爱华网3.营销的差异化。人气的争夺目前还是卖场营销的主旋律，同质化的宣传模式对领先者有利，而对相对弱势者其实是不利的。苏宁可以考虑在营销模式上进行一定的创新，在宣传策略、宣传手段、媒体组合和投放方式上都可以围绕对客户研究的深入进行不断地优化和创新（从目前来看，苏宁在营销差异化上已经开始有所动作，但关键是宣传主题的背后要有真正具体的后台能力支撑，而不是仅仅停留在口号上）。
就三个差异化的关系来看，我认为，营销差异化是形、产品差异化是本、服务差异化是核心。
苏宁电器全力发展直营店
作者：胡义伟 来源：上海证券报
苏宁电器决定利用加盟连锁店在近期加盟期限到期比较集中的机会，全面终止与加盟企业的特许合作，终止特许加盟发展模式，以全部直营方式促进公司发展。公司表示，这是考虑将企业资源、管理精力等集中到直营店面的经营质量提升和精细化管理上来。
据了解，在苏宁电器连锁发展初期，由于资金和管理能力等方面的局限，无法在全国范围内同步进行大规模直营连锁扩张。为快速建立苏宁连锁网络和品牌影响，公司在部分地区通过特许加盟形式进行连锁发展。截至2007年12月15日，公司在部分地区签约了特许加盟企业19家，开设了加盟连锁店120家，其中有67家连锁店加盟期限在2007年四季度到期。公司认为，经过多年的发展与积累，尤其是SAP系统上线以来，苏宁电器已具备在全国范围内直营发展的综合管理能力。同时，由于各特许加盟企业所在区域近年来经济发展速度较快，家电市场容量快速提升，公司也已将该部分地区明确纳入到2010年之前的连锁发展规划中。经过审慎考虑后，苏宁电器决定全面终止与加盟企业的特许合作，将企业资源、管理精力等集中到直营店面的经营质量提升和精细化管理上。
自2007年10月开始，苏宁电器就陆续与各特许加盟企业进行沟通和交流，洽谈终止特许加盟事宜，逐步签署了《特许加盟终止协议书》。截至2007年12月27日，公司已与全部19家特许加盟企业签署了《特许加盟终止协议》，根据该协议，原特许加盟企业在协议生效后，不得再在任何场合以“苏宁”或“苏宁电器”名义进行任何形式的经营业务、广告宣传等。对于加盟期限未到期的各特许加盟企业，公司将向其支付提前解约违约金合计人民币1375万元。同时，公司通过对各特许加盟企业基本情况进行整体评估，经双方协商一致，公司承接其经营渠道、购买固定资产及连锁店物业一处，合计支付对价总额为人民币28,585万元。另外，该协议中还写明，对于原特许加盟企业的所有人员，基于自愿原则，公司原则上同意全部接收，并享受与公司员工一致的薪资标准、福利待遇、激励政策（包括股票期权激励政策）。
苏宁电器表示，随着以直营方式进入原特许加盟区域，公司连锁网络布局将进一步完善。公司将尽快进行资源整合，提升单店经营质量，为消费者提供更好的产品和服务，更好的凸显整个苏宁连锁体系的规模效益。
苏宁斥资3亿元收编120家加盟店 力拼国美
作者：陈华 来源：东方早报
苏宁2007年12月29日发布公告称，已与现有全部19家特许加盟企业终止加盟合作，并将斥资近3亿元，将该19家特许加盟企业涉及的120家加盟连锁店全部“收编”为直营店。
国美电器“闪电”收购大中后，苏宁电器也上演了一场快速收编加盟店的大戏。苏宁2007年12月29日发布公告称，已与现有全部19家特许加盟企业终止加盟合作，并将斥资近3亿元，将该19家特许加盟企业涉及的120家加盟连锁店全部“收编”为直营店。
接收原加盟店全部人员
公告显示，截至2007年12月15日，苏宁电器共有特许加盟企业19家，它们共经营加盟连锁店120家，主要分布在成都、重庆、云南等西南部省市。其中，有67家连锁店加盟期限在2007年四季度末到期。而12月27日，苏宁电器已与所有特许加盟企业签署了《特许加盟中止协议》，并向加盟期限未到期企业支付提前解约违约金1375万元，同时以2.8585亿元的代价，承接所有加盟店的经营渠道，购买固定资产及连锁店物业。
至于原加盟店的人员安排，苏宁电器原则同意全部接收，并享受与苏宁公司员工一致的薪资标准、福利待遇及包含股权激励在内的激励政策。
公告解释，苏宁在连锁发展初期，因资金和管理能力等方面的局限，无法在国内同步进行大规模直营连锁扩张，因此在部分地区允许通过特许加盟形式进行连锁发展。但经过多年的发展与积累，尤其SAP系统上线以后，苏宁已具备在全国范围内直营发展的综合管理能力。将加盟店改成直营店后，苏宁将把企业资源、管理精力等，集中到直营店面的经营质量提升和精细化管理上。
加盟店利润贡献有限
事实上，由于加盟店利润贡献率与直营店差距较大，同时存在难以统一管理的问题，苏宁从2006年就开始尝试与部分加盟商谈判，准备以直营店的模式进入原特许加盟区域。
根据苏宁的《特许加盟协议》，针对单个特许加盟企业加盟费一般在30万-50万元之间，按年度或半年度收取。2007年1-6月份，苏宁对签约特许加盟企业收取特许加盟费共计190万元；2006年，加盟店向苏宁采购20亿元商品，苏宁收取了2%的税前利润（1%的采购管理费用、1%的大盘返利），合计仅贡献了4000万元左右的税前利润。
苏宁早在2007年8月30日发布的中报中就已透露，从今年第三季度开始，苏宁电器将会与各特许加盟商进行充分沟通，希望与加盟商通过重新签署加盟协议或签订补充协议的方式，进一步明确双方的权利义务。但当时的判断是，由于很多加盟商当初签署的协议仍未到期，所以苏宁的“加盟转直营”的过程会很长。
受“国美收购大中”刺激
有观点认为，国美收购大中一举，从某种程度上激化了苏宁此次“加盟转直营”的速度。在收购大中电器81家门店之后，国美电器的总门店数量已经达到1100家。苏宁之所以“快刀斩乱麻”，将原来预计费时较长的“加盟转直营”在短短几个月内全部解决，很大一个因素就是希望通过门店数量的快速增加，缩小与国美的差距。
“以前苏宁门店数量为500家，如今则变成620家。”苏宁总裁孙为民接受采访时表示，以前苏宁的业绩中只统计直营店的门店数量和销售额，收编特许加盟店后，今后加盟店的门店数量和销售额都将纳入上市公司的业绩中。业内人士指出，如此一来，不但解决了加盟店的统一管理问题，还将使苏宁连锁网络布局进一步完善，并进一步提升苏宁的总体销售业绩。
