爱华网嘉宾简介
钱俊冬，《赢在中国》第二季十强，西安三人行信息通讯有限公司、西安三人行广告传媒有限公司、北京橙色风暴校园传媒有限公司董事长兼总经理。
2002年初,获得长安大学第一届创业大赛优胜奖，后发起成立长安大学创业协会，被推举为首届会长。2003年8月，在西安高新区的帮助下，创办成立第一家陕西省在校本科生企业——西安三人行信息通讯有限公司，任董事长兼总经理。2005年转型广告行业，成立广告传媒公司，致力整合高校资源。2006年6月份北京分公司成立。07年年初，制定全年销售总目标3000万。3月份，分别成立三人行传媒(合肥)有限公司和三人行传媒(南京)有限公司。
作为团中央树立的大学生创业典型，创业以来，相继荣获“陕西省委组织部陕西省人事厅“优秀高校毕业生、基层先进人物”、“陕西省青年突击手”称号、“首届中国青年创业能力大赛优胜奖”等等多项殊荣。目前兼任陕西省青联委员、安徽省青联委员、陕西省青年企业家协会理事、西安市雁塔区政协委员等社会职务。
钱俊冬的创业目标是：“打造中国高校第一传媒，为全国大学生传播优质的校园文化。”
商界在线：各位网友，大家好！欢迎来到“商界在线－天天直播”！今天我们邀请到了《赢在中国》十强选手钱俊冬，现任北京橙色风暴校园传媒有限公司、西安三人行信息通讯有限公司、西安三人行广告传媒有限公司等三家公司的董事长兼总经理。欢迎俊冬！
钱俊冬：谢谢！各位网友，大家下午好！很高兴能在“商界在线－天天直播”节目与大家一起交流。
上大学没钱交学费
商界在线：俊冬，你看上去这么年轻，怎么也不像有7年创业史的人。很多网友非常关注你大学创业的故事，先给大家讲讲，好吗？
钱俊冬：好的，先从我高考谈起吧！以前，我一直梦想着考北大、清华。2000年春季高考，我考了全县第一名，但只得到了一个二本学校的录取通知书。本来也算可以的一个学校，但我偏偏读到了一句话，就是“若想要生命更精彩，就要把自己推向狮口”。我渴望更精彩人生。
那时候很有斗志，我把录取通知埋到箱底，用一把生锈的小刀剃掉了眉毛和头发，心高气傲地在日记上写上了这么一句话：“我的百日维新！”开始了我考清华的征途。但是结果残酷，我没能考上清华，被西安的长安大学招过去了。我决定还是去上了吧。
但是有个很严峻的问题，我家里很穷，交不起学费。我去问我的高中老师：“我付不了学费怎么办？” 他说：“你抱着桌子腿，他们肯定不会让你回来。”
商界在线：相信网友们都很好奇，你后来有没有去抱住桌子腿呢？
钱俊冬：（笑）没有。后来到学校的时候，身上只有2000多块钱。有一个师兄来接我，我问他：“师兄，我交不起学费怎么办？”“师兄说：“我们班一半的人没有交学费。”我一听，居然还可以这样，心里就有些踏实了，不过还是半信半疑。排队交学费的时候，我一直不想往前走，一次又次地退到队伍的后面，那时候心里真的想了很多，心情很复杂。你看看周围，同学们穿着时尚的衣着，笑脸非常灿烂，再看看自己，再想想父母日复一日在农贸市场上忙碌。当时什么想法都有了！后来学校给我减免了学费，我的大学生活开始了。
创业赚钱动机是因为穷
商界在线：在那种情况之下，你就想到了自己要去赚钱，要去创业吗？
钱俊东：差不多。现在很多人问我当初创业赚钱的动机是什么？很简单，就是因为穷，我想要独立。我决定，坚决不用家里一分钱，坚决不考研，坚决不卖身，坚决不犯法，但要去挣钱。这是我的大学“四不”格言。
商界在线：你是怎样赚到第一桶金的？
钱俊冬：到校第三天，我就遇上了 “商机”。有位师兄到寝室推销随身听，说要80元一部。有4位室友先后买了他的随身听。后来他和我谈的时候，我就故意和他说：“老兄，我也卖这个，60元差不多了！”他就急了：“你不也在康复路和轻工进货吗？干吗要砸价呢？”我一听就知道进货的地点了。
