袁亚非:IT卖场摸爬滚打出的亿万富豪(一)



嘉宾简介

袁亚非,2007胡润零售富豪榜第10名,江苏宏图三胞董事长。

90年代初,袁亚非辞职下海,在一个厕所旁边开了一家名叫“三胞”的电脑装配店。到1995年,他已经有11家店铺,成了南京的“电脑大王”。

后来,他不再局限于零散店铺的小打小闹,建立了有明的“王大妈”(WDM)模式,W是指沃尔玛,学习它直接向厂商进货,采用仓储式方式销售电脑和相关产品,保证品种齐全,让百姓自由选购;D是指戴尔,要像戴尔那样按需定制,消费者可以在门店里随意选择电脑配件,由宏图三胞服务人员当场组装,明明白白让你看到电脑的生产过程;而M表示麦当劳,借鉴它的标准化服务和连锁管理,保证服务质量,同时稳步扩张。

这种标准化服务让“宏图三胞” 走向了连锁扩展的道路。现在的宏图三胞已经占了华东IT零售40%的市场份额。

在珠江路的奋斗过程 

商界在线:各位网友大家好,当我们走进IT卖场,“瑞星、金山杀毒,要不要?”“XP、Office,5元一盘!”等等类似的叫卖声无处不在。今天我们请到的就是在IT行业摸爬滚打多年,在业界赫赫有名的宏图三胞董事长袁亚非。

袁亚非:各位网友好,今天有幸做客商界在线,欢迎大家有空去南京珠江路宏图三胞逛逛。

商界在线:说到珠江路啊,我们自然会想起的“北有中关村,南有珠江路”的说法,袁总是否给网友介绍介绍?

袁亚非:珠江路作为中国著名的电子产品集散地,吞吐着当时最先进最流行的科技成果。当中关村源源不断地将科技转化为产品时,珠江路则忙着将这些产品发往各地。如果说,中关村犹如心房造血,那么珠江路则是一条输血大动脉。

商界在线:可以想象,珠江路是怎样一片如何丰饶的市场,那竞争也是何等的激烈!

袁亚非:对的,珠江路由东向西一路行去,百脑汇、宏图三胞、新华海、雄狮国际,四大IT卖场毗邻而居,还有苏宁这一连锁巨鳄。

说句形象的话,这里犹如大虾大蟹的主流卖场争盘夺食,也犹如寄生虫的小偷小贩牙秽求生,真实的珠江路是一个原生的江湖。

商界在线:袁总你可以介绍一下你在珠江路的奋斗过程吗?

袁亚非:1994年,我想在珠江路电脑城开一家“三胞电脑”装配公司。当时,电脑城只剩最后一间靠近厕所的摊位,尽管环境差,一年2万块的租金,我还是毫不犹豫把它租了下来。当时摊位位置不好生意也少,我就想通过打点广告招揽客人。电脑摊还没开始挣钱,我就每周掏出100块钱在报纸上打广告,这在当时的南京尚属首例。我也因此常被笑称为电脑界第一个吃螃蟹的人。在广告中主打低价牌,订货电话很快应接不暇,每天利润有近300元。

我获得大批订单让人眼红,也成为同行的眼中钉。号称南京八大电脑公司的老板,联合起来想灭一灭我们的气焰,他们说“你打广告都把价格搞明了,我们怎么活?你以后再打广告,我们就联合起来整死你。”我虽然势单力薄,但没有退缩,我的理由很简单:“你们有老客户,我没有;你们有钱,我没有。我不做广告我怎么活?”“八大天王”就没话说了。

商界在线:凭一股闯劲,袁亚非的摊位很快遍布电脑城。1995年底袁亚非在珠江路已拥有11家店铺,经营品种也从最初的计算机配件到整机以及商务通、快译通等多种电子产品,三两年间做成了南京的电脑大王。袁总可不可以谈谈你卖场的发展过程?

袁亚非:当时的珠江路只是一条临街排满门面的普通马路,长约两公里。2001年2月8日,我在珠江路开出了第一家IT卖场——宏图三胞。这里长期以来都是小经营户租赁门面,我当时就想:服装百货可以集结成商场超市,说不定IT业也行。宏图三胞于是自立英雄旗——愿进卖场者,我给大家遮风蔽雨,从此共结同盟,造势发达。很快,宏图三胞就装满了试吃螃蟹的厂商品牌。就这样,珠江路的第一家主流卖场,以IT超市的面目示人,这一举动,也从此奠定了宏图三胞日后的发展模式——直接从厂家大规模进货自行经营。 

征途之路惊动珠江路巨蟒

商界在线:袁总的一时豪情,无意中竟改写了珠江路的定义。据了解,宏图三胞的货品因规模大而价格更低,从此,珠江路在IT卖场的征途上一路烽烟滚滚。是这样吧?

