铝业公司向刘忠田吐露了收购忠旺的意愿。
经过几年的尽职调查与谈判，2001年左右，美铝开出了4.5亿元人民币全部收购的价码。但同时提出的要求是，刘忠田继续为忠旺干三年，收购价款也相应分批次交付：达成交易后先支付2亿元，第一年满后付1亿元，第二年满后付1亿元，第三年满后付5000万元。与其卖掉再为别人工作三年，不如自己接着做，刘忠田拒绝了美铝。
这场夭折的外资并购，却意外地启动了忠旺另一枚“命运齿轮”：与美铝往来交流的同时，刘忠田嗅到了工业铝型材市场的巨大前景。“他到美铝公司去，美铝总裁也来，聊了很多，他的思路、想法受到很多启发。他也看到中国的发展方向，觉得铝行业需求也会逐渐转向工业。”忠旺副总裁勾喜辉回忆说。
“我跟你说啊，读万卷书，都不如行一千里路。”刘忠田说。他时刻不忘说自己是个农民，却能随口就数出八佰伴因家族内乱而没落、丰田因设计创新而赚钱。为了印证当时的想法，他主动前往美国、加拿大、德国、意大利的同类企业考察。2002年底，他在忠旺内部开了一个管理层会议，提出要转型做工业型材。
想法一出，举座皆惊。当时正是建材供不应求的时候，忠旺门口排着长长的货车队伍，生产出来的建材还来不及入库，就被经销商们抬进车厢直接拉走。而工业铝型材，在当时还是一个看不到发展迹象的领域。
以风险太大为由，刘忠田胞弟、时任忠旺总经理的刘忠锁强烈反对，其他人则用沉默来表态。“当时建筑市场很好，他(刘忠田)提出来了，我们就都不吱声。就觉得当面说吧，怕他面子下不来。反正问到谁，谁都不说话。”再次提起当年那个决策，在忠旺工作了14年的勾喜辉有些嗟叹，“当时谁都看不到他那么远。”
刘忠田这样解释当年的力排众议：“按我们当时企业的业绩，高层觉得听起来市场很好，市场增幅、产品结构都挺好，有钱赚。但要老是围着现有的产品来转，这个企业不会有发展的。”他决定压缩公司的建筑型材生产，转向工业铝型材。
2003年开始，忠旺先后投入了20多亿元资金，用于兴建厂房和向德国订购6台大型挤压机。其中最大一台125MN的挤压机，对应的铝型材产品目标市场直指火车与飞机配件。这台设备的生产工艺在国内同业里无人可出其右，但对应的代价是3年漫长的制造期，和2年设备完工后的安装与调试。
“别人不敢上那么多挤压机，他就敢上，设备一多他就能接不同的单。别的企业可能只能接小批量的单，他各种产品都可以接。”镁铝行业的咨询公司——尚轻时代的总经理董春明评论说，“这需要有市场的承受能力，市场不好怎么办，机器转不开怎么办，都需要考虑进去。”
在这期间，中国建材市场越来越火。“当然也有后悔！看着人家挣钱，也后悔。但开弓没有回头箭，钱已经拿出去了。”现在再去说后悔，刘忠田已是调侃。
后来的数字证明忍耐一时的寂寞有多值得：2005年开始，忠旺定制的工业型材制造设备陆续到位，得以为铁道部下属的齐齐哈尔轨道交通装备有限责任公司、南车集团株洲车辆厂、南车集团北京二七车辆厂、包头北方创业(10.96,0.38,3.59%)股份有限公司等企业供应火车车架，用于国内城市地铁与轻轨的导电轨铝型材订单也在2007年随之而来。
工业用型材的质地要求与建筑业不同，每一单的合金配比与性能都各有区别。刘忠田就发挥美铝的“余热”，把6个外籍技术专家从美铝挖来，投资数亿元在辽阳设立研发中心，用以积攒庞大的技术储备。上市之前的重组时，他又把自己手中制作铝型材模具的资产也一并装入了上市公司。这些自有供应链完成整合之后，忠旺的交货周期得以缩短到半个月至三周。
2008年，125MN挤压机正式启用后，忠旺的工业铝型材产品年收入一举从2006年的16亿元跃至2008年的62亿元，对总收入的贡献超过55%，而毛利率远远高出建筑型材的12%，达到40%。转型成功。
董春明认为，为了贴近市场，中国大多数铝型材产品制造商都分布在珠三角、长三角及环渤海地区。而忠旺能从辽阳这样一个客户资源并不突出的地区脱颖而出，跟刘忠田的作风、胆识都有很大关系。