我打听到西安东郊这两个小商品批发城，走遍了所有摊点，仔细对比随身听的性能和价格，并以15元的批发价拿到同样的随身听。 然后是推销。虽然挑了偏远的宿舍楼，我在门外仍然忐忑，手心都汗湿了，活像《人生》里第一次卖馒头的高加林。我呼了口气，硬着头皮一间一间地敲门进去。第一笔生意，我不敢太冒险，批发了6部随身听，拿到宿舍推销，由于价格相对便宜，6部随身听很快卖出去，赚了300块。这就是我的第一桶金。
从此，我就开始注意同学们的需要和消费习惯，IC卡、游泳衣、考研资料、英语磁带……这些我都贩卖过，利润虽然微薄，但至少实现了自食其力。假期的时候我就出去，边走边看。寒假去了北京，缩着脖子看童谣里的天安门；暑假去深圳，22天挣了800元。但深圳剪发太贵，离开前我头上像顶着“锅盖”。国庆去了重庆，元旦又在无锡，我什么都干，做推销、做策划，甚至无偿为大公司进行市场调查……这样我就一点点积累了一些经验。我把心得体会都写到日记里了，比如“进行业务谈判时，言谈举止要大方得体；管理企业时，注重培养团队精神”等等。
“三人行”公司在校园里成长
商界在线：这些经历为你后来的创业积攒了宝贵经验，你的 “三人行”系列公司是什么时候起步的？
钱俊冬：2002年，我和女友及一位同学一起，成立了“三人行校园信息服务中心”，开展介绍家教、校园活动策划等业务。2002年9月，又是新生入校的时候。在接新生的过程中，我了解到，当时宿舍只有电话线，电话机需要新生自己购买。我马上购进了电话机，到新生宿舍推销。很快就占领了学校市场。后来，我和同事把业务扩展到周边大学，有时一天销售出2000部电话，收入高达5万元。那是我学生时代最得意的一笔生意，因为这笔生意我一做就是三年，并且每年一个不同的做法。
商界在线：卖电话机是件很容易被复制的事情。你可以卖，别人也可以卖。但你一卖就是三年，牢牢站稳了这个市场。你是怎样每年采用不同的卖法赢得市场的？
钱俊冬：第二年新生入学时，我按第一年的方法到新生宿舍卖电话机，但是我发现市场在发生着变化，看到我前一年卖电话机赚了钱，第二年，便有一些同学跟风做起了电话机生意。他们的手段很简单——打价格战。我进退两难：做，不赚钱；不做，又不忍心放弃这个自己打开的市场。
怎么办？我仔细分析了新生入学的特点，发现一个住七个人的宿舍中，七个人基本不会同时到校，而电话机是宿舍的集体消费，一般情况下都要等七个人到齐后再做决定。我就打起了这个时间差，我专门找人没有到齐的宿舍，声明可当场安装，货款暂时打欠条，等人到齐后再付款。有了这个承诺，很多新生在到校的第一时间便向我购买了电话机，不打“价格战”，我同样赢得了市场。
商界在线：你抓住了大学新生这个群体的消费特点。但人家也可以打“时间战”呀。
钱俊冬：对，同样的办法只能用一次。第三年新生入学时，竞争者也学乖了，和我打起了“时间战”。这条路也行不通了，怎么办？我找到学校后勤部门，对主管老师说：“新生宿舍没有装电话机，经常有人上门推销不安全。我可以以学校的名义去装，每装一台交给学校15元。”这是一个双赢的方案，在学校的支持下，我不但击败了竞争对手，还一举垄断了校园电话机这个市场。
从此，我的生意越做越顺。“三人行”相继代理了移动校园卡、诺基亚手机等推广业务，半年的时间里共计办理大客户卡、校园卡13万张，直接收益接近30万元。2003年8月，“三人行”的资产已经超过50万元，我在西安高新技术开发区注册成立了全市第一家在校本科生全资创业的公司——西安三人行信息通讯有限公司。我自己的公司成立了。
失败经历的启发
商界在线：从发现市场，到通过时间差领先市场，再到通过行政权力与市场手段的整合双赢垄断市场，你步步为营，仗仗打赢。经过三年努力，创立了自己的公司，但你的业务基本上都是围绕大学校园这个市场开展的。你毕业之后，不再是学校的学生，学校的生意还会像以前那样如鱼得水吗？
