黄滨:弱势企业的生存之道(二)



黄滨 说: 我们举个例子,就举最现实的生活中例子差别化来体验一下,弱者跟强者比较一下,我举一个非常简单的例子,现在这个时间段是很多学校毕业分配的时候,早一些年的时候,很多企业到学校做校园招聘,实际上是什么呢?企业在向学生推销自己,那么你会发现这些学生就相对是你的客户,企业之间来讲也是有差异化的。

黄滨 说: 我记得有一件事情,大概在2000年的时候,我代表我们的企业到东北大连理工大学招人,到大连理工大学招学生的时候,我就跟你讲这个例子来体现一下差异化,招人的时候,当时有很多的企业,还有华为、外企,我分析了一下,相对这些企业来讲,我们企业开的薪水、市场影响力统统不够了,学校搞的活动是开一个大会场,每家企业给二十分钟时间演讲企业,这对企业的宣传影响来讲,如果搞不好很多人不来了,发现很有意思,企业里面做路演,学生就在那摇摆,我的品牌跟竞争对手不够的,我怎么通过差异化吸引到这些学生来选择我的企业。

黄滨 说: 我想了一想,非常有意思,在座的学生,我思考学生关注什么,也就是说我在反过来思考他们关注什么,年轻人未来有没有成长的空间,我就设套了,如果你未来要有一个成长空间的话,假设你要顶梁柱,企业帮你当一个人来用才可以,引申到两个企业选择,一个企业很强大,人才济济,你进去当成边角料,另外一个企业没有那么强大,但是把你当成顶梁柱,你怎么选择,这个就是差异化,这种差异化在竞争中、生活中无所不在的,关键是我们作为一个创业的人来讲,在你所处的阶段,你要有能力来寻找到你的差异化。

黄滨 说: 让他来认同,所以这个方面来讲,我们弱者在寻找自己经营上的差异化来讲要挖空心思。

胡雪莺 说: 寻找跟强者不一样的蓝海。

黄滨 说: 我们要多思考5W1H,所有的问题出来5个w,时间、地点、当事人、理由、方法,你要去想,这个事情针对哪些人,我的产品服务在什么时间用,在什么地点,包含哪些内容,为什么会用,理由是什么,我通过什么方法去做,你要把这种事情经常性的思考,养成一种习惯。

黄滨 说: 最后你会发现你脑子里头的概念、突破点越来越多,所以说我觉得这种磨刀要经常去磨,不能指望平常从来不思考,突然脑子里面一拍,我有一个idea,这个不太现实,很多东西都是持续、长期地对一个领域的东西思考到这种结果,我觉得我们在做差异化的时候,要多思考。

胡雪莺 说: 有意识地寻找差异化,而不是一味模仿强者。

黄滨 说: 在产品的功能、服务等硬性的方面搞出差异化出来以外,对于弱者来讲最有可能做到的差异化,可能在设计环节动脑筋,这些东西定板之后,我们更有可能形成差异化的地方来讲就是销售人员的访问活动上,或者说是一线人员活动的差异化,这是什么意思呢?说一个最简单的道理,当弱小的企业第一个产品的特性功能设计没有办法强过竞争对手,在广告的投放力度上面没有强过竞争对手,这些硬的需要资源来支撑的东西无法超过强大竞争对手,还有一个东西能做,就是人的主观能动性,把业务员的拜访量比其它公司大,这也是一个重要的差异化,当然这个来讲在实际中我们很多人的注意力来讲都可能锁定在前面,产品的功能、特性、市场营销手段的差异化。

黄滨 说: 我们作为弱小的创业者来讲,也是我们考虑的一个点,但是这方面来讲回到一个基本的现实上来讲需要大量的资源,但是往往对于一个弱小的机构来讲,他没有这么大量的资源支撑的时候,这时候怎么办呢?最现实的一点就是通过我们人员的努力,也就是我们业务员的拜访量,我说的攻击量就是拜访量比竞争对手大。

胡雪莺 说: 你能够做,竞争对手的业务员不能做吗?

黄滨 说: 你的对手如果比较强大,大到一定的程度,业务员离组织一层、一层的,老板的意愿传递到一线业务员那里比较远,这是一个问题,第二个问题,毕竟创业时期的人多少有一点煽动力的,能够带领团队把事情煽动起来做,而企业大到一定程度是按程序做的,在大的企业里头缺乏这种激情,为什么说大企业保持激情非常困难的一件事情就在这里头,我们作为一个创业的企业来讲,我们就要想办法,我们弱小,但是没有关系,我们硬件资源不够没有关系,但是我们发挥人的主观能动性,想办法在我们一线业务员的拜访量、攻击量比我们竞争对手好。 

 黄滨:弱势企业的生存之道(二)

再强大的对手都有“死角”

胡雪莺 说: 网友:既然是弱者,要让客户认同你的差异化,如何认同差异化?

