爱华网嘉宾简介
钱俊冬，《赢在中国》第二季十强，西安三人行信息通讯有限公司、西安三人行广告传媒有限公司、北京橙色风暴校园传媒有限公司董事长兼总经理。
2002年初,获得长安大学第一届创业大赛优胜奖，后发起成立长安大学创业协会，被推举为首届会长。2003年8月，在西安高新区的帮助下，创办成立第一家陕西省在校本科生企业——西安三人行信息通讯有限公司，任董事长兼总经理。2005年转型广告行业，成立广告传媒公司，致力整合高校资源。2006年6月份北京分公司成立。07年年初，制定全年销售总目标3000万。3月份，分别成立三人行传媒(合肥)有限公司和三人行传媒(南京)有限公司。
作为团中央树立的大学生创业典型，创业以来，相继荣获“陕西省委组织部陕西省人事厅“优秀高校毕业生、基层先进人物”、“陕西省青年突击手”称号、“首届中国青年创业能力大赛优胜奖”等等多项殊荣。目前兼任陕西省青联委员、安徽省青联委员、陕西省青年企业家协会理事、西安市雁塔区政协委员等社会职务。
钱俊冬的创业目标是：“打造中国高校第一传媒，为全国大学生传播优质的校园文化。”
当初创业赚钱的动机是因为穷
商界在线：各位网友，大家好！欢迎来到“商界在线－天天直播”！今天我们邀请到了《赢在中国》十强选手钱俊冬，现任北京橙色风暴校园传媒有限公司、西安三人行信息通讯有限公司、西安三人行广告传媒有限公司等三家公司的董事长兼总经理。欢迎俊冬！
钱俊冬：谢谢！各位网友，大家下午好！很高兴能在“商界在线－天天直播”节目与大家一起交流。
上大学没钱交学费
商界在线：俊冬，你看上去这么年轻，怎么也不像有7年创业史的人。很多网友非常关注你大学创业的故事，先给大家讲讲，好吗？
钱俊冬：好的，先从我高考谈起吧！以前，我一直梦想着考北大、清华。2000年春季高考，我考了全县第一名，但只得到了一个二本学校的录取通知书。本来也算可以的一个学校，但我偏偏读到了一句话，就是“若想要生命更精彩，就要把自己推向狮口”。我渴望更精彩人生。
那时候很有斗志，我把录取通知埋到箱底，用一把生锈的小刀剃掉了眉毛和头发，心高气傲地在日记上写上了这么一句话：“我的百日维新！”开始了我考清华的征途。但是结果残酷，我没能考上清华，被西安的长安大学招过去了。我决定还是去上了吧。
但是有个很严峻的问题，我家里很穷，交不起学费。我去问我的高中老师：“我付不了学费怎么办？” 他说：“你抱着桌子腿，他们肯定不会让你回来。”
商界在线：相信网友们都很好奇，你后来有没有去抱住桌子腿呢？
钱俊冬：（笑）没有。后来到学校的时候，身上只有2000多块钱。有一个师兄来接我，我问他：“师兄，我交不起学费怎么办？”“师兄说：“我们班一半的人没有交学费。”我一听，居然还可以这样，心里就有些踏实了，不过还是半信半疑。排队交学费的时候，我一直不想往前走，一次又次地退到队伍的后面，那时候心里真的想了很多，心情很复杂。你看看周围，同学们穿着时尚的衣着，笑脸非常灿烂，再看看自己，再想想父母日复一日在农贸市场上忙碌。当时什么想法都有了！后来学校给我减免了学费，我的大学生活开始了。
创业赚钱动机是因为穷
商界在线：在那种情况之下，你就想到了自己要去赚钱，要去创业吗？
钱俊东：差不多。现在很多人问我当初创业赚钱的动机是什么？很简单，就是因为穷，我想要独立。我决定，坚决不用家里一分钱，坚决不考研，坚决不卖身，坚决不犯法，但要去挣钱。这是我的大学“四不”格言。
商界在线：你是怎样赚到第一桶金的？
钱俊冬：到校第三天，我就遇上了 “商机”。有位师兄到寝室推销随身听，说要80元一部。有4位室友先后买了他的随身听。后来他和我谈的时候，我就故意和他说：“老兄，我也卖这个，60元差不多了！”他就急了：“你不也在康复路和轻工进货吗？干吗要砸价呢？”我一听就知道进货的地点了。
我打听到西安东郊这两个小商品批发城，走遍了所有摊点，仔细对比随身听的性能和价格，并以15元的批发价拿到同样的随身听。 然后是推销。虽然挑了偏远的宿舍楼，我在门外仍然忐忑，手心都汗湿了，活像《人生》里第一次卖馒头的高加林。我呼了口气，硬着头皮一间一间地敲门进去。第一笔生意，我不敢太冒险，批发了6部随身听，拿到宿舍推销，由于价格相对便宜，6部随身听很快卖出去，赚了300块。这就是我的第一桶金。