钱俊冬：这就是一个企业要转型所必然考虑的问题。对我的企业而言，我失去了大学在校生这个身份，我突然发现，校园生意不好做了。一方面竞争越来越激烈，另一方面我自己已经毕业，再到学校做生意便成了纯粹的推销，不但不容易取得学生的信任，学校也几次委婉地对我提出了劝告。
当时，一同毕业的同学大都已经走上了工作岗位。我是去找一份工作，过安稳而平淡的生活呢，还是承担风险和压力，继续创业的过程？我犹豫了一下，决定还是要坚持做自己的企业。只是，我开始思考公司新的经营方向。那个时候，我突然想到自己一次失败的经历。
商界在线：是怎样的失败经历？这个失败的经历给了你很多的启发吗？
钱俊冬：是啊！2003年10月，公司刚成立不久，我揽到了一项策划和调研的业务，合同额是9.7万元。对我而言，无疑是在推销之外看到了另一条成功的捷径。极度的兴奋中，我没虑太多，在没有签订合同的情况下就让全公司投入了工作。
那段时间，“三人行”暂时放弃了其他业务，所有员工全力调研、写方案，通宵加班成了常事，哪怕一个数据他们都要仔细核对上半天。两个月后，我按时把文件用电子邮件的方式交给了对方。然而当我按约定的时间到那家公司去取钱时，却发现公司已经人去楼空。我这才意识到，自己被人骗了！他们纯粹就是一个皮包公司。那天，我两手空空地回到公司。全公司两个月的劳动就这样被人无偿占有了，也许这就是为年轻付出的代价吧。
失败经历与企业转型
商界在线：那次失败的经历与你现在企业的转型有什么联系呢？
钱俊冬：大学几年里，由于代理销售产品，我经常和一些商家打交道，在这一过程中，我发现这些商家都存在着开拓校园市场的需要，经常要做一些校园宣传推广和产品促销活动。既然商家有这种需求，为什么我们公司不能代理这方面的策划和广告业务呢？这就是给我的启发，我们的公司有了一个新的市场切入点。
由于生存的压力，以及被市场所迫，“三人行”马上开始了转型的过程。但是从哪里着手，第一笔业务在哪里呢？我自己心里也并没有底气。就在这时，一年一度的CUBA中国大学生篮球联赛即将拉开战幕，我就看准了这个市场，借CUBA在大学生中的影响力，这可是一个可以为自己树立品牌的商机。
钱俊冬：我们新业务的第一站是西北工业大学，那里曾经是我学生时代的市场。在那里，我有一定的人脉资源。通过同学介绍联系到学校的体育部，公司做了一份活动方案，从招商、活动设计、现场布置方面详细阐述了自己的思路。依靠自己手中积累的商家资源，我们很快与几家企业达成了赞助合作意向，凭此与学校签订了合同。尽管那已经不算是一笔大业务，合同金额也就6万元，利润不过2万元。
然而比利润更重要的是榜样的作用，有了西北工业大学这个成功的先例，我们又顺利地拿下了西安其他几所参赛高校的策划业务，在赚钱的同时也为自己积累下了第一批成功的案例。“三人行”在校园策划这一市场上开始有了一定的影响力。
带三个版本的名片谈业务
商界在线：通过这次企业转型，市场还是没有离开校园，但是业务开展的角度不一样了。俊冬，在企业经营发展过程当中，你遇到的最棘手的事情是什么，可以谈谈吗？
钱俊冬：在跑业务的过程中，由于我年轻，总经理的身份经常被客户质疑，甚至因此怀疑起公司是不是一个皮包公司。这个问题让我哭笑不得。我只好想了一个无奈的办法，找到公司几个年长的员工，给他们制作了印有“总经理”头衔的名片，而把我自己的名片上的头衔换成“副总经理”。每次外出谈业务，都是由他这个“副总经理”先出马，遇到怀疑或是谈判有困难时，再让“总经理”出面。这样不仅能取得对方的信任，还为公司争取了回去周旋的余地。
商界在线：这的确是一个很巧妙的应对方法，会不会有人认为其中有欺骗的成分呢？
钱俊冬：对于这种行为，我并不认为这是欺骗。真正的诚信在于内心的真诚，也就是说最终的目的是为了实现公平的合作，而不是从中获取不正当的利益。况且，最后我也都会向客户解释清楚，他们一般都会理解。这招“真假总经理”的战术，在公司发展初期，一直是我们制胜的秘诀。