刘忠田的策略正是放弃围堵经济发达地区的建筑业客户，专心进攻工业市场。2008年，忠旺超过19亿元的年度净利润让整个行业大吃一惊，其53万吨的产能更是与国内产能第二的亚洲铝业拉开了14万吨的距离。这一年，是忠旺创立的第16个年头。
更早以前，1978年，14岁的刘忠田怀揣借来的200块钱上长白山开始做木材贸易。到了1984年，东北的贸易环境逐渐被江浙商人的风头盖过，刘忠田遂转作化工，给本地钢厂生产耐火涂料。1992年，钢厂没落，水泥厂盛行，刘忠田又成立了程程塑编厂，为附近水泥厂供应编织袋。1993年，不到30岁的刘忠田创立中外合资公司辽宁忠旺，刘本人持有该公司100%权益，专门生产建筑业门窗框用的铝型材。
如果不是五六年前那场决然的转型，今天的忠旺或许跟国内其它600多家大小建筑铝型材制造商一样，正在日益摊薄的毛利率和过剩的产能之间饱受煎熬。也就不会有后来那段波云诡谲的上市路了。
坎坷上市路
2004年，有投行再次来到忠旺游说上市时，刘忠田没有拒绝。随后，配合投行，忠旺在内部启动了为上市而进行的结构梳理。为了这些烦琐的工序，刘忠田到香港开了很多次会，上市却毫无进展。2007年，在又一次被从美国召唤到香港，开了一轮类似的无效会议后，刘忠田忍不住大怒，叫停了上市筹备。
刘几欲放弃上市，但忠旺的法律顾问、通商律师事务所的律师刘凤良劝他说：首先，拿到一笔不需要还的钱，企业做得好，可以对股东分红，不必再辛苦地追着银行贷款；第二，上市后公司身份由“私”变“公”，高管们的心态会不一样，以前是给你刘老板打工，现在是给上市公司做事，你个人也可以轻松一些；第三，上市对企业来说，是做强做好的必需平台。
刘忠田被说服。与投行的合作继续暂停，忠旺开始从内部自行梳理组织框架，为红筹方式上市铺路的BVI与香港控股公司也分别在2007年设立起来。把当初投行视为疑难杂症的问题基本梳理完毕后，忠旺启动了第二次投行选拔，选定了中信证券(24.80,0.00,0.00%)与瑞银两家机构。以中信证券高级顾问刘健带队的中信团队，和瑞银投行亚洲区主席蔡洪平带队的瑞银团队再度进场。投行们拿出了初步的上市方案，并开始筹划引进私募。
此时，在忠旺内部，还需要一个与投行协同推进上市进程的人。
路长青于是空降
路长青，32岁，现任忠旺执行董事兼副总裁，精明但不市侩，身上有匹配年龄的精力和超越年龄的沉稳，即便是上市前一晚深夜一点握着滴眼药从医院出来，会见《中国企业家》记者，你也无法从他脸上找到疲态。在加入忠旺之前，他曾经在同样以红筹方式上市的民营企业汇源果汁主持资本运作，完成过华平、达能对汇源的战略投资，并一手操办了汇源的上市。
忠旺当时面临的窘境是，刘忠田本人疏远资本运作：他被繁琐的工序多少搞坏了心情。因此，无论是刘忠田抑或相关机构，都把在香港资本圈颇受认可的路长青加入视作为这场坎坷反复的上市之旅的一次破冰。
2007年12月，路长青正式加盟忠旺。
“我当时第一个想法就是先把架构搭起来。”路长青比划着说，“等真正跟投资者谈的时候他们已经看到，辽宁忠旺集团的股权已经属于(准)上市公司的了。那时我再说要做一个红筹上市，就这样一个架构，基金至少心里就踏实。”按照他的经验，由于对本土市场的理解方式不同，外资投行先期介入得太早，反而会耽误时间。在接下来的半年里，他决定先只借助律师和审计师的力量，自力更生把架构搭好。
在重组架构初现雏形后，正好赶上2008年中，资本市场已经人心惶惶。“那时候市场里已经很难找钱了。”路记忆犹新。各家基金都已经对这个长期拖延的IPO项目露出了疲态，高盛开出的价码市盈率低至五六倍；而凯雷一接到路长青的电话，干脆直接说，对不起，我们已经有忠旺的两份资料了，没兴趣。
