邰武淳:手机零售老大的“简单”生意经(一)



【编者按】他的理想曾是成为一名出色的工程师,但却阴差阳错地成为中国第二批下海的人......

邰武淳告诉记者,“中复可以不是行业内最大的,但必须是最健康的。”

  上榜理由

他的理想曾是成为一名出色的工程师,但却阴差阳错地成为中国第二批下海的人,他最初的设想是做PC机,但意外发现了通讯业的商机。创业16年,他的中复电讯年销售额已经达到22亿元,员工超过3300人,成为北京最大的手机连锁企业。他就是邰武淳。

“买手机,到中复”,一度是京城百姓最耳熟能详的广告词之一。曾有一份调查统计显示,北京每卖出3部手机中,就有一部是从中复电讯售出的,而中复电讯累计售出的手机号码更超过500万个,几乎占到北京1000余万手机用户总量的一半。

  个人简历

1958年 出生于北京

1978年 考入北京理工大学的前身北京工业学院自动控制系

1982年 毕业分配到兵器工业部下属某兵工厂

1985年 考入中国科学院研究生院运筹学专业

1991年 创办中复电讯的前身京精电器公司

1995年至今 使用中复电讯品牌,并成为北京最大的手机连锁企业 

 “慢节奏”法宝赢得江湖老大

运营篇

中复电讯为什么能取得成功?这个问题邰武淳自己也回答不上来。“成功的原因可能有很多,但是只要一点就能导致一个企业失败,就是忽视亏损。” 9月11日,邰武淳在他的办公室里,向记者讲解他的生意经。 

坚持“简单”生意经

学工科出身的邰武淳性格沉稳,从1995年中复电讯进入快速发展期后,他就坚持自己的原则——中复电讯的所有门店都必须盈利,否则就会被关闭。

投资大师巴菲特说,“投资成功的第一秘诀是保住你的本金,而第二条和第三条则是牢记第一条”;而邰武淳说,“一个门店赚钱低于每年100万,就没有存在的必要。”就是如此“简单”的生意经,造就了中复占据京城手机销量近1/3份额的“江湖地位”。

1995年,中复电讯在北京拥有3家门店,到2007年达到了115家,虽然总量为京城之最,但平均每年开店不到10家。与之对应的是,邰武淳一直坚持其开出的中复电讯门店,必须处于健康的盈利状态。

相比京城手机连锁老大的地位,邰武淳的中复电讯扩张速度实在显得“有点慢”。今年年中,迪信通通过收购北京协亨,一次性增加了18家门店,而国美、苏宁等家电连锁在进入手机连锁领域后,其开店计划则动辄达到每年数百家以上。

对此,邰武淳解释称,做大的前提应是先做强。“如果只拼开店速度很简单,没有什么技术含量。但很多以前疯狂开店的营销商,现在也面临着频繁关店的困扰。中复要避免发生这种情况。”邰武淳表示。

邰武淳给记者讲了一个故事,今年年初,中复曾有机会拿下位于西单华威大厦的一个店面。此前,西单被认为是北京手机零售业的“黄金商圈”,是各大手机连锁的兵家必争之地,但最后邰武淳回绝了对方的合作要求。“物业要求的年租金是500万,但是以这个价格,中复的利润最多达到100万/年,我的普通门店也能达到这个水平,经济上不合算。” 

“开店是连锁业的核心,同样的地段,一个门店的门朝哪里开,可能都会导致开店的成功或失败。”邰武淳向记者比划着,目前中复已经开始借鉴麦当劳和肯德基的开店经验,对其门店选址进行人流调查,且对朝向等细节进行评估,以确保开店的成功率,并在未来几年内,在保证成功率的基础上,把中复在北京的门店扩展到150家以上。

而跟随邰武淳近10年的中复电讯市场部经理王宏宇则告诉记者,邰武淳是非常严谨、细心和认真的人。邰武淳不仅亲自飞往全国各地,确定中复各地分店的店址,其每天的工作时间更是长达14个多小时,几乎天天工作到深夜一两点。 

买楼打造“百年老号”