袁亚非:我当时同样没有想到的是,自己将珠江路的举动,已经惊动了一条巨蟒——百脑汇。2001年9月17日,百脑汇南京店在珠江路开门营业,7000平米的卖场阵容在当时占尽风光。当日后珠江路地价飙升。

商界在线:你当时采取了应对措施没有?

袁亚非:我最开始想的是生意各做各,没什么的,但后来一想,自己如果不从自身想办法在市场上长期立足,那就只有等死啊,于是我天天到买场去蹲点。

商界在线:据说你后来进行了改革,是怎么操作的?

袁亚非:后来我作出了一个冒险的举动:大刀阔斧地对宏图三胞的运作流程进行“现代化改革”——采用ERP信息化系统管理。这个想法一提出来,大家都很吃惊:当时快进快出的生活超市都不敢轻率采用电子流程系统!但我认为 “不经历风雨,又怎会见彩虹”,于是我赤膊上阵了。在当时,由于没有成熟的技术支持,没有可以描摹的操作样本,库存与出货的数据流程一不小心就掉链子,我忙着四处查漏补缺,虽然很少能睡上个囫囵觉,宏图三胞还是在开业没几天接连关门两次。

商界在线:当时的压力可想而知。

袁亚非:是的,当时就连附近小面摊的老板开始嘲笑我,说我是“不拿钱当钱”的“败家子”——摆个面摊都知道要先挣钱立足,再动花花肠子。我当时也有过动摇:自己的抉择是不是早了点?

商界在线:此话怎讲?

袁亚非:我当时作出这个抉择是这样分析的:百脑汇的卖场属于他们的自备房产,他们将来肯定会成为拼杀的一张大牌,如果我们不提前采取最前卫的方式去应对竞争,就一定会落伍,甚至一败涂地,而宏图三胞当时那个修修补补的系统,就是将来竞争的王牌!

声东击西避其锋芒

商界在线:宏图三胞和百脑汇在珠江路的竞争,激活沉寂了几千年的珠江路,这里很快形成了一个商圈。

袁亚非:对的,这里最先惊醒的是一批房地产商。2002年底,珠江路最后一块黄金地段被当地房地产商拍走,2003年成为“珠江路二次开发”年,珠江路的散户门面时代,被真正翻了过去。

商界在线:据说随后的几年,百脑汇获益最大?

袁亚非:也不完全是这样,不过百脑汇很精明。当时应当说历史赋予了百脑汇一个绝无仅有的发展契机。百脑汇恰恰就紧紧抓住这一闪而过的直觉,很快,宣传百脑汇的本地报刊铺满了珠江路,对那些因征地而丢失铺面的经销商们具有极强的诱惑力,此时他们正揣着钱、抱着一箱箱来不及甩卖的IT产品徘徊在百脑汇门前——这里是不愿离开珠江路的经销商的唯一选择。

袁亚非:那次机遇,让百脑汇挣抢到了最原始的商源,而他们一旦重新扎根,长年积累的客户资源将令他们不再轻易挪窝,更重要的是,这一批老经销商,捆绑了珠江路最原始也最稳定的出货网点,这,其实才是百脑汇真正想要的。

商界在线:当时你们没有采取其他竞争措施?

袁亚非:我当时出人意料地避开锋芒,走开了。

商界在线:为什么?

袁亚非:市场竞争是要讲求策略的,同时,我们的发展不能仅仅限于珠江路,更多的是开拓全国的市场。在竞争最激烈的时候,我们正好腾出精力向全国辐射,这叫声东击西。

商界在线:是如何声东击西的?

袁亚非:那就是在稳定珠江路的基础上,向全国扩展。那几个月时间,大概就是四个月时间吧,我在不远的新街口又折腾出了一家新的宏图三胞,还跳出了南京,把宏图三胞开到了无锡。我是在做一种尝试:在珠江路的时候,我的系统只需要管理库存;走出珠江路,就需要调剂配送;而走出南京,则是在搭建和检测我的物流渠道。宏图三胞的这种系统模式,我当时就相信,他完全能够在全国星火燎原。 

  

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