从此，我就开始注意同学们的需要和消费习惯，IC卡、游泳衣、考研资料、英语磁带……这些我都贩卖过，利润虽然微薄，但至少实现了自食其力。假期的时候我就出去，边走边看。寒假去了北京，缩着脖子看童谣里的天安门；暑假去深圳，22天挣了800元。但深圳剪发太贵，离开前我头上像顶着“锅盖”。国庆去了重庆，元旦又在无锡，我什么都干，做推销、做策划，甚至无偿为大公司进行市场调查……这样我就一点点积累了一些经验。我把心得体会都写到日记里了，比如“进行业务谈判时，言谈举止要大方得体；管理企业时，注重培养团队精神”等等。
“三人行”公司在校园里成长
商界在线：这些经历为你后来的创业积攒了宝贵经验，你的 “三人行”系列公司是什么时候起步的？
钱俊冬：2002年，我和女友及一位同学一起，成立了“三人行校园信息服务中心”，开展介绍家教、校园活动策划等业务。2002年9月，又是新生入校的时候。在接新生的过程中，我了解到，当时宿舍只有电话线，电话机需要新生自己购买。我马上购进了电话机，到新生宿舍推销。很快就占领了学校市场。后来，我和同事把业务扩展到周边大学，有时一天销售出2000部电话，收入高达5万元。那是我学生时代最得意的一笔生意，因为这笔生意我一做就是三年，并且每年一个不同的做法。
商界在线：卖电话机是件很容易被复制的事情。你可以卖，别人也可以卖。但你一卖就是三年，牢牢站稳了这个市场。你是怎样每年采用不同的卖法赢得市场的？
钱俊冬：第二年新生入学时，我按第一年的方法到新生宿舍卖电话机，但是我发现市场在发生着变化，看到我前一年卖电话机赚了钱，第二年，便有一些同学跟风做起了电话机生意。他们的手段很简单——打价格战。我进退两难：做，不赚钱；不做，又不忍心放弃这个自己打开的市场。
怎么办？我仔细分析了新生入学的特点，发现一个住七个人的宿舍中，七个人基本不会同时到校，而电话机是宿舍的集体消费，一般情况下都要等七个人到齐后再做决定。我就打起了这个时间差，我专门找人没有到齐的宿舍，声明可当场安装，货款暂时打欠条，等人到齐后再付款。有了这个承诺，很多新生在到校的第一时间便向我购买了电话机，不打“价格战”，我同样赢得了市场。
商界在线：你抓住了大学新生这个群体的消费特点。但人家也可以打“时间战”呀。
钱俊冬：对，同样的办法只能用一次。第三年新生入学时，竞争者也学乖了，和我打起了“时间战”。这条路也行不通了，怎么办？我找到学校后勤部门，对主管老师说：“新生宿舍没有装电话机，经常有人上门推销不安全。我可以以学校的名义去装，每装一台交给学校15元。”这是一个双赢的方案，在学校的支持下，我不但击败了竞争对手，还一举垄断了校园电话机这个市场。
从此，我的生意越做越顺。“三人行”相继代理了移动校园卡、诺基亚手机等推广业务，半年的时间里共计办理大客户卡、校园卡13万张，直接收益接近30万元。2003年8月，“三人行”的资产已经超过50万元，我在西安高新技术开发区注册成立了全市第一家在校本科生全资创业的公司——西安三人行信息通讯有限公司。我自己的公司成立了。
失败经历的启发
商界在线：从发现市场，到通过时间差领先市场，再到通过行政权力与市场手段的整合双赢垄断市场，你步步为营，仗仗打赢。经过三年努力，创立了自己的公司，但你的业务基本上都是围绕大学校园这个市场开展的。你毕业之后，不再是学校的学生，学校的生意还会像以前那样如鱼得水吗？
钱俊冬：这就是一个企业要转型所必然考虑的问题。对我的企业而言，我失去了大学在校生这个身份，我突然发现，校园生意不好做了。一方面竞争越来越激烈，另一方面我自己已经毕业，再到学校做生意便成了纯粹的推销，不但不容易取得学生的信任，学校也几次委婉地对我提出了劝告。
当时，一同毕业的同学大都已经走上了工作岗位。我是去找一份工作，过安稳而平淡的生活呢，还是承担风险和压力，继续创业的过程？我犹豫了一下，决定还是要坚持做自己的企业。只是，我开始思考公司新的经营方向。那个时候，我突然想到自己一次失败的经历。
商界在线：是怎样的失败经历？这个失败的经历给了你很多的启发吗？
钱俊冬：是啊！2003年10月，公司刚成立不久，我揽到了一项策划和调研的业务，合同额是9.7万元。对我而言，无疑是在推销之外看到了另一条成功的捷径。极度的兴奋中，我没虑太多，在没有签订合同的情况下就让全公司投入了工作。
那段时间，“三人行”暂时放弃了其他业务，所有员工全力调研、写方案，通宵加班成了常事，哪怕一个数据他们都要仔细核对上半天。两个月后，我按时把文件用电子邮件的方式交给了对方。然而当我按约定的时间到那家公司去取钱时，却发现公司已经人去楼空。我这才意识到，自己被人骗了！他们纯粹就是一个皮包公司。那天，我两手空空地回到公司。全公司两个月的劳动就这样被人无偿占有了，也许这就是为年轻付出的代价吧。
