郑李锦芬:以柔克刚的“贪心”女人(二)



在郑李锦芬的本土化思路下,转型时期的安利(中国)开始了史无前例的大改革,开始转向“直销+店销+服务网点”,这是一种在其他国家从未使用过的多元化营销模式。

1998年7月,禁令推出3个月之际,其他国际直销公司纷纷从中国市场“收兵”,而安利(中国)成为了第一家获得国务院有关部门批准的以“店铺销售加雇佣推销员”模式转型经营的公司。

到了2006年12月1日,安利(中国)顺利地拿到了直销牌照,这可以说是郑李锦芬率领的安利(中国)管理团队辛苦努力的结果,而同时,这种“安利模式”又成为很多直销企业学习的范本。

10多年来,无论外界发生什么事情,郑李锦芬都始终对安利的同伴们做到“不离不弃”,都力求最大程度上维护经销商的利益。从那时起,安利的员工喜欢亲切地称郑李锦芬为“郑太”,就不仅是出于对这位永远那么优雅端庄的女老板的由衷敬慕,更有对她“处事不乱、处变不惊”气度的深深折服。

我们是认真的投资者

曾几何时,中国各地的传销热,一度被媒体形容成一种“公害”。作为直销企业的代表,安利面对着重重压力和种种质疑。郑李锦芬走到哪里都强调的一句话是“我们是认真的投资者”。

美国安利已经拥有45年的直销历史。直销,在中国也已走过16个年头。

郑李锦芬很有感触:“我们是认真的投资者,我们要生存下去。作为转型企业,我们的方式与海外不一样,与诈骗更不一样,我们经历了五次停业六次整改,我们要不停地去与各界沟通,凭实力获得别人的尊重和支持。”

10多年来,安利一直扮演着直销“老大”的角色,从1996年***首批41家传销企业到1998年国务院发布《关于全面禁止传销经营活动的通知》,一律立即停止传销经营活动。随后不久,安利等10家企业获准转型经营。2005年9月,《直销管理条例》和《禁止传销条例》相继出台,2006年,***正式批准发放直销经营许可证,标志着直销在中国已经进行法治化管理时代。 

在这11年里,郑李锦芬和她的安利经历了许多难忘的时刻,在各种融合中逐渐树立了中国本土特色。“安利也不能把自己的价值观全部从美国照搬,同样是提供优秀产品,提供多劳多得的从业机会,但是具体营销方式一定要和当地配套”。

在直销员队伍的管理上,郑李锦芬建立了安利培训中心,实施了八级处分制度,对犯规的直销人员会立即处理。

郑李锦芬的营销哲学是变化—适应—发展。这里有一个例子。2004年,郑李锦芬登上“2004年度中国十大营销事件/人物评选”活动的榜单首位。她的当选理由是其倡导的“直销前夜呼吁理性冷静”和采取的一种新营销方式———暂停特约经销商加盟。这种“踩刹车”的做法被看做是安利对销售网络高速发展的一个主动减速。

“直销法规出台以后,企业必须尊重国情、遵守法规,我们会去积极配合政府管理。”郑李锦芬感觉到,直销法规出台对于安利这样背负着曾经有过的传销包袱的企业来说,除了规范好直销员这支队伍之外,还应该承担对社会、大众的宣传和教育,让大家对这个行业有全面的认识,为直销正名。她希望,再过几年就不会这样有争议,直销能够成为主流、传统的批发零售模式的有利、有益、有建设性的一个补充,现在这一点还没有真正发挥出来。她一直深信“直销会有很大的空间”。

数字证明了郑李锦芬的观点。早在2004年,安利(中国)销售额就已达到了170亿元,占据了安利公司全球销售收入的半壁江山。

安利还一改昔日的口碑策略,打破直销企业不做广告的惯例,先后请伏明霞、田亮、易建联等体育明星为产品代言人,在全国各地刮起广告旋风。2007年1月18日,奥运飞人刘翔出任安利“纽崔莱”全球品牌代言人,据称一年的代言费用高达2000万元。

此外,“公益”和“慈善”一直是安利(中国)的另一重心。据报道,自1995年到2005年10年,公司在中国内地组织、参与各类公益活动达2158项,投入资金达1.58亿元人民币。这些资金大多用于支持中国贫困地区教育、环境、慈善等事业。

媒体评价“安利的政府公关做得最好。”郑李锦芬的回答是:“政府公关也不是我们事先设计的,而是随着10年的风风雨雨一步步走出来的。政府征求意见,我们会积极地表达。我们做了这么多年,会把海外方式,也是我们熟悉的方式向政府介绍。”

很多事实都证明了郑李锦芬的那句话:“我们是认真的投资者。” 

人才之道在于管理

在“2007中国最佳商业领袖奖”颁奖礼上,获得年度中国最佳人才管理奖的郑李锦芬,拥有了这样的评语:“无论曾经面临何种困难,郑太始终不急不躁,以乐观情绪对待所有问题,她让人看到安利的愿景,并让人看到这种前景实现的方向,这也成为安利吸引人才、留住人才的重要法宝。”

郑李锦芬在接受媒体专访时表达了她的管理风格:“做事比较认真、坚持、勤奋;对人公平、公正;内心世界平静、和谐。” 

