爱华网消费者购买行为
分析购买过程时，营销人员的目标首先是确定影响消费者购买行为的因素，其次是熟悉这些因素的内在的联系，这样才能有利于规划人员去进行营销组合。 众多的因素都会影响购买行为，这些因素可分成四类：文化因素：文化、亚文化和社会阶层。社会因素：参考群体、家庭、社会角色和身分地位。
个人因素：年龄、生命周期阶段、职业、经济状况、个人风格、个性和对自我的认知。
心理因素：动机、认知、学习、信念和态度。
文化----在社会的生存和发展中产生的共同价值观和行为准则。 价值观是文化中的核心部分。所谓共同的价值，是广泛存在、持久不衰的价值，是社会影响个人行为最重要的因素。由于价值深入人心，营销人员若能迎合目标市场的文化价值，营销就有可能做得非常成功。 亚文化----文化族的一个细分，拥有共同的价值和行为模式，使它有别于整体的文化。由于每个亚文化都有它本身的一套价值和理想的行为，营销人员应尽可能地发现特定的亚文化群体并更好地满足他们的需求。 社会阶层----收入水平、财富、技能和地位相近的一群人。常见的社会阶层包括贵族阶层、中产阶级、劳动阶级和贫穷阶层。阶层不同，价值和购买各种产品的行为也会不同。 参考群体----被用做评判自身信念和态度的参考点。参考群体的意见或感受会影响消费者的行为。消费者不熟悉某项产品时，参考群体的影响力量最强。当采购的产品受人瞩目时，消费者更倾向于向参考群体进行咨询。 家庭----影响大部分消费者最重要的群体之一。家庭成员会为彼此或全家在采购时作决策。做购买决策时，有些家庭成员的影响力往往较强。因此、营销人员可以制定不同的营销组合，以便向这些家庭成员促销。家庭的需求和这些需求的强度，会随着家庭存在的各个阶段而变。这些阶段就是家庭生命周期，是寻找需求变化模式的依据。 个人和心理因素
作为营销人员，应该了解以下要点：个人因素：一个人的人文状况和经济地位如何影响他的购买方式？
个性与生活风格：需要理解「心理图像」的概念及其应用。
动机：这是行为的起点。营销人员应如何利用马斯洛的需求层次模型？认知：我们接触消费者所使用的所有营销技术，都必须通过消费者的认知过程，尤其是促销、包装、品牌形象和订价。消费者根据他们对事物的认知及认知的方法对事物的看法。学习：学习概念的主要应用是培养品牌忠诚。态度：营销人员应能考察消费者对产品的态度并施加影响。研究表明，认为行为改变态度，而不是态度改变行为。因此要通过改变态度来改变行为是徒劳的。