转机发生在泰山投资出现的时刻。2008年8月，专攻中小型企业投资项目的美国泰山国际投资公司联合美国世达资本有限公司向忠旺投资3亿美元(世达贷款2亿美元)，条件是只要忠旺在泰山投资后一年内完成上市，则泰山所投的1亿美元可转债利率为0，并获得忠旺发售价20%的转股折扣。双方约定，从366天以上开始推，如果忠旺上市日期拖得越久，泰山可转债转股时的折扣比例就越大，直到——如果忠旺距离泰山投资日超过1095天以上才上市，泰山的受让价将为发售价的45.8%。
让路长青高兴的是，这次的谈判相当轻松，只花了两天，甚至没怎么熬夜。“而且这次联交所在审核上市材料中我们的私募条款时，基本没提什么修改意见。”路长青说，“某种程度上，我从内心深处感谢泰山。”
昔日在国内名不见经传的泰山投资自己也很满意。“我们也很高兴，投了他们短短8个月，就完成了上市，我们在国内也名声大振。”在联交所现场，泰山投资负责忠旺项目的董事总经理马小伟笑容满面地对记者说。这是泰山有史以来规模最大、见效期最短的投资。
把钱包“说”开
泰山入股忠旺后只一个月，金融危机自华尔街爆发并蔓延至全球。IPO故事讲好的难度远远超过以往。
但忠旺此刻已没有退路。
“市场好的时候见投资者，少说一句多说一句无所谓。但现在不一样，市场越不好投资者越挑剔。大家都没有退路，万一……对投行、对企业来讲都是巨大的伤害。”路长青说。
对忠旺来说，“工业铝型材的领头羊”是当仁不让的概念，但这远远不够。“我们花了很长时间找行业数据，发现工业铝型材这个行业数据目前一是欠缺，二是不准确，真的是不够。”瑞银执行团队的董事总经理朱俊伟说。
受到此前忠旺的客户之一、全球最大的轨道交通装备制造商中国南车(601766.SH)2008年上市募资15.7亿美元的启发，忠旺版IPO故事的“包装”被集中到了“交通运输”的核心概念上。
借朱俊伟的口述来回顾一下这个对投资者散发出吸引力的故事吧：“国内交通运输这一块，大多数铝型材产品依赖进口，保守的预测，大概七八成是进口，他们(忠旺)替代的是国产货20%多里面的一半，也就是说他们的市场占有百分之十几，这意味着他们增长空间很大。相对进口的产品，忠旺的产品价格是人家的五折、六折。为什么他们能赚那么多钱？第一，国内专做工业铝型材，做的这么大的仅此一家；第二，中国政府提倡多用国内产品，提高国有化率。所以客户都在往这方向走，而且国内真正能提供较高难度、高技术的产品就只有忠旺一家，价格还只是海外进口的一半，毛利还能做到40%。”
从4月20日开始，这个故事在忠旺上市团队、中信证券、瑞银以及摩根大通执行成员口中被叙述了无数遍。配合盈利数字，忠旺2003年从建筑型材向工业型材的转型也成为企业富有远见的力证，全球同业仅有的一台125MN大型油压挤压机也被一再提及。而受益于4万亿经济刺激计划、行业领头羊、研发能力、专业团队等概念不失时机地成为故事的点缀。
讲故事是件苦差事。忠旺路演团队在香港呆了2天，新加坡2天，伦敦4天，波士顿1天，纽约1天。每天上下午各三场投资者见面会，早午晚还有餐会，从早上7：30开始，一小时一个故事，一小时一次会。“我们一直不停地说，投资者吃饱了，我们也饿饱了。”完成上市后，终于得以在桌前踏实地喝杯清水的刘忠田半玩笑半认真地说，“上市路演这事真不是人干的。”
忠旺也不可避免地被用来跟国内其它铝型材企业做比较。对于已经申请清盘的国内产能第二大的亚洲铝业，忠旺团队在路演中刻意强调了与之的区别。“亚洲铝业以生产建筑用铝材为主，主攻美国及中东等海外市场，我们是做工业铝型材而且主打中国市场。”路长青在新加坡的一场视频会议里说，忠旺从2002年已转型进入毛利率较高的工业铝型材市场，工业铝型材毛利贡献已占到公司去年整体毛利的80%，未来两年将进一步提升至100%。
钱包真的被“说”开了。忠旺在亚洲、欧洲、美国三地配售，全球发行14亿股，其中国际认购占到93%，总募集金额13亿美元。国际金融机构整体给出了两倍的超额认购，50%的国际认购单来自欧洲和美国，其中一些券商与私人银行的认购则接近五倍。
