爱华网永不言败的乐乐 永不言败的营销斗士
东北地区作为中国一个老工业基地，人们的经济收入、消费水平较高，消费观念也比较超前，好多东北消费者对太阳能热水器的关注点首先是需要，其次才是好用。从2009年太阳能在全国市场占有率来看，东北市场不像南方市场那么饱和，因此东北的市场需求量将会超过南方。 东北太阳能市场如果以市场发育状况、经济指数、交通状况、市场辐射率为指标可划分为四类城市： 一类城市为：沈阳、长春、哈尔滨、赤峰、通辽，太阳能市场优势明显。 二类城市为：一些市场状况发育较成熟，太阳能市场前途较好，有市场发展潜力的城市主要有：锦州、葫芦岛、盘锦、营口、大连、鞍山、松源、吉林等，约占60％。 三类城市为：太阳能市场有了初步发展，现在不成熟，但有较大的市场发展潜力；或者目前发育得较成熟，但由于经济状况不乐观，目前市场发展疲软或发展缺乏潜力的城市，主要有：朝阳、白城、四平、鸡西、七台河、双鸭山、黑河、绥化等，约占25％～30％。 四类城市为：太阳能市场基本为空白或由于市场狭小，消费力有限，已逐步趋向于饱和，主要有：孙吴、逊克、虎林、乐城、富锦等，约占10％。|www.aihuau.com|34 作为一个增长潜力巨大的市场，很多太阳能品牌都把东北作为他们攻城略地的重镇，而在这样一个战火日趋激烈的市场上，却活跃着一位60多岁“高龄”的营销斗士，这位营销斗士以他的勤奋，忠诚，永不言败的奋斗激情，上演了一幕幕营销奇迹，他就是江苏太阳宝新能源有限公司东北地区销售经理王远。 初见王远，那是一位清瘦如竹的沧桑“老人”，和他交谈，你会发现他清瘦如竹的外表下，诚信若金，性格坚毅，孜孜以求，斗志激昂。因此，在太阳宝公司2009年的营销年会上，太阳宝公司授予他一个非常特殊却很有份量的奖项：“终身成就奖”。 这是公司对他营销事业的肯定，更是他自己人生赛场上的奖杯，用王远的话说：“在自己的赛场上，永远没有终点，我会尽最大的努力去发光、发亮。”东三省，无限潜力市场 《家电市场》：目前，整个东北市场太阳能热水器的发展情况如何？太阳宝在东北市场上的销售如何？ 王远：整个东北市场说它是一块肥肉也不为过，在十年前，我就发现了它有着巨大的潜力，因为东北是一个四季分明的地方，老百姓对热水的需求量很大。同时，东北地区作为一个老工业基地，人们的经济收入、消费观念比较超前，所以东北应该是很有潜力的太阳能热水器市场。 太阳宝目前在东北的品牌知名度还不是很高，一些老百姓还不太了解太阳宝这个品牌，如果在南方市场发展，这种情况应该还要差上很多。但是，东北地区一年的销售额也有几千万元，这也充分证明了东北市场的潜力非常巨大。 《家电市场》：在整个东北市场，太阳宝的竞争对手都有哪些？他们的主要卖点是什么？我们如何应对？ 王远：皇明、太阳雨、四季沐歌、亿家能等等这些品牌企业以及杂牌机企业是太阳宝目前在东北市场的主要竞争对手。 像皇明、四季沐歌这些企业的产品主要依靠品牌销售，不得不说名牌企业的产品具有强势竞争力。最可恨的就是那些杂牌机，他们以低价冲击着整个市场，东北老百姓一般都认为只要便宜就好，所以杂牌机就以低价扰乱了东北市场。 太阳宝企业一直坚持把技术和质量做到一流，虽然产品销售可以少一点，但我们要让每个消费者买到我们的产品之后，都会夸赞我们的产品，我对每个经销商也是这么说的，我们不重视数量，更重视口碑。太阳宝，终生为之奋斗的事业 《家电市场》：您什么时候开始从事太阳能这个行业的，又为何会选择太阳宝这个品牌？ 王远：我在单位退休之后，不甘心在家里平庸的度过，所以我就想到了自己创业，争取能开创一片新的天地。开始的时候我是作为经销商在杭州销售皇明太阳能，对太阳宝产品也有了一定的了解。