2005年和2006年,中复电讯连续获得“北京市十大商业品牌”称号,而打造具备长久生命力的“百年老号”,则是邰武淳一直追求的目标。

“中复电讯有一点是同行所不及的,在北京的115家门店中,中复有30多家门店的商用房是自有的,这有别于同行普遍采取的租房经营模式。”邰武淳说。

2000年开始,在中复借助手机开始快速增长的同时,邰武淳也开始了自己的“买地”生涯。据中复自己的统计,邰武淳为购买其30多处门店,付出的总资金就达到了3亿元,而随着北京房价的逐年上涨,这部分房产的价格也水涨船高,王宏宇称,即使保守估计,这些房产的总价值也已经升值1倍以上。

关于邰武淳买楼的故事也有很多,典型的一个是,2004年为了满足天通苑等地居民购买手机的需求,中复电讯在立水桥附近以800万的价格,购置了一处商业房产,但由于房价上涨,到当年交房时,开发商找到了邰武淳,要求以1600万元的价格,收回当初出售的该处房产,但被邰武淳拒绝了。“中复购置商业房产是为了打造‘百年老店’,并不希望通过‘炒房’来赚钱。”邰武淳说,“我没有听说过,瑞蚨祥、同仁堂这些老字号靠租房经营或经常搬家。”

凭借买楼积累的门店资源,邰武淳也进一步奠定了其在京城手机连锁业内的地位。“商业连锁的比拼,很大程度上是规模和成本的较量。”邰武淳说,通过自购房产,中复电讯避免了最主要的房租开支,成本比竞争对手大幅降低,而不动产的持续升值,也从另外一个层面加强了中复的实力,并在获得银行贷款支持等方面提供了帮助。

尽管是着眼于“开店”,但邰武淳的买楼经验,却丝毫不逊色于专业的“炒房族”。邰武淳对记者透露,从2005年底开始,中复已经放缓了在北京买楼的脚步,2006年到2007年间,中复没有买下北京任何一处门店房产。“因为从2006年开始,对于手机零售商利润而言,已经不合适再重金投入房产项目”。 

从容应对上市挑战

在牢牢把持京城手机连锁的第一地位后,中复电讯开始面临全国扩张的需求,而未来的上市融资也进入邰武淳考虑的范畴。

邰武淳透露,目前中复已经开始进入外地扩张阶段,并计划未来数年内,在全国100个城市开出1000家门店,将中复打造成全国最大的手机零售商之一,并最终实现上市,解决员工持股的问题。

据了解,从去年至今,中复已经在包括天津、沈阳、大连、青岛、河北等地开出了超过40家门店,同时河北和东北当地的经销商,也已经尝试和中复接触,试图将他们的手机零售业务出售给中复,但邰武淳称,目前中复仍在对收购外地手机连锁进行评估。“毕竟如何管理,如何将其融入中复的企业文化,都是一个问题。”

与此对应,邰武淳也表示,其心目中的理想状态,是在未来几年内,中复成为覆盖全国的大型手机连锁,营业额达到或超过200亿元。或许到那个时候,中复将具备更加良好的上市机会。“最近也有几家投行找过我们谈上市的事情,但是我们都没有考虑”。

不求最大但求最健康

不可否认,中复在过去十年中,成功塑造了手机零售第一品牌。未来十年,中复能否再创辉煌?对此,邰武淳满怀信心地表示,手机零售市场远未到发展末期。

今年上半年,邰武淳到意大利参观时,在当地的手机连锁处得到启发。“意大利的手机连锁,已经完全使用运营商的LOGO,通过和运营商合作销售手机和运营商的业务,手机完全不挣钱,但从运营商的业务销售中得到分成。”邰武淳称。

而在北京邰武淳无需为和运营商的关系担心,中复电讯是北京移动的钻石级合作伙伴,仅在北京售出的手机号码就超过500万张,邰武淳也表示,未来中复还计划和中国移动合作,在其门店里开设更多中国移动的营业厅,以形成紧密的合作关系。

此外,庞大的门店资源,也使邰武淳有意将中复向在香港、日本等地流行的数码连锁转型,通过在其门店内加入数码相机、音乐播放器、DV等设备的销售,形成专业的数码销售商。

除了“运营商合作+数码连锁”的模式,邰武淳还在尝试更多的商业模式,2000年,邰武淳注册了中复书店。“当时的考虑是,数码产品和互联网结合后,电子书籍将有很大的市场,但这一市场目前还没有成熟。”邰武淳说。

“作为国内少有的几家大型手机连锁,中复将坚持在连锁零售业市场发展。”邰武淳告诉记者,“中复可以不是行业内最大的,但必须是最健康的。” 

  

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