现在，我已经可以光明正大地以总经理的身份去谈业务，不过我依然随身带着三个版本的名片：一个是西安版，上面印着他在西安本地担任的一些职务，主要用于开拓西安本地市场；一个是全国版，上面只有“三人行”总经理的头衔，另外罗列着北京、南京、安徽等分公司的地址，因为公司目前已经开始向全国扩张，需要给客户留下相应的印象；还有一个版本是简约版，设计相对简单，只有姓名、公司和电话，主要用于与学生交流和日常交际。
商界在线：北京、南京等地都有你自己的分公司，“三人行”是怎样走出向全国扩张之路的？
钱俊冬：2006年，我们“三人行”的业务已经涉及校园DM、户外广告、校园活动策划等方面，成为西安校园媒体的领头羊。但是我在我是不是就这样在内地发展就完了？我想起了自己一直深埋于内心的那个理想：打造中国高校第一传媒。中国高校最集中的城市在哪里？北京！
2006年5月，我再一次将自己推上挑战之路，就像当年高考一样，开始了向北京扩张的进程。我带了三名员工，无反顾地奔向北京，光脚的不怕穿鞋的。尽管实在一个陌生的城市，陌生的市场环境，有着激烈得超乎想像的竞争。你刚才说我们公司是向全国扩张，其实是比创业更艰苦的过程。仅仅30平方米的小屋，就是“三人行”在北京的最初印迹。我没有西安那样丰富的人脉资源，只能日夜奔波于高校和企业之间。我常常回想西安那些很轻松很舒服的日子，但每一次回想的结果，都是让我自己更加坚定，我要留下来。
商界在线：在一个陌生的环境，只有出奇制胜，走一般的竞争路线很难胜出。
钱俊冬：对，我自己所能做的只有坚持，再就是要想到一个策略。2007年初，机会再次来了。当看到中央电视台第二届“赢在中国”创业大赛即将开始的消息时，我马上报了名。我意识到这是一个机遇。凭借着几年来商海打拼积累的经验，我进入了全国十强。“钱俊冬”这个名字也随着“赢在中国”被更多人所熟悉，同时“三人行”也因此在北京市场上树立起自己的品牌，市场开始随之打开了。我们公司从最初30平方米的小屋，搬进了100平方米的办公室，后来又搬进了中关村。这就是我在北京市场上站稳脚跟的经历。后来我们“三人行”又在在上海、南京、合肥等地建起了分公司。
《赢在中国》让我惊醒梦中
商界在线：在7年时间里，俊冬与“三人行”一直走在发展的路上，从校园倒爷到开公司做家教，再到开展校园媒体业务进军全国，一刻也没有懈怠过。这里有网友问了一个问题：“你参加《赢在中国》最终止步十强，是一件很遗憾的事情，能不能谈谈自己的感触？”
钱俊东：参加《赢在中国》，我输在年轻上。我觉得我输有三个原因：第一，因为太年轻，我的心里有种自负的感觉。第二，因为太年轻，这直接导致了我的轻敌，或许是一路走过来太顺利了，忽略了我强大的对手。第三，还是因为太年轻，我没有专注此事，当时公司的确也比较忙。同时，我还缺乏与其他参赛选手的交流，这些都应该是我被淘汰的原因。参加这个活动最大的收获，可以说有那么些“惊醒梦中人”的感悟。
商界在线：年轻是人生的资本，跌倒了还可以再爬起来，年轻人最大的优势就是能够承受失败，你作为一个过来人，对现在大学生创业有怎样的看法，或者说忠告？
钱俊冬：实际上我不赞成在校学生创业，因为我的成功有运气成份。我觉得作为大学生，还是要脚踏实地。我这是个个案，什么叫商道，就是用人之道、经营之道，我当年选择了非常低门槛的东西。我选择了到学校卖手机，抓住这个机会到学校卖手机。眼高手低和好高骛远我觉得是我在学生时代也有这样的一个情绪和心理的，在座的我想很多人都有这样的心理，所以我倒不建议大家在校去创业，因为纵观中国创业以来从学生时代创业到今天没死的不多，大部分都死了，或者没成长就不见了，对自己打击也比较大。还不如去积累一些经验，可能将来起步的平台更大一些，更容易成功一些。还有大学生创业的压力太大。管理、财务、资金等方面的压力你都得承受。因此，这也是导致大学生创业的成功率只有十万分之一的原因之一。
