何东平:小小野菜做成大事业(一)



商界在线:“商界在线—天天直播”的网友大家好,我们今天请到天宇山食品优先责任公司的何东平作客我们的直播室。

嘉宾简介

何东平,天宇山野菜有限责任公司创始人。他曾经当过煤矿工人,采购员,下海做蔬菜生意,一点一点积累自己的创业资本;他曾经上过当受过骗,将辛辛苦苦积攒的积蓄连同亲朋好友的血汗钱损失精光;他曾经到内蒙古,长白上打工漂泊,积累资金准备东山再起。苦难过后,他一手打造出了“天宇山野菜有限责任公司”,现在公司的产品遍及重庆的大小超市,高档餐,并畅销海外。

创业历程

商界在线:从94年开始您一直做野菜,到现在是13年了,能不能介绍一下公司发展情况呢?

何东平:我们成立了山野菜加工、收购、生产的一个有限责任公司。公司目前的运作情况还可以。

商界在线:现在的产品主要销往市场在哪里?

何东平:主要是重庆,目前我们公司是重庆最大的野菜生产基地。

商界在线:对外出口有没有?

何东平:我们一年初一部分品种,像薇菜、蕨菜之类的,一年销售是150万美元左右。

商界在线:当初您开始创业到现在,有没有想到有今天这个发展状况?

何东平:我们创业其实挺困难的,我从94年到96年的时候生意好做,积累了一些资金,那时候我就想到大连开公司做薇菜,97年的时候我和我老婆共同挣了100多万,就到大连做出口贸易。我们从湖南安化拉了两车大概是28吨的山野菜到大连。本来是联系好的,到大连之后别人说拿过来,我们就下在他们的仓库了,到第二天的时候什么都没有了,这个货被别人骗了,我就只好在大连打工。 

商界在线:当时找企业的时候有没有一个说法?

何东平:我打工的企业是自己找的。

商界在线:我的意思是你的野菜运到仓库中没有了别人有没有说法? 

97年下海经商,却遇到大连老骗

何东平:我当时就报警了,公安局也调查了。

商界在线:最后有没有结果?

何东平:没有,那时候就是100多万呢。什么都没有了。我97年到98年就在大连打工,一边打工,一边等公安局处理,最后就是不了了之了。最后我就回来了,我是1983参军,1986年就复员了。 

商界在线:复员之后做什么工作?

何东平:在供销社作收购,专门和农民打交道,有七、八年的时间。在供销社学到了一些山野菜收购的知识。我家是农村的,对山野菜比较熟悉。

商界在线:小时候经常吃吗?

何东平:我小时候家挺穷的,现在的老家都还穷,我的父亲在1958年打击右派的时候下放到农村中,那时候我们家的兄弟姐妹有七、八个,我父亲一个人挣工分,一家人吃饭。

我是1964年生的,到我懂事之前就觉得一直没有吃饱过饭。我母亲挺能干的,总之是没有饿饭。妈妈知道什么能吃,什么不能吃,到夏天的时候就做一些野菜充饥。

商界在线:小时候家穷,母亲对野菜的季节性成熟比较了解?

何东平:对,我小的时候就知道什么野菜能吃,什么时候储藏,也没有学,就是在平常的生活中自己掌握的。 

吸取失败经验 几年后东山再起

商业思维

商界在线:在供销社做采购的时候给你一些商业思维?

何东平:对。

商界在线:原来对野菜是一个直观的,没有想到用这个发财?

何东平:对,我在94年的时候就认识到这个东西,家里的生活也改善了,我在供销社的时候对薇菜、蕨菜打交道,那时候就想自己做。本来是在给集体做,从思想和各方面不是太积极,毕竟是吃大锅饭。没有想到97年的时候全部亏了,97年过后,在98年4月份我就回老家了。

商界在线:我想问一个问题,在做采购员之后,后来下海了,是什么决定你下海的?

何东平:那时候单位不能适应现在的市场经济,那时候是计划经济向市场经济转型的时候,我们这一代还能接受,老一辈的在单位拿工资比较习惯,他们不太适应竞争的市场。那时候我就争取下海了。

商界在线:是不是那时候想靠自己的双手做一番事业?