黄滨 说: 首先思考产品功能性设计本身的时候就在考虑,如何用很少的资源来实现盈利,创业分几种,有大量资源进来以后,起点比较高以后,刚开始会轰轰烈烈的,很快就会垮下去,真正把事情做起来第一代的创业人把事情做起来,在这个方面发挥人的主观能动性方面做得更好,我的建议如果我们作为一个弱小的人把事情做起来的话,除了我们前面在思考阶段跟别人不一样之外,在具体的实践过程当中,很重要一点就是想办法提升业务员的攻击量。

黄滨 说: 一个成熟的业务员可能每天拜访一个两个就可以喝茶了,创业的业务员可能要见三个、四个、五个,你没有把主观能动性调动起来的话,你要作为一个弱者胜出的话非常困难的,我的意思我们弱者往往没有太多的资源去拼资源的形式做,比方说你投放广告,大家都清楚,最好整天中央电视台做广告,整个中央电视台都知道了,但是在中央电视台上一个广告要很多钱,对于一个弱者来讲,这方面不具备条件的,当然可以通过一些途径,比方说强大的企业再一个地方做广告,想办法在旁边跟随,但是实际上这些事情到最后说到底还是需要资金支持的,一定程度上对我们初创的企业弱者来讲不具备条件的。

黄滨 说: 创业初期弱者非常不容易,在各方面比较弱的情况下,唯一有提升的地方就是自己和自己的团队,我最近刚在上海和一个风险投资谈,他们谈的更多的就是你的团队,他们问你的团队现在拿多少工资,他们在判断你们创业的人,愿意对当下付出多少,你要拿很高的工资,要有很舒适的工作,还要成就一番事情,这是不太可能的,在这个方面来讲,我们作为弱者来形成差异化,一定程度来讲通过燃烧自己形成我们的差异化。

黄滨 说: 这一点是非常重要的。还要非常清楚一点,我们跟强大的企业对决的时候,在内心要记住一点,所有再强大的企业一定有死角,一定有顾及不到的地方,这是历史必然和社会规律,作为弱者来讲就要想办法在这些地方突破,有这么一些考虑以后,你在做一个弱者进行创业的时候来讲,在有可能把一些事情做得更稳健一点。

黄滨 说: 现在很多人在羡慕史玉柱怎么东山再起的,他在做脑白金起家的时候选了一个很小的地方,在江苏无锡下面这样一个很小的县级市,他在这个地域进行整个市场的策划,他细到什么程度?

黄滨 说: 他到街面问老头老太太,如果这个东西吃了以后睡觉好一点愿意不愿意吃,老头老态说愿意,把有限的资源全部投在一个县城上,大家都知道中国县城比较小, 如果在上海、中央电视台打一个广告毛毛雨,没有人知道,要在小县城采取一些行动,迅速在县城几万人里头马上形成影响,首先突破这么一个县城。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/194616.html

更多阅读

二姑娘的生存之道 危机后的生存之道(2)

制定合理价格不管是快速消费品行业还是奢侈品行业,企业应对经济危机的关键措施是产品定价。生产商和零售商必须建立透明的产品定价制度,明确产品价格的变动,这样消费者就知道该如何控制他们的开销。欧美企业在这方面的表现要好一些。

美女生存之道1.30隐藏 危机后的生存之道(1)

对于企业来说,每一次经济危机的形势都是完全不同的。从国际上来看历次的经济危机,20世纪30年代那次经济危机的标志是产能过剩,这主要是由第一次世界大战期间及之后激进的工厂投资和生产力提升带来的。在这期间厂家们生产了不计其数的

犹太商人的创业圣经 犹太商人的创业之道(二)

(4)盈利空间。应首先明确出硬性开支:房租、雇员工资、水电、装修、工商税费等,根据行业的平均利润点,如4折进货,平均8折出货,则利润空间在40%,再反推每月的保本销量和预期盈利销量,最后多方求证是否能达到此销量。(5)消费水平、消费习惯。

阿三的生存之道 总裁求解经济萧条下鞋业生存之道(二)

   策略提示:市场营销是一场争夺认知而不单纯是产品的战争,在进入市场前应率先进入心智。经济萧条下,更应准确地定位产品或服务,抢先占领此时容易变化的顾客心智,形势转好很容易获得顾客选票。         首先厘清鞋业本质  

声明:《黄滨:弱势企业的生存之道(二)》为网友花樣化分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除