爱华网战局（之三）：寻觅蓝海
“突进”农村
2008年，微波炉内销将突破1000万台，这个1000万台具有历史意义。因为此前，微波炉内销一直在800万台上下打转，很难突破。
从800万台到1000万台，缘何放量？农村市场蓬勃昂扬。
淡季做市场、旺季做销售。时下正值微波炉销售的淡季，推广微波文化，以路演影响消费者，成为美的、格兰仕的共同行动。“农村市场，先入为主、先到先得，谁抢到就是谁的。”张武力挥舞手臂、慷慨陈词。
杜建君现在是美的微波电器事业部的战略顾问，2006年年底，他向朱凤涛、张武力提交了一份“蓝鹰计划”，那是基于三四级市场渠道竞争力建设、提升的系统策划案。
进入2008年，“赶集千镇行”活动成为“蓝鹰计划”的重点构成。“‘赶集千镇行’为的是引导消费、教育消费，把微波炉的新功能、新知识传播给消费者。我不在乎卖了多少台微波炉，我关心的是有多少消费者参与了路演活动。我们有足够的耐心把农村市场培育起来。”张武力分析，“对手的主要优势在于一二级市场的大众产品市场，美的应该充分利用市场元素的灵活组合，在对手占尽优势的地方与其战略相持并寻求突破与超越，同时在对手尚未下大气力培育的三四级市场抢夺机会。”
美的、格兰仕，微波炉争夺的主战场，从一二级市场变幻为三四级市场。2007年，是格兰仕中国市场的“乡村行动年”。梁昭贤下令，“走向三四五级市场、深入农村，不仅要把格兰仕的产品卖到乡村去，还要把‘格兰仕大学’办到乡村；不仅为农民兄弟提供品牌、提供产品、提供资金、提供平台；更为农村的兄弟们提供知识、提供培训。”梁昭贤甚至提议在农村培养3000位具有现代营销能力的老板。
“大篷车”是格兰仕针对三四级市场特有的营销活动，已经搞了10多年，最初的做法很简单，就是用皮卡或者货车把产品拉到农村、乡镇去，像做上市路演那样沿街叫卖。“大篷车”的名称由此沿用下来，但是内容已经有太多更新和创新，主要是配合渠道商开展微波炉知识普及，通过知识引导的方式教育、启发消费者。
格兰仕将农村市场定义为“终端型市场”，“三四五级市场的深度分销是我们实现经营绩效，渠道拓展的有效保障。”此前出任格兰仕中国销售公司总经理的韩伟说。
应该看到，国内微波炉行业的竞逐已经升级到农村市场深度分销的新阶段，战略性启迪、稳健型深耕农村市场成为美的、格兰仕的不二抉择。
接受本报记者采访时，杜建君说了一句意味深长的话：“家电行业的营销招数早就没什么新鲜的了，关键是看谁的执行力强，重在坚持，持之以恒、做出实效。”
美的、格兰仕，谁更有定力？谁更能坚持？
工具箱
美的“联营公司模式”
“联营公司”建立起来后，把各地办事处和经销商两股力量紧密咬合。“联营公司”与经销商签合同一签就是5年，相当于给予经销商5年的承包期，这样他才敢于去规划，敢于去投入。
格兰仕“合资控股子公司”
传统的营销中心和办事处管理模式彻底退出。据了解，所有销售子公司均拥有独立的法人资格，这也意味着，每一个子公司都具有对当地市场经营的决策权，自主经营、自负盈亏。
美的“赶集千镇行”
为的是引导消费、教育消费，把微波炉的新功能、新知识传播给消费者。把农村市场培育起来。
格兰仕“大篷车”
最初的做法很简单，就是用皮卡或者货车把产品拉到农村、乡镇去，像做上市路演那样沿街叫卖。“大篷车”的名称由此沿用下来，但是内容已经有太多更新和创新，主要是配合渠道商开展微波炉知识普及，通过知识引导的方式教育、启发消费者。同时为农民提供知识、提供培训。