 何东平:小小野菜做成大事业(一)

何东平:那时候没有想到做好大的事业,反正就是想自己做一点事,反正出去之后比单位挣得多。在97年的时候单位里是一个分社的经理,主要是管出口野菜这一块的,我对到什么地方出口比较了解。那时候没有想到抗风险的意识,所有就有大连吃亏的事情。

商界在线:你是什么时候下海的?

何东平:95年下海的。

商界在线:做什么?

何东平:就做生意,就当地的核桃、板栗、脱水山野菜。 

商界在线:97年的大连一事就大伤元气了?

何东平:对,那时候一分钱都没有了。98年过后,我就没有办法了,我和当地的农民挺好,我带了40多人上山西与内蒙古交界的地方挖矿,就是硅石矿,就挣了一点钱,那时候没有打算搞多大的企业,到2002年底的时候,我挣钱回来了,觉得没有什么事做,觉得几百万块钱吃利息就够了,我就打牌、赌博,不到两个月就输了50多万,我就觉得这样不行了,要做一点事,那时候的农产品丰富,我对野菜也比较了解,我那时候就想自己要做。

我们那里有野生板栗,但是要修冻库,我就拿了200多万修了一个冷库,政府觉得这个项目可以,能不能发展一下?我觉得我们还可以做野菜,我的公司那时候的名字是“城口县野生植物开发公司”,当时候的县委书记向发平对这个比较感兴趣,说你现在要把野菜入空,他就取了一个“天宇”的名字,做野菜的第一年(2004年)的时候,刚开始做没有什么经验,没有销售,就先做出来再说,觉得别人可以接受,那一年就收了100多万的货,我就冷起来请西安食品研究所的教授来做,就包装、商标、条码各方面都搞好了,那时候我本身的资金也不多,也没有什么市场经验,我到重庆的时候也好,不知道这条路怎么走。我把成品做出来之后找车拉到重庆找个地方囤上,刚开始就找了一个超市,那时候什么重百、新世纪的超市,把这些东西带给他们,他们都觉得很好,像什么入场费、商标费之后的第一个品种就花几十万,我觉得进超市就没有什么钱。

我认识的一个朋友觉得这个项目很好,他经过代理商把我这个产品做到新世纪里面去,销售情况还比较可以。刚上市之后,大家都知道山野菜,有些知道一个品种,两个品种,不知道有很多品种。到目前的销售情况还比较好。 

做事谨慎和讲诚信是成功的法宝

成功秘诀

商界在线:何东平先生把创业的经验说了一遍,我注意了一个细节,你98年之后带了一些父老乡亲到山西,你在父老乡亲中的地位是什么?是他们信任呢吗?

何东平:对,我们原来的关系都不错。原来他们都是上山采野菜、选板栗,跟我干活他们放心,我虽然在外面亏了,但是我人格还是有的。

商界在线:无论是采购员还是下海之后一直和他们打交道?

何东平:对。

商界在线:您认为与各方面的人打交道,这种人与人的关系怎么维护?

何东平:和现在的客户就建立了一种诚信。做什么事都讲诚信,如果没有诚信什么事都做不成。现在和我打交道的客户都是预付款,然后我再生产货,我们的销售公司有业务员自己也在跑销售。

商界在线:在大连的时候有没有感到这个生意不能做?

何东平:我那时候只是觉得外面的生意不能做,本地的生意可以做。如有没有大连的经验,就没有我的今天,我那时候的大连成功了就一直做下去,大连被骗了让我现在做事更谨慎,还有一个是讲诚信。如果说你什么都怕,人家那时候骗了你,你现在不和客户打交道了,这样不行。

商界在线:您用300万作为启动资金就做的一个冷库,然后做板栗,那时候的板栗市场不好,用高价购入了板栗,这个行情你知道,为什么还要故意以高价收购呢?

何东平:对,那一年我亏了。如果我不收的话就不好了,我带领了农民出去挣钱了,他们信任我,不管板栗的市场行情怎样我都要收,要回报他们。我那时候是1.8元一斤收的,我最后是9角卖出去,大概是亏了一半。还有是入库的时候,没有固定的客户,第一年亏的时候别人就相传说我这里有板栗,到现在的时候我的销售情况还比较好。

商界在线:您赢得了大家的信任,您的资源越来越广阔?

何东平:主要是当地的资源和客户资源。现在我家里面住的要板栗的客户就有很多,板栗上市之后就向我要货。

商界在线:您做得很好,打响了第一炮。 

  

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