爱华网系列专题：o2o营销模式观察
第一个：引流价值 O2O这项业务开展起来，很多百货公司的人也担心，说你们公司准备怎么搞？你要这么搞了？线下你还要不要了？ 其实，这都是不了解我们做O2O的目的。 如果我只是把线下店的业绩搬到了腾讯的O2O上，这不是我的初衷。我只有10块钱，挪出2块钱到这儿，这边是8，这边是2，没有意义。
我也不去搬电商部门的，电商部门有2块钱，我搬1块钱，这也不是我的初衷。我们的初衷是每一个渠道的出现，一定是对原有渠道的一个完善，一定是对你的总量有帮助，你才会去投入这个事情。 这个模型的第一大价值就是，把客流量带进了Vero Moda店，而不是说这个人去线上消费了他就不来了，这种人其实是少的。 这个模型还可以跟顾客互动，比如你在手机上向顾客推荐10款衣服。 原来我们想，在线上推荐，他们是不是就不来店里消费了？ 实际上不是。你推荐10套，他有喜欢的，就会跟导购预约，到时候去你家门店试试看。 看到没有，他的反应还是说我要回到实体店去亲自试一试！ 这样做的作用是什么？ 是让顾客更有目标性地来购物！ 消费者购物有一个问题：我今天带着目的去购物，但是我不知道哪家店有我想要的，我得一家店一家店地扫，效率非常低。 如果有了这项业务，就不一样了。 比如我今天需要一件粉色的皮衣，逛之前可以给我关联过的导购们发一个邀请，说你家店里有没有粉色的皮衣。导购可以在他的购物专区里面筛选出我想要的，把这些款式推送给我，然后我挑出三件不错的，帮我留下，跟你预约一个时间什么时候去一下。 这样就会让消费者从原来漫无目的的消费流程，转变成更有效率、更有目标型的消费。 很多人像百货公司那样担心客流量会不会走？其实我们用了这项业务，反而带来了更多的人回来。 我们12月份跟腾讯做了一个大促业务的推广，VM店里热火朝天。那天还是周四，有很多顾客专门过来体验这项业务，商场的人说，没想到这个业务反倒是把客流量拽回来了。 所以，后来有很多商场给我打电话，他的反应不是说“你们公司要干什么？”而是说“你们这个业务是跟腾讯谁合作的？你们把这个人推荐给我们一下，我觉得你们这个挺好的，把人都拽过来了，我们也跟他们互动一下，看将来能不能把我们的商场也做成这样。” 第二个：互补价值 很多人生活节奏非常快，没空买，怎么办？ 你就可以跟导购讲，需要一个什么样类型的衣服，你推送给我，我去门店试穿。但是如果今天时间实在抽不开身，又急需这件衣服，那我就可以线上下单。 但是这基于什么？ 基于我对这个导购非常信任。 这种信任下单是在电商环节解决不了的。电商是消费者在电脑屏幕上直接选，你下完单后等快递，拿到衣服还得试一下看是否合适。但是我们的做法比传统的电商线上下单多了一个跟导购的互动环节，而这个导购是一个长期服务于你的私人定制。 比如说你跟这个导购关联后，他可能会长期为你定制服务。你需要什么，就给他发一个。你可以关联好几个长期关注的品牌，跟他们说需要什么，三家都推送，推送完了之后你觉得谁合适，“啪”就下单了，一下单48小时送到你家里，非常方便。 这种私人定制服务，使得O2O给顾客带来更多信任的价值。 腾讯还在研制一个导购APP软件。比如说你是我的顾客，到店以后咱俩关联，以后凡是你遇到任何服装上的消费困难，都可以给我发，不用在来之前漫无目的看，你可以先筛选一遍，我帮你做好所有筛选的准备，咱俩预约好，试衣间我都给你准备好。 你要的款式如果我家店没有，我会给你调过来，保证把这个业务做得更完整。于是，导购跟顾客的关系就变成了私人着装顾问。当然，这对导购提出了更高的要求。 大家知道，线下店的顾客体验失败还是挺多的。10个人进来，目前的成交率是在百分之二三十，剩下还有70%的人是不成交的。不成交就是失败，顾客是失败地出去，对这个品牌印象都不会好。 但是，我们这项业务会尽量挽回那失败的百分之七八十。第一，你可以预约试衣服；第二，若断码，导购可以帮你调库存，整个季节全系列每个款、每个颜色、每个尺码的货，都能够提供给你。 这样就能够保证任何一个顾客走到一家实体店，成功购物的体验会从20%升到50%，这对于顾客来说也是幸福的。 第三个：延伸服务价值 很多顾客女士买衣服，担心自己老公不喜欢。没关系，试穿完之后可收藏，回到家再问老公的意见。 如果老公说行，OK，我就可以直接在家下单，而不是像以前一样再回到实体店购买。这种客人就是丢掉的80%——由于担心这个衣服老公不喜欢，就不买了。 所以，现在这个模式就是把整体的销售从实体店卖到所有消费者的生活当中。 这一点是非常高明的价值，通过这种收藏再购买的顾客，也能占到百分之十几，还是挺高的。
