爱华网系列专题：研究80后
巧借武林风 广揽尝鲜客
广州三个80后武侠迷将武侠场景搬至饭店中，开了一家山寨武林酒家，将中国武学和华夏美食完美结合，开创并形成独具风格的江湖武林主题新餐饮模式，借武林之风，玩出大好“钱”景，也让许多图新鲜的食客趋之若鹜。
“小二，上菜！”“哎，来———了！”门口站着别大刀的红袍“锦衣卫”，身着宋代服装的小二在跑堂穿梭，外加红灯笼、坛子酒，就差一个风情万种的“佟掌柜”缓缓从楼梯走下——这可不是《武林外传》的拍摄现场，而是广州白云区新市开的一家山寨武林酒家。三个80后武侠迷将武侠场景搬至饭店里，将中国武学和华夏美食完美结合，开创并形成独具风格的江湖武林主题新餐饮模式，借武林之风，玩出大好“钱”景，也让许多图新鲜的食客大叹“挺有趣的”。
仿古特色 武侠风味
走近齐富路，占用七层楼高度打造的 “山寨武林” 四个偌大大字首先映入眼帘，其霸气其气场让人不得不停下脚步，想一探究竟。“英雄幸会，请里面看。”“小二，有客到……”门口两名身挂大刀的“锦衣卫”不时招呼着每位客人，身着小二服饰、肩披白色抹布的服务员随时待命。“人在江湖身不由己”、“武功再高也怕菜刀”……推开酒家的门，一排排戏谑文字在青灰墙上随处可见，大红灯笼与柜台前几大坛贴着红纸的坛子酒相映成趣，连洗手间也美其名曰“练功房”。武侠元素在这间500平方米的店里，被发挥得淋漓尽致。
时下饭店餐馆比比皆是，但能将特色进行到底的饭店在广州尚还空缺，一家好的饭店要想打出品牌，首先还是要有特色，要能吸引顾客眼球，中国人好奇心比较重，凡事追求新鲜。据掌柜徐小龙介绍，他们于2009年3月便开始了山寨武林饭店的筹划，经过3个月的努力，店内的装修、人员的聘请等等全都按照武侠小说和他们的想象构成。看似粗糙的装修风格，其实是三位“英雄”一致的追求。“这里可以看到的东西，都是我们三个走南闯北淘回来的。”徐小龙说，店里用来装饰的稻草是在从化郊区找农民买的；仿古的陶瓷树桩形烟灰缸是在景德镇定做的；铺墙用的松木是寻遍广州大大小小的木材厂搜集到的。筷子筒因为搜寻很久都没找到，他干脆买来竹子，请人亲自打制。
客人一进来，小二便会拿着“武林秘笈（菜牌）”招呼“大侠（客人称呼）”点菜，菜谱的价钱都以“两”为单位，菜名也都以武功命名，如大力金刚圈（鱿鱼圈）、武林旋风腿（土耳其羊腿）、九阴白骨爪（鸡爪）等，给顾客一种侠士风味。徐小龙告诉记者，墙壁上的涂鸦和文字都是他们几个人一笔一画绘上去的。如洗手间以“练功房”命名，上面还附有“江湖险恶，速去速回”的字样，让人忍俊不禁；横梁上的“山寨武林提醒，三碗不开车”是对近期醉酒驾驶人士的温馨提示，一来可以给客人营造一种武侠情景的联想。二来在这里喝酒，可以想象“武松三碗不过岗”的故事，更可以让客人融入武侠小说的氛围。兴起时，即使一开始互不相识，也会在如此气氛中互相敬酒，结识各路英雄好汉，正是如此，在无形之中营造出特殊的酒文化。
细致周全 贴心服务
当今中国的酒店餐饮市场的营销状态已不再是过去单纯的菜肴价格竞争状态，而是已经逐步上升到菜肴与服务质量竞争的营销状态。服务的质量与态度往往会在很大程度上影响着一个品牌的口碑。山寨武林的店员将近百来人，每一位都是经过培训，由徐小龙他们精心挑选来的，店员都非常耐心、和蔼，服务也非常周到，不仅如此，酒家处处为客人着想，只要他们想到的，酒家一定会尽力去满足，有时候个别顾客喝酒聊天将近凌晨，店员们也耐心地等着，热心地服务着，让顾客高兴而来，尽兴而归。
“这里每个人都是主角。曾经有桌食客吃饭吃到兴起，就敲着碗高歌一曲，唱得特别好听！一唱完掌声、叫好声不绝。”这一幕让徐小龙印象深刻，也启发他想要打造店里的氛围———“天下一家亲”，五湖四海来了就是朋友。我们很重视顾客的感受，开店前期我们自己会亲自去端菜送菜，陪顾客喝酒聊天，听取顾客意见或建议，给顾客一个放松的环境，可以尽情地把酒言欢，甚至可以在店内展露拳脚表演。总而言之，让顾客过足武术瘾之余，还有宾至如归的感觉。
“消费者就是市场，只有赢得消费者才能赢得市场。当前市场上常见的促销手段，诸如做广告、给回扣、送赠品、跳楼价等早已不新鲜了。只有在竞争中注重细节、以人为本、人性化服务才是生财之道。从我们酒家现在拥有众多的回头客也可以看出，我们的经营策略显然是成功的。”徐小龙说道。
另外，山寨武林还有为顾客免费洗车的服务，美其名曰：驻马停车，给顾客带去便利的同时，也为自己赢来了不少生意。