市场始终无法尽在掌握。忠旺原本的计划是，所发行的14亿股的90%用于国际认购，10%用于公开市场发售。4月24日，忠旺公开发售的第一天，赶上了香港出现甲型H1N1流感，散户认购只达到了七成。最后，配售的比例调整成93%为国际认购，7%为散户认购。
长达4年半的上市之旅终于走到尽头，期间关口重重。以筹备联交所聆讯为例，从2008年8月到2009年2月底正式聆讯前，联交所反复向忠旺团队提了十余轮1000多个问题。
5月9日，忠旺内部员工庆功会上，负责生产的副总裁钟宏不无感慨地对刘忠田说：“多亏你当时(把转型)坚持下来。”
后上市时代：整不整合？
眼下，忠旺相对于同行的绝对优势来自于提前5年在工业铝型材上的战略布局，但它还能领先多久呢？圆了上市梦的刘忠田，下一步将挥师何方？
就在忠旺挂牌的第二天，南山铝业(9.84,0.00,0.00%)(600219.SH)宣布定向募集不超过25亿元投建轨道交通型材生产线，计划将铝型材年产能提高到39万吨，转向工业型材领域，与忠旺一样将从中国铁路和轨道交通建设高峰中受益。虽然规模不及忠旺，但南山铝业胜在拥有从氧化铝、热电、电解铝、铝型材、热轧、冷轧到铝箔的完整产业链。
目前忠旺最大的工业型材订单来自铁路货车、客车、城市地铁与轻轨的导电轨行业。陈岩说，由于没有产品深加工能力，忠旺不能直接进入地铁工程界面，只能把型材卖给有深加工能力的中间商，然后再转卖给地铁工程。
在联交所挂牌时，刘忠田透露，今年以来忠旺已经拿到了超过40万吨的订单，跟一些主要客户的供货框架协议已经定了一年期。但刘忠田觉得，中国市场可能还有一波调整。他希望忠旺今年开始在出口上发力。目前忠旺的出口量仅占3.5%。从今年4月1日起，国内铝型材出口又重新获得了13%的出口退税率。
更多的后来者正在挤进工业铝型材市场里来，瑞典萨帕(Sapa AB)、美国爱励铝业、挪威海德鲁(Norsk Hydro ASA)等外资铝业巨头也已经相继进入中国。
在回答投资者“为什么要上市”的疑问时，路长青的版本是：这次的上市除了产能的扩充、覆盖高附加值的产品以外，有必要寻找合适的机会进行行业整合，这都需要尽可能早的投入。
但在被问到有无可能收购申请清盘的亚洲铝业时，刘忠田坚决地给出否定回答。事后，他对记者复述说：“同行业，它不比我们在某一个板块要先进，你说我买它干啥？如果美铝有一个板块比我们先进很多，那我可能会收购它。它要是某一个板块不健康，我去买它，我就也不健康了。”
在公开场合，忠旺宣告不排除收购同业的可能。但面对并购，刘忠田内心有着天生的谨慎。私下聊天时他一再提及，“不能盲目地追逐什么扩张、兼并、重组”、“并购涉及到一系列很麻烦的地方：人，还有设备。就像买二手车，你不知道发动机好不好。人才也是，不是自己培养的不好用。(自己培养的人)互相比较了解，做事方向是一致的。”
有两件事可能成为佐证刘忠田的谨慎心态正确的证据：全球最大的铝挤压公司瑞典萨帕集团曾于去年启动过对广东金桥铝材的收购，但7个月后也以条款不合为由终止；去年年末，忠旺的行业偶像美铝与挪威铝生产商奥克拉(Orkla)互换旗下两块资产的股权后，计提了3.4亿美元的减损支出费用。
董春明则认为现在是行业整合的时机，在他给忠旺提的建议里，横纵向并购都有涉及：忠旺应该通过并购实现全国布局，建立全国性网络；在纵向上，一方面拓展铝制品的深加工能力，一方面投资和参股一些原铝项目、工厂，减少原材料的重熔成本。“忠旺现在是买铝锭，然后熔化、铸棒再上挤压机挤压。如果在铝厂拿液态铝直接浇铸的话，每吨减少的成本能有800块钱。”董说。
实际上，除铝型材之外，刘忠田在辽阳还拥规模惊人的塑料编织(程程塑料)、塑料型材(宏程塑料)等各种资产。这些资产的进一步整合，也是他下一步需要思考的事。
上市之后，面对急切的外部投资者、面对越来越多的并购整合建议，坐拥13亿美元现金的刘忠田还会保持自己的从容、显示自己的远见吗？
这些都在考验着这位“新首富”。