有一次我参加太阳能行业展会，看到了太阳宝太阳能这个品牌，觉得太阳宝的产品还是很好的。回去之后就不断的了解太阳宝，使我对太阳宝的技术和质量有了深入的认识，也多次到太阳宝公司与董事长殷建平交谈。殷建平董事长的很多观点都很让我折服，基于这些原因，让我有了从事太阳宝的信心。 刚从事太阳宝时，我是负责浙江区域的，通过一次回东北过年，我发现了东北市场的潜力很大，所以我就和殷总谈了这件事，也就来到了东北这片市场，没想到在这里一干就是十多年。 《家电市场》：在这十多年里，太阳宝在东北市场有了现在的规模，您一定付出了许多的艰辛，您能和我们讲讲吗？ 王远：呵呵，这也没什么好说的，要想做的好，没有付出那是不可能的。刚到东北的时候，整个东三省都是我一个人跑的，从招商到售后服务也都是我一个人负责，说起来整个东北的交通并不发达，这十多年跑下来，还真的是很累。但看到了现在太阳宝在东北的销售网络，我还是很欣慰的。 《家电市场》：在2009年末的全国经销商年会上，您获得了“终身成就奖”，这也充分说明了您对太阳宝做出的巨大贡献，当初市场那么难跑的时候，您想过放弃吗？ 王远：军人在面对困难的时候，都有着一种不服输的顽强，而我恰恰也是军人出身，虽然刚开始的市场很难跑，但我把它视为一种挑战。再苦再累，在成功的那一瞬间也就全部消失了。并且我会一直的坚持下去，为太阳宝事业贡献我的微薄之力。 做品牌，争创行业一流 《家电市场》：那么，您是如何理解品牌的，企业又该如何做品牌呢？ 王远：我认为品牌就是一个名词，或者说是一个名称，是区分产品与产品，区分服务与服务的，也就是可以让消费者记住和区分的代名词。 我认为要想做品牌，就一定要本着把品牌做大、做强的原则，而做品牌首先要做的就渠道，只有把渠道铺开，让消费者了解产品，再加上一系列的媒体传播，这样才会让消费者全面了解企业产品的好坏，消费者才能去购买产品，品牌才能做大。在品牌做大之后，企业要在做大的基础上，不断超越，这样的品牌才会做的更强。 《家电市场》：2010年太阳能热水器将迎来快速发展的机遇期，你认为太阳宝品牌战略转型有哪些重要的意义？而经销商应该如何跟随太阳宝转型，做品牌经销商？ 王远：2010年将是太阳宝战略转型最重要的一年，因为这一年是转型的关键，从企业制定的一些政策和活动就不难看出，太阳宝企业下了很大的决心。 首先在技术上加大了研发力度，与东南大学成立了“太阳宝太阳能热利用工程研发中心”，成功研发了 “鲜氧水健康系统”。使经销商们在销售产品的时候，可以拥有更多的卖点，区隔同行竞争对手，增加自己必胜的砝码。 “爱心1212工程”和“全程营销管家服务模式”的提出就是为经销商提供了最好的帮助，让他们在营销上没有了后顾之忧。 作为经销商只要跟上企业的步伐，相信企业的理念，那么便已经成功了一半，如果自己再有一定的想法，在营销上有着自己独到的创新方式，那么我相信，他一定会很成功。 《家电市场》：2009年太阳能热水器被纳入了家电下乡，同时也出台了许多有利于太阳能行业发展的方案，您认为在2010年太阳能热水器行业将会如何发展？ 王远：2009年国家出台了很多利民利企的好政策，像“家电下乡”和“12层以下住宅与医院、学校、饭店、游泳池、公共浴室等热水消耗大户，必须采用太阳能热水系统与建筑一体化技术”等等一系列的利好政策的出台，对我们太阳能行业有很大帮助，在新的一年里整个行业一定会借着这一股股东风，蓬勃的发展下去，我坚信太阳宝公司也一定会制造出更好的产品来服务全国的消费者。 《家电市场》：谢谢您接受我们的采访，也愿索伊在东北区域做的更好。
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