爱华网商界在线：“商界在线—天天直播”的网友大家好，我们今天请到天宇山食品优先责任公司的何东平作客我们的直播室。
嘉宾简介
何东平，天宇山野菜有限责任公司创始人。他曾经当过煤矿工人，采购员，下海做蔬菜生意，一点一点积累自己的创业资本；他曾经上过当受过骗，将辛辛苦苦积攒的积蓄连同亲朋好友的血汗钱损失精光；他曾经到内蒙古，长白上打工漂泊，积累资金准备东山再起。苦难过后，他一手打造出了“天宇山野菜有限责任公司”，现在公司的产品遍及重庆的大小超市，高档餐，并畅销海外。
创业历程
商界在线：从94年开始您一直做野菜，到现在是13年了，能不能介绍一下公司发展情况呢？
何东平：我们成立了山野菜加工、收购、生产的一个有限责任公司。公司目前的运作情况还可以。
商界在线：现在的产品主要销往市场在哪里？
何东平：主要是重庆，目前我们公司是重庆最大的野菜生产基地。
商界在线：对外出口有没有？
何东平：我们一年初一部分品种，像薇菜、蕨菜之类的，一年销售是150万美元左右。
商界在线：当初您开始创业到现在，有没有想到有今天这个发展状况？
何东平：我们创业其实挺困难的，我从94年到96年的时候生意好做，积累了一些资金，那时候我就想到大连开公司做薇菜，97年的时候我和我老婆共同挣了100多万，就到大连做出口贸易。我们从湖南安化拉了两车大概是28吨的山野菜到大连。本来是联系好的，到大连之后别人说拿过来，我们就下在他们的仓库了，到第二天的时候什么都没有了，这个货被别人骗了，我就只好在大连打工。
商界在线：当时找企业的时候有没有一个说法？
何东平：我打工的企业是自己找的。
商界在线：我的意思是你的野菜运到仓库中没有了别人有没有说法？
97年下海经商，却遇到大连老骗
何东平：我当时就报警了，公安局也调查了。
商界在线：最后有没有结果？
何东平：没有，那时候就是100多万呢。什么都没有了。我97年到98年就在大连打工，一边打工，一边等公安局处理，最后就是不了了之了。最后我就回来了，我是1983参军，1986年就复员了。
商界在线：复员之后做什么工作？
何东平：在供销社作收购，专门和农民打交道，有七、八年的时间。在供销社学到了一些山野菜收购的知识。我家是农村的，对山野菜比较熟悉。
商界在线：小时候经常吃吗？
何东平：我小时候家挺穷的，现在的老家都还穷，我的父亲在1958年打击右派的时候下放到农村中，那时候我们家的兄弟姐妹有七、八个，我父亲一个人挣工分，一家人吃饭。
我是1964年生的，到我懂事之前就觉得一直没有吃饱过饭。我母亲挺能干的，总之是没有饿饭。妈妈知道什么能吃，什么不能吃，到夏天的时候就做一些野菜充饥。
商界在线：小时候家穷，母亲对野菜的季节性成熟比较了解？
何东平：对，我小的时候就知道什么野菜能吃，什么时候储藏，也没有学，就是在平常的生活中自己掌握的。
吸取失败经验 几年后东山再起
商业思维
商界在线：在供销社做采购的时候给你一些商业思维？何东平：对。
商界在线：原来对野菜是一个直观的，没有想到用这个发财？
何东平：对，我在94年的时候就认识到这个东西，家里的生活也改善了，我在供销社的时候对薇菜、蕨菜打交道，那时候就想自己做。本来是在给集体做，从思想和各方面不是太积极，毕竟是吃大锅饭。没有想到97年的时候全部亏了，97年过后，在98年4月份我就回老家了。
商界在线：我想问一个问题，在做采购员之后，后来下海了，是什么决定你下海的？
何东平：那时候单位不能适应现在的市场经济，那时候是计划经济向市场经济转型的时候，我们这一代还能接受，老一辈的在单位拿工资比较习惯，他们不太适应竞争的市场。那时候我就争取下海了。
商界在线：是不是那时候想靠自己的双手做一番事业？
何东平：那时候没有想到做好大的事业，反正就是想自己做一点事，反正出去之后比单位挣得多。在97年的时候单位里是一个分社的经理，主要是管出口野菜这一块的，我对到什么地方出口比较了解。那时候没有想到抗风险的意识，所有就有大连吃亏的事情。