选址新街 再开分店
因为新市酒家定位山寨武林之“江湖”，也就是说要选个人流量多租金又不能太贵的地方，新市齐富路是条新开发的街，租金相对来说比较实惠，潜力比较大，平均人流量超过30万，而且又靠近体育馆、会展中心，亚运会一开起来，这个地方势必是热闹繁华之地。徐小龙告诉记者，2009年6月份的时候这里并不被看好，一条街也就两个饭店，竞争比较少，被普遍认为位置太偏，但酒家定位的特色很是吸引顾客，酒家一开起来，几乎天天爆满。6个月后，这里的饭店迅速上升至22家，竞争一下子加剧了。徐小龙顺势而发，借力发功，迅速将酒家扩大，很多人都不理解这种作法，徐小龙成功地借着武侠特色，将酒家生意保持在这条街道的第一。
“我就是喜欢挑战，因为定位是特色，所以选址方面我重在开发市场，品牌打出去了，名气有了，客源自然源源不断。”2009年12月，徐小龙在广州市白云区的同和承包下一家农庄，趁热打铁再开分店，将分店定位为山寨武林之“世外桃源”， 山庄内有山有水，鸟语花香，一派桃源景象，且酒家毗邻白云山，环境优美，空气清新，引入“餐、茶、武、医”，重在保健预防为主，明明白白引导客户消费，深得客人赞赏，让客人乐在其中。
消费者的定位为中档消费，一般人均消费为50～80元/位，现在饭店中午和晚上一般都分别有80～100桌的客人，如此下来，一天的营业额也是非常可观的。为了保持新鲜感，店内员工每个星期都会更换服装，上演各个朝代戏，也让顾客有种置身武林的感觉。餐饮一般都是老少皆宜，因此山寨武林不仅吸引到诸多武侠爱好者一探究竟，还吸引来一大帮爱好新鲜的老年朋友，经常围坐在“八仙桌”上谈笑风生。一位广医退休的冯先生得知消息后，非拉着儿子带他过来看个究竟，看了以后还拉着徐小龙的手赞个不停，时不时就来坐坐，给小龙提了很多中肯的意见，并介绍很多有名人士给徐小龙认识，还从香港带回很多金庸小说集送给徐小龙。
立足广州 走向全国
徐小龙踌躇满志地规划：“为了更好地推广”山寨武林“品牌，在广州形成影响力，预计到2010年8月份，”山寨武林“将在广州再开出5家分店。将品牌打响后，争取在全国各个重点城市开展分店，目前在北京已经谈妥一家，预计将马上将推出，并逐步开始考虑加盟商，但要保证月盈利在四万元以上。争取做出餐饮连锁，推行‘概念餐厅’模式，持续走品牌经营的战略，不断提高服务质量，研创更多特色产品，在产品的更新方面充分迎合市场需要，发挥”山寨武林“的特色精神，重现现实版的武侠戏去赢得市场、回报广大客户。”
创业分析与风险提示
前期投入：经营一家山寨武林主题新餐饮店，它的前期投入主要由首期店租、装修费、店员工资等组成。徐小龙的店面有500平方米左右，基本上能够满足经营需要。据了解，新市目前的租金价格大概在每月4万元，按照目前广州市场押一付三的行规估算，加上顶手费15万元，首期房租要31万元，其次是装修费。为了突出武侠与个性相结合的特色，提升店铺的文化品位，原材料花费了很多心血和成本，折合下来装修费约15万元，员工工资加上水电费每个月大概花费10万元。加上经营成本投入、一些税收成本等办理下来花费大概20多万元，投资一家原创品牌潮店的前期投入至少要80万元。
利润：徐小龙说，经营山寨武林这样的特色酒家，每月的开销不小。房租加上水电费、员工工资、税收等杂费，就将近花费10万元。每月饭店必须的货源成本要3万左右，合计13万元。平均下来，一天的营业额要5000元。按照酒家人均消费50元/人，如此算来，一天平均需要15～20桌客人才能保本。
选址：新市齐富路是条新开发的街道，租金相对来说比较便宜，上升潜力比较大，再者地方又靠近体育馆、会展中心，平均人流量超过30万，相对来说，更容易吸引大众眼球。亚运会一开起来，这个地方势必是热闹繁华之地。
前景：这类个性独特带有古代神奇色彩的酒家无疑将更有市场。虽然特色饭店在广州跟风发展有一些了，但总体市场占有率还不高，只要将品牌特色打好，通过策划创意，将山寨武林全方位地宣传出去，达到家喻户晓，广泛吸引消费者关注，市场前景就会继续看好。
风险：饭店有特色，经营有兴衰，但也有一点应该特别注意，那就是饭店的经营需要承担政策风险，如拆迁风险、食品安全风险等等，这些在开店之时一定要先把握好。另外，特色店容易产生审美疲劳，所以要时不时推陈出新，要不断玩创意，时刻保持新鲜感。总言之，要好好分析消费构成，确定项目定位，然后根据定位确定，选择有代表性的品牌，走可持续发展道路。