当然，大学生创业也有很多好处。首先可以充实自己；其次，可以提高个人处理事情的能力；再次，可以把握自己的人生轨迹。如果在校大学生一定要创业，那么就要坦然地面对遇到的困难，一定要务实，一定要脚踏实地。为什么许多大学生创业都会失败？主要是不脚踏实地，面对鲜花和掌声容易自傲。
资源贫乏是年轻人创业拦路虎
商界在线：的确是这样，创业风险与机遇并存，能不能给想创业和正在创业的人一些建议呢？
钱俊冬：创业的时候，会面对这样一个问题，前面有很多路，或者没有路。我时刻警惕自己：一是不能怨天尤人；二是生存比发展更重要，谨慎比豪气更重要，赚钱比出名更重要，脚踏实地干；三是无论大小企业，保持心态卑微，遏止日益膨胀的欲望。而学生创业最关键的品质还是是务实，从小处着手，不以利小而不为。其他诸如勇气、敬业、团队合作、吃苦耐劳、坚持不懈、创新、管理能力、营销技能、专业知识等都只能排在第二。说难听点，大学，就是大概学学，想成就事业，就必须‘八项注意’：大学生要想创业成功必须具备六大能力：学习能力、自控能力、应变能力、沟通能力、沟通能力、策划能力、领导能力，外加机遇和运气。这八大项缺一不可，而六大能力必须在长期的实践和思考中才能获得。目前大学生创业有国家政策支持，大环境相当好，而且大学生年轻，能力和身体都好，而且创业容易引起很多人关注，容易得到贵人帮助。要创业也不要怕，天塌不下来。即使要塌，塌了再说吧，死不了人。
商界在线：天塌下来也不怕，正是企业家所需要的一种魄力和勇气，你认为年轻人创业或发展最大的障碍是什么？
钱俊冬：社会资源贫乏是年轻人创业最大的拦路虎。由于长期身处校园，年轻人掌握的社会资源非常有限，而企业创建、市场开拓、产品推介等工作都需要调动社会资源，刚进入社会的年轻人在这方面会感到非常吃力。从总体上看，目前大学生实践活动大多缺少科学的规划和指导。学生们远离社会，特别需要学校有关部门和专业导师给予指导，否则，只能是单位让我们干什么我们就干什么，也不知该提什么问题，不添乱已经不错了。如果学生在工作中，专业本身不对口，但学校又没有相应就业培训规划的话，又如何指望学生们方向更明，收获更多？ 理想主义的热情和融入社会的愿望总是值得鼓励的，青年学生也只有在这样的努力中才能真正触摸脚下的大地。然而，这种热情只有付诸脚踏实地的追求才能有所回报。
商界在线：在节目的最后，请俊冬结合你的创业经历，对今天的访谈做一个总结？
钱俊冬：好的。我想就概括一下自己的经验和心得，拿来和大家分享。
一、创业不等于做老板。可以给别人打工、合伙等。在开始能力、本钱等各种主观和客观条件都不足的情况下，大学生们最好放低姿态，从小做起厚积薄发。
二、创业不一定在高科技领域。传统行业同样能大放光彩。特别是现在大学生们只盯着高科技的现状，你要明白，高科技虽然是高利润、不怕别人跟风、复制，但高科技也不是人人都能做，大学生们应该立足于现实，创业就是赚钱，管他黑猫白猫，赚到钱就行！
三、均分股份最易散伙。我赞成在资金和能力等资源不足的情况下合伙创业，但坚决反对均分股份，我认为凡事都必须要个领头的，如果什么都是平均主义，关键时刻意见相左，就没法统一思想，其结局必定不好，轻则散伙，重则成仇。
四、创业“预则立，不预则废”。大学生们做事一定要多些计划，少些随意；认定了创业项目，就要坚持到底，不要这山望着那山高，否则会一事无成。
商界在线：通过和俊冬的交流，我们了解了一个穷学生到一个成功企业家的转变过程。从中感受到一个人敢于扭转命运的魄力和勇气，要确定一个目标就永不放弃、不懈追求的毅力。也希望所有的创业者都能像俊冬一样坚持自己的理想，最终走向成功。感谢俊冬，也感谢各位网友在线参与，下次节目再见。