“相信大家一定能用自己的智慧,在个人的成长、事业的成功、家庭的幸福之间取得一个和谐、完美的平衡。”这是2007年8月郑李锦芬致员工“家书”中的一段话。7年来,她每月都会透过“家书”,跟员工们畅谈公司内外大事和自己的所思所感。尽管工作非常繁忙,但郑李锦芬绝不会忘记每月发信,她以女性特有的细心让员工感受到企业对他们的关注。她还邀请员工家人参加开放日活动,和他们共同分享公司的荣誉和进步。

事实证明,员工对于这种沟通方式十分认可。有的员工在生了孩子之后,都会将孩子的照片传给郑李锦芬的邮箱,希望能将小家庭的快乐传递给郑太。有的员工针对公司活动提出了自己的看法,写建议信给郑李锦芬。

在安利(中国),员工可以拨打24小时免费热线,享受第三方专业顾问公司专家的心理咨询服务。正是透过点点滴滴的细节,员工们真切地感受到公司对自己的关爱和体贴。据统计,公司员工流失率大大低于行业平均水平,2006年员工离职率为10.2%,仅为行业水平的一半。对于安利的员工来说,留住他们和推动他们不断进取的动力正是这种“家的感觉”。

郑李锦芬的人才之道,还体现在为公司员工提供成长的空间上。在安利(中国),员工无论最初的起点如何,只要努力上进、品质良好,就拥有成长机会。就拿郑李锦芬自己来说,她在安利的第一份工作也是做一名普通的秘书。

除此之外,公司还为营销人员量身定制了一整套包括必修、进修和选修三大科目的人才培训体系。目前,安利(中国)拥有一个全天候开放、免费的网络学习课堂———安利(中国)教育网,它是专为安利(中国)营销人员量身打造的一个专业、高效、互动的网上学习平台,目前已有超过5万名学员登录。安利(中国)教育网也是国内同行业第一个面向从业人员的教育培训网、国内潜在学员数量第一的免费企业教育培训网站。

安利(中国)不仅给营销人员提供了多劳多得、富有吸引力的物质报酬,还引入行之有效的表彰机制。公司制定了《销售代表营业守则》等系列规章制度,引导营销人员理性从业,诚信经营。如今,讲诚信、守规范已经成为广大安利营销人员的从业共识。

郑李锦芬相信,营销人员来到安利,不仅仅是为了物质上的收益,他们更加渴望实现自我价值,拥有富有意义的丰盛人生。为此,公司为员工们搭建起广泛参与社区和社会生活的各种平台,鼓励和引导员工利用业余时间投身公益、服务社会。许多社会人士由此改变了对安利的印象,这也让郑李锦芬和她的员工们备感自豪。 

我是一个贪心的女人

2007年9月20日晚的2007中国最佳商业领袖奖颁奖礼上,当主持人问郑李锦芬“家庭和事业如何兼顾?”郑李锦芬的回答是:“我觉得两者必须要做好,我希望两者都可以兼顾。事业的成功可以为我们带来成功的喜悦与满足感,但是家庭的美满、和谐是我一辈子的事情,我是一个贪心的女人,我希望两者都可以兼得。”

温文尔雅的郑李锦芬毫不讳言自己的“贪心”,因为事业和家庭对于她来说同等重要。

作为安利亚太区执行副总裁和安利大中华区行政总裁,郑李锦芬的生活是和“常年奔波”这四个字联系在一起的。每天只睡五六个小时是常有的事。然而,郑李锦芬不仅事业有成,而且拥有了一个快乐的家庭。她承认自己是百分百的女性,谈起自己的丈夫和3个儿子,郑李锦芬充满幸福感,她知道如何平衡家庭和工作的关系,她也深知营造一个快乐家庭的重要性。只要没有非参加不可的应酬,一定要回家陪伴丈夫和3个儿子———这是郑李锦芬一个雷打不动的原则。在她看来,一个成功的女性应该同时拥有成功的事业、家庭与自我。郑李锦芬非常关心自己的3个儿子,“只要一个电话,我会立刻把他们的问题当做首要问题。我们也会有很多交流,每一两个月,我会单独跟我的一个儿子共进一次午餐,就只有我们两个谈谈心。”郑李锦芬幸福地笑了。

 郑李锦芬:以柔克刚的“贪心”女人(二)

为了颐养性情,郑李锦芬在工作之余学唱粤剧。与成功的事业相比,生活的美好点滴,她一样也不缺少。

媒体的文字里常常评价郑李锦芬是优雅服饰的代言人,因为她着装非常优雅。也有人说她是美容保养的专家,因为长子已经24岁的她,脸上却看不到岁月的皱纹。

“郑太”的品牌魅力,还不止于此,世界各地的直销公司正纷纷效仿其独特的市场模式。

“在我眼里,她就是最好的。”安利全球总裁德·狄维士曾这样告诉笔者。

在郑李锦芬的北京办公室,办公桌正对着的墙上挂着一幅画,画上:静谧的水底,三条红灿灿的金鱼正游离水草,奋力前行。郑李锦芬说,这幅《力争上游图》是她的最爱。对于郑李锦芬来说,安利的未来也正像这鱼儿一样:逾越上游、走向更好。

“安利(中国)希望成为最受讚赏的企业。”说到这里,郑李锦芬的脸上漾起了微笑。那温婉的笑容里,绽放着因为成功和自信而带来的别样美丽。

  

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