爱华网“自乱方寸”要不得
在之前的二十年当中，由于白酒行业和企业一直走得顺利，没有遇到过特殊与严峻的形势，所以，对于近两年来白酒业形势进入一个“考验”的严冬时期遇到的困难与问题，白酒企业大都感到了茫然，很多企业不知道该怎么办。因此“自乱阵脚事件”频频发生：有的在调整结构，有的在调整渠道，有的在调整市场促销政策，五花八门，使得企业之间的竞争有点乱。到底产品针对的是什么消费群体，是80后还是90后，是70后还是60后，弄得定位失去了目标，包括市场定位也失去了目标。
同时，经销商也茫然了。调整时期，大家不知所措，有的在观望，有的在等待，有的在选择。经销商的表现让企业有所慌乱，以至于不考虑市场实际，不考虑企业实际，不考虑品牌当地实际情况，盲目出一些营销政策与策略，使得白酒企业在市场营销过程中事倍功半。也正因为销售主体的自乱阵脚，之前很多万元以上的超高端白酒价格也已经开始松动下滑，以往二千左右的高档酒价格下滑到现在的一千元左右，以往千元左右的酒，在价格上也在向下探底。可以说，市场上几乎所有的知名白酒无一例外，都在这一轮市场调整过程中出现了价格的崩溃与下跌。
今年政策发生变化之后，进入市场的新产品，从三百左右到二百左右到一百左右，从五十多度到四十多度还有三十多度，出现了不同的产品、不同的包装、不同的规格，都在涌进市场，都在想让消费者接受，但真正的消费者能接受多少？俗话说，皮之不存，毛之焉附，在今后像“茅五剑泸洋”等知名的白酒领袖企业，应当担当起责任、耐心与信心，应率先“稳固自身阵脚”，提振行业士气，提振消费者士气，挽救白酒行业。而且还应从实际出发，达到企业与经销商都能挣到钱的“双赢”，只有行业发展壮大，各自才会有自己的生存空间。
过剩产能 积蓄“力量”
近年来，不仅五粮液和郎酒等酒厂的中高端白酒产能大幅增长，并且娃哈哈和联想等业外资本也纷纷加入白酒行业生产大军，更加激化了白酒产能过剩的问题。为此，不少业内人士表示，“明年白酒会更冷，届时白酒产能扩张问题将变得更加明显，这一周期性的调整时间，最短三年，最长要达到五年。
实际上，通过白酒企业的调整和经济的恢复分析可知，白酒行业和企业都在以“稳固阵脚”的形式积极参与到应对白酒寒潮的破局当中。过去产品结构存在高端化泡沫，政府需求带来酒企集中运营高端，不重视大众消费，忽视大众价位。目前全国范围内的城乡主流大众消费在向80~200元升级，因经济水平和区域略有差异，江苏更高达到100~300元。区域内数一数二的龙头公司继续受益，但是分化在加大，区域龙头重回大众价位发力，其品牌和规模优势更加显著。例如在安徽市场，“金种子”、“迎驾”、“高炉家”在100元以上价位市场快速下滑，让位于“古井贡”和“口子窖”，强者恒强。白酒品牌中能够“积极稳固阵脚”，行业普遍看好贵州茅台、山西汾酒、沱牌舍得、老白干等品牌。
不管过去你是做全国品牌还是做区域品牌，是做全国市场还是做区域市场，现在都要冷静、客观分析，你能做什么？适合做什么？老八大名酒都在做全国市场，因为他们已经是全国品牌了，但是这些全国性品牌把全国市场做好了吗？显然没有。因为太分散，四处发力，所谓的重点和核心市场，仅仅是那些当前销量大的市场，而真正的核心战略很模糊。在大众消费的背景下，要主动适应大众消费。如区域龙头“古井贡酒”、顺鑫农业、青青稞酒等的基本面和市场竞争力没有发生变化，随着这些公司将资源进一步聚焦大众价位80~200元市场，据预测2014年在调整后业绩将保持稳定成长。同时，江苏“洋河”、山西“汾酒”、沱牌“舍得”、“酒鬼酒”等，在2014年会继续调整产品结构，努力将饮酒文化、饮酒健康打造进去，是调整和改变的重点之一。
期待转机 顺应变化