商界在线：你是什么时候下海的？
何东平：95年下海的。
商界在线：做什么？
何东平：就做生意，就当地的核桃、板栗、脱水山野菜。
商界在线：97年的大连一事就大伤元气了？
何东平：对，那时候一分钱都没有了。98年过后，我就没有办法了，我和当地的农民挺好，我带了40多人上山西与内蒙古交界的地方挖矿，就是硅石矿，就挣了一点钱，那时候没有打算搞多大的企业，到2002年底的时候，我挣钱回来了，觉得没有什么事做，觉得几百万块钱吃利息就够了，我就打牌、赌博，不到两个月就输了50多万，我就觉得这样不行了，要做一点事，那时候的农产品丰富，我对野菜也比较了解，我那时候就想自己要做。
我们那里有野生板栗，但是要修冻库，我就拿了200多万修了一个冷库，政府觉得这个项目可以，能不能发展一下？我觉得我们还可以做野菜，我的公司那时候的名字是“城口县野生植物开发公司”，当时候的县委书记向发平对这个比较感兴趣，说你现在要把野菜入空，他就取了一个“天宇”的名字，做野菜的第一年（2004年）的时候，刚开始做没有什么经验，没有销售，就先做出来再说，觉得别人可以接受，那一年就收了100多万的货，我就冷起来请西安食品研究所的教授来做，就包装、商标、条码各方面都搞好了，那时候我本身的资金也不多，也没有什么市场经验，我到重庆的时候也好，不知道这条路怎么走。我把成品做出来之后找车拉到重庆找个地方囤上，刚开始就找了一个超市，那时候什么重百、新世纪的超市，把这些东西带给他们，他们都觉得很好，像什么入场费、商标费之后的第一个品种就花几十万，我觉得进超市就没有什么钱。
我认识的一个朋友觉得这个项目很好，他经过代理商把我这个产品做到新世纪里面去，销售情况还比较可以。刚上市之后，大家都知道山野菜，有些知道一个品种，两个品种，不知道有很多品种。到目前的销售情况还比较好。
做事谨慎和讲诚信是成功的法宝
成功秘诀
商界在线：何东平先生把创业的经验说了一遍，我注意了一个细节，你98年之后带了一些父老乡亲到山西，你在父老乡亲中的地位是什么？是他们信任呢吗？
何东平：对，我们原来的关系都不错。原来他们都是上山采野菜、选板栗，跟我干活他们放心，我虽然在外面亏了，但是我人格还是有的。
商界在线：无论是采购员还是下海之后一直和他们打交道？
何东平：对。
商界在线：您认为与各方面的人打交道，这种人与人的关系怎么维护？
何东平：和现在的客户就建立了一种诚信。做什么事都讲诚信，如果没有诚信什么事都做不成。现在和我打交道的客户都是预付款，然后我再生产货，我们的销售公司有业务员自己也在跑销售。
商界在线：在大连的时候有没有感到这个生意不能做？
何东平：我那时候只是觉得外面的生意不能做，本地的生意可以做。如有没有大连的经验，就没有我的今天，我那时候的大连成功了就一直做下去，大连被骗了让我现在做事更谨慎，还有一个是讲诚信。如果说你什么都怕，人家那时候骗了你，你现在不和客户打交道了，这样不行。
商界在线：您用300万作为启动资金就做的一个冷库，然后做板栗，那时候的板栗市场不好，用高价购入了板栗，这个行情你知道，为什么还要故意以高价收购呢？
何东平：对，那一年我亏了。如果我不收的话就不好了，我带领了农民出去挣钱了，他们信任我，不管板栗的市场行情怎样我都要收，要回报他们。我那时候是1.8元一斤收的，我最后是9角卖出去，大概是亏了一半。还有是入库的时候，没有固定的客户，第一年亏的时候别人就相传说我这里有板栗，到现在的时候我的销售情况还比较好。
商界在线：您赢得了大家的信任，您的资源越来越广阔？
何东平：主要是当地的资源和客户资源。现在我家里面住的要板栗的客户就有很多，板栗上市之后就向我要货。
商界在线：您做得很好，打响了第一炮。