2013年认为是白酒行业的调整年，发展的拐点年！整个行业将由发展的黄金十年步入增幅平缓的白银时代。与此同时，不少白酒经销商和生产厂家将产品线从‘头部’向‘腰部’和‘脚部’延伸，以此来保证销量，维持消费。面对发展拐点，当下和今后白酒业只有“稳固阵脚”，才能期待转机，并且实现再次腾飞。
“扩容、升价、高增长”，这是过去若干年来白酒行业的一个基本发展模式。而消费环境、市场环境、渠道发展、行业竞争等，是发展最为关键的几个因素。当下发展，尤其是高端白酒的发展拐点，也仅仅是回到原本就应该处在的正常发展轨道上而已。因此，回归到白酒行业的营销原点，是今后白酒行业，尤其是企业，应对市场的最佳发展方向。需要顺应这种变化带来的机遇——1、高端白酒需求仍在，但要转变营销方式：过去高端白酒是政务消费，现在政务消费受影响，但富人这个消费人群还在，但消费的方式和渠道得发生转变。过去高端白酒过度依赖政府团购和专卖店，现在不行了。高端白酒营销方式的转型，需要从产品营销转到体验营销。现在葡萄酒的体验营销做得好于白酒，这是白酒可以改善的地方。
2、100~300元价格段会形成全国性品牌：在新的环境下，100~300元价格段会出现10个左右的全国性品牌，公司收入规模会有几十亿的增长。要做到这一点，首先靠品牌，其次靠品质，也要靠营销队伍和渠道，未来产品结构一定是腰部市场最大。
3、城镇化带来的中低端白酒结构性升级机会：城镇化后，群体之间交流增加，饮酒的需求也会增加。以前喝几块钱的光瓶酒，现在喝十几块的光瓶酒。十几块钱的光瓶酒是有升级空间的，会升级到有品牌的酒，价格也上升。中低端消费升级催生的白酒结构性机会非常惊人，毕竟我国的人口基数很大。
逐步调整 重建关系
随着白酒行业的不断快速发展，白酒消费也在不断的发生着改变，购买选择权是消费者，因此品牌拉力将比渠道推力更加重要；品牌形象和营销诉求将更加亲民，用心做好高、中、低端酒，保证酒的品质。同时，由于消费者需求的多样化和其对品牌与品质理性认知的提高，白酒的主要销售渠道也在发生着变化：餐饮渠道在酒类渠道中的主导地位逐渐弱化，团购、网络、名烟名酒店等新兴渠道在销售中的地位迅速提高。终端为王会逐步替代渠道为王：大众消费需要更高的便捷性和更广泛的终端分布，餐饮、超市、专卖店、名烟名酒店、便利店、夜店以及近年来风生水起的电子商务等不断涌现。农村市场也将告别过去消费市场封闭与割裂，终端驱动会逐步取代渠道驱动，各种现代终端逐步渗透，消费者会更加看重品牌的认知与体验，而非来自渠道的营销与推介。尤其是网络渠道建设赋予新的销售功能，从目前市场表现来看，其销售量额贡献份额仍小，但毋庸置疑，其品牌宣传和消费互动功能日益突出，从而受到广大企业及经销商客户的热捧。随着专业网络渠道品牌影响力的增强，配置物流体系的逐渐成熟，专业平台网络渠道得到了快速发展。
随着行业发展动力与品牌定位的转变，厂商关系也需重新构建。首要稳住自己多年打拼的根据地市场。整体市场环境不好的时候，市场竞争就会加剧，代理商会面临各方面的竞争，同行的竞争，甚至是来自厂家的竞争。这就需要代理商比以往更加努力和谨慎，踏踏实实去做渠道，去关注客户。更要搞好与厂家的关系，争取酒厂的支持。另一方面，以团购渠道为主的投机性业外资本被清洗出局，厂商加强合作成为趋势；在渠道扁平化，厂家加强对终端掌控的同时，厂商之间将更多的是深化合作的关系，各司其职，提升效率。
白酒需要正确面对过去，客观分析现在，只有先从梳理和调整产品，清理库存、稳住区域入手，然后逐步再通过建设团队、畅通渠道、重构关系、拓展乡镇等措施实现，才更有利于白酒业“稳固好阵脚”来传递正能量，促进“再次发展”的实